• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Ожидания кризиса приводят к кризису, ожидания роста – к росту (интервью с Борисом Жалило)

Ожидания кризиса приводят к кризису, ожидания роста – к росту (интервью с Борисом Жалило)

Борис Жалило

В сегодняшнем выпуске нашего «Вестника» мы решили опубликовать интервью с известным консультантом и тренером в области сбыта и продаж, автором уникальной методики "Система роста продаж" - Борисом Жалило - о том, как руководить отделом продаж и продавать, используя возможности кризиса. Интервью с Михаилом Серовым и Эдуардом Иванченко будет опубликовано в одном из следующих выпусков.

- Борис, насколько реален кризис и насколько серьёзны его возможные последствия?

Во-первых, людей не стало меньше. Потребителей не стало меньше. Потребностей не стало меньше. Общая платежеспособность пока не уменьшилась.

Во-вторых, за счет «замедления потоков крови=денег в экономике», денег действительно стало меньше, то есть на единицу времени их стало меньше (не на единицу клиента, а на единицу времени у клиента). То есть кризис – лишь кризис ликвидности, кризис замедления платежей. К этому нужно приготовиться и это нужно использовать.

В-третьих, миллионы людей сняли свои деньги с депозитов, что-то продали, чтобы избавиться от неликвидного в перспективе актива, деинвестировали. То есть у миллионов (или сотен миллионов) сейчас больше свободных денег, чем было вчера. Это - КЛОНДАЙК для проДАвцов!

В-четвёртых, миллионы стали менее уверенными, менее устойчивыми, более подверженными влиянию. Защитите их вовремя, продав именно то, что им нужно, не позвольте их деньгам пропасть в лапах непрофессионалов, аферистов, манипуляторов.

- Какие эффективные стратегии поведения на рынке Вы видите?

Во-первых, если где-то убыло – где-то прибудет. Закон сохранения материи и энергии. Это значит, что если кто-то уходит с рынка – у Вас есть возможность захватить возникший кусок. Если кто-то замедлился, не успевает что-либо поставить, продать, выполнить – Вы можете выхватить кусок у тормозящего. В кризисе выживают не сильные и крупные, а быстрые.

Во-вторых, вспомним о бартере. Когда деньги движутся слишком медленно, люди стараются сразу менять товар на другой товар, то есть - то, что деньги представляют (деньги=всеобщий эквивалент).

Вы – основной ресурс, на который Вы можете рассчитывать во время кризиса. Ваше время – это основное, что Вы можете превратить в деньги. Проанализируйте бюджет Вашего времени. По максимуму устраните такие поглотители как телевизор, непроизводительные разговоры ни о чем, в том числе по телефону, процессы, которые не завершаются результатами (в идеале – ценными ликвидными результатами). Время подчиненных не менее важно. Опоздания и работа 9 до 17 или даже с 9 до 18 – непозволительная роскошь в период кризиса.

- Как продавать, кому продавать? Что-то должно поменяться в действиях продавца?

Итак, "Кому?"

Все процессы в бизнесе должны ускориться в разы и, поскольку на замедляющемся рынке замедление внешнего движения нужно компенсировать внутренним, и поскольку риски растут в разы, большинство недобросовестных деловых партнеров, которые захотят воспользоваться ситуацией, и больше деловых партнеров, которые не справятся с ситуацией и обанкротятся, уйдут.

Ускорение означает, что собственник и генеральный директор будут ближе к продажам, будут быстрее принимать решения, будут участвовать в большинстве решений (хотя чаще это как раз замедлит процессы). Это означает, что продавать нужно именно первым лицам: собственникам и генеральным директорам.

Те, кто потреблял и использовал – так же хотят потреблять и использовать. "Кризис" – это отговорки. Те, кто потреблял-использовал для бизнеса, если не умеют пользоваться кризисом – не покупают. Можем им помогать (например, НАУЧИТЬ!), можем искать других клиентов (кто умеет), можем уходить из бизнеса. Те, кто перепродавал – также хотят перепродавать и зарабатывать. Но им нужны более ликвидные товары и кредиты/отсрочки. Или оперативная оплата по факту продажи. Что мешает собирать дебиторку хоть каждый день? Ведь нам важно повысить ликвидность и оборачиваемость.

Теперь "Как?"

Сегодня приходится прилагать больше усилий для проДАж. Теперь нужно продавать активнее, активнее БРАТЬ то, что раньше само шло в руки. И отнимать у конкурентов. Поэтому умения проДАвать, активно проДАвать – самые важные умения в период кризиса.

Сейчас очень важна ликвидность: Cash-Flow стал в разы более важным документом/отчетом чем Income Satetment. Важно быть как можно ближе к конечному потребителю, у которого в руках наличные. Прямые продажи, продажа по каталогам, сетевой бизнес, выездная торговля, своя розница – хорошо забытое старое и хороший способ выжить и поднять свои продажи.

Ожидания кризиса приводят к кризису, ожидания роста – к росту. Кризис скоро закончится. Нужно к этому готовиться. И использовать все появляющиеся возможности.

• 12 векторов конкурентоспособности
• 3 Кита HRM (отбор, стимулирование, развитие)
• 3D-руководитель: Думаю, Делаю, Достигаю
• Антикризисный чемоданчик. Инструментарий для выживания сегодня
• Арсенал коммерческого директора: инструментарий роста
• Идеальный сервис!
• Мастер-класс Бориса Жалило «Прорыв в продажах! х1024»
• Продавать дорого!
• Продавать условия. Тренинг для отдела закупок
• Продажа банковских услуг новым корпоративным клиентам
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!)
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Вторая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Интенсив
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Первая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Третья ступень
• Продажи: Школа Тигра. Розничные продажи
• Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж
• Само-аудит и повышение уровня сервиса для клиентов
• Удержание контроля в быстрорастущем бизнесе
• Управление ассортиментом и ценовой политикой с целью роста продаж
• Управление быстрорастущим бизнесом
• Управление командой руководителей в быстрорастущем бизнесе
• Ценообразование и ценовая политика