Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Кейс «Мир крепежа»: меняем средство передвижения
Когда Бизнес-школа SRC и компания «Мир крепежа» впервые познакомились (а было это не в таком уж далеком 2009 году), системного обучения сотрудников у нашего клиента не было.
О компаниис 2003 года поставляет на Российский рынок крепеж и инструмент. В то, что инвестиции в семинары и тренинги для персонала могут принести какой-то ощутимый доход, не верилось. Но и растить прибыль известными способами уже не получалось: увеличение персонала влекло за собой ещё большие издержки, в результате чего общая выручка снижалась. Конкуренция в отрасли возрастала. Богданов Виталий Сергеевич, генеральный директор компании, понимал, что для перехода на следующий этап развития нужно вводить работу по стандартам, обучать сотрудников. |
Всё началось с обзора бизнес-школ в пространстве интернета. После изучения множества сайтов, резюме консультантов, программ, а главное – непосредственного общения с менеджерами руководитель остановил свой выбор на Бизнес-школе SRC. Решил начать с личного знакомства, посетив «Практический курс для коммерческого директора». А руководитель отдела продаж прошёл «Практический курс для директора по продажам» и семинар «Руководить настоящим образом». Курсы убедили генерального в нашем профессионализме по подбору консультантов и программ обучения, а полученные знания – в необходимости построения системы обучения менеджеров отдела продаж.
ЗадачаИтак, мы получили от клиента техническое задание: научить менеджеров процессу продажи, переведя его из неосознанного «как-получится» в профессиональное доведение клиента до сделки. |
Екатерина Шигарева, наш консультант по корпоративному обучению, понимала, что тренер для этой компании должен обладать хорошим методологическим багажом. Недостаточно зажечь сотрудников на продажи, нужно разложить по полочкам все этапы переговоров, разработать скрипты, научить их использовать. Компании была рекомендована в качестве тренера и методолога Ирина Ткачева.
О тренереЗа плечами Ирины Ткачевой на тот момент было 9 лет работы руководителем компании, в том числе и руководства отделом продаж. Сотрудники в её компании давно работали по регламентам, имели корпоративную книгу продаж, систему контроля качества обслуживания клиентов, продажи прогнозировались и анализировались, была разработана и внедрена система KPI. Сумма личных продаж Ирины перешагнула за 5 млн.$. Клиент смог увидеть, что опыт Ирины и её преподавательские способности (по первому образованию Ирина – учитель со стажем работы 12 лет) отвечают представлениям об эксперте по построению системы обучения в компании. |  |
Ирина на встрече смогла оценить ситуацию в отделе продаж заказчика и описала своё видение работы коммерческого отдела. Меньше чем через неделю был проведён первый тренинг «Техника телефонных продаж». Тренер научила менеджеров не только ставить и добиваться целей в каждом конкретном проекте, рассматривать каждый звонок как возможность продажи (даже если позвонили и просто попросили сделать сверку), быть уверенными в своих действиях, но и техникам преодоления барьера общения. А самое яркое открытие менеджеров было – продажа несёт добро, они помогают клиенту решить задачу, а не пытаются «впихнуть» свой товар, как они часто ранее воспринимали свою работу. Одним словом, менеджеры были рады новым инструментам, облегчающим их работу, а заказчик – доволен результатом.
О результате«Мир крепежа» отзывается образно: «Раньше мы ездили на велосипеде, а тут нас пересадили на автомобиль». Причем, не просто пересадили, а научили на нем ездить – продажи в компании выросли на 100%. Звучит нереально? На самом деле, все просто. По словам руководства, до обучения продавал хорошо лишь один, после – появилось еще 3 результативных продавца. |
Ирина Ткачева рассказывает: «На первом тренинге мы отрабатывали базовые принципы процесса продажи. Говорили о том, кто клиенты компании, думали об их потребностях, искали преимущества для клиентов. Важно, что руководство компании (генеральный и коммерческий директора) активно участвовали в обсуждении на тренинге. Участники смогли поделиться друг с другом информацией, лучше узнать компанию и свой продукт».
В ноябре 2010 года состоялся второй корпоративный тренинг для продавцов компании. Его задачей стала отработка навыков по поиску новых клиентов – компания начала выходить на рынок b2b. В этот раз «Активные телефонные продажи» были направлены на поиск ценностей для каждой группы клиентов – розничный покупатель, оптовик, менеджер отдела закупок, производственник.
О результатеПо словам руководителя отдела продаж компании, Екатерины Барановой, она видит прогресс в ситуации с холодными звонками – это конкретные встречи и выставленные счета. |
Параллельно продолжалось точечное обучение сотрудников компаний из финансового, маркетингового, закупочного отдела. Руководители обучались менеджерским навыкам. Вот один из комментариев после обучения по программе «Наставничество»: «Шла на семинар узнать о методах обучения! Узнала еще и алгоритмы обучения сотрудников, инструменты управления персоналом, которые у меня даже в голове не укладываются. Мозг вывернут на 360 гр., извините за терминологию!»
29-30 января 2011 года состоялся 3-й тренинг серии. Он был посвящен не только работе над ошибками в «домашнем задании» по поиску новых клиентов, а еще и развитию отношений с существующими.
Амбициозная цель компании – стать если не единственным, то основным поставщиком на рынке, для которого специфично переключение с одной компании на другую – выполнима. Нужно стать «ролс-ройсом» среди «автомобилей».
