• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Мерчендайзинг в бьюти-бизнесе

Мерчендайзинг в бьюти-бизнесе

Екатерина Богачева

Сегодня около 30% женщин по разным причинам не желают общения с продавцом. Как тогда можно повлиять на выбор основного покупателя изделий мира моды? В таких ситуациях невозможно обойтись без мерчендайзинга – торгового маркетинга, помогающего выделять товары и тем самым, продавать их без участия продавца. Журнал "Одежда и текстиль"  беседует с Екатериной Богачевой - известным в своей области экспертом по мерчендайзингу.

ОиТ: Екатерина, в России мало тренинговых компаний предлагают такого рода содержательные учебные курсы по мерчендайзингу одежды, текстиля, кожгалантереи и всего, что связано с миром моды, как Вы. Расскажите, пожалуйста, как рождаются Ваши программы по FASHION-MERCHANDISING.

Б.Е.: Мерчендайзинг придуман для того, чтобы облегчить выбор покупателя в торговом зале, минимизировать действия продавца и тем самым уменьшить влияние человеческого фактора (или неумелых действий продавца?) при совершении покупки. Это значит, что методы мерчендайзинга призваны обеспечить самопродаваемость товара, а не продажу товара продавцом. Конечно же, магазины одежды, тканей, кожи, белья нуждаются во внедрении технологий мерчендайзинга (т.е. когда товар будет продаваться сам) не менее, чем продовольственные супермаркеты. Спрос рождает предложение и, систематизируя опыт западных сетевых магазинов, разработки наших Российских заказчиков и собственный опыт, рождаются идеи для программ по Фэшн-мерчендайзингу. Так, например, родился семинар «FASHION-MERCHANDISING. КАК СОЗДАТЬ КОНЦЕПЦИЮ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ОДЕЖДЫ». Концепция мерчендайзинга для магазинов фэйшен-бизнеса поможет определить планировку, расположение отделов, освещение, стандарты обслуживания покупателей, способы создания максимальной удовлетворенности от покупок с единственной целью – максимизировать доход с единицы полочного пространства.
   
ОиТ: Скажите, а для кого , в основном, предназначены Ваши программы?

Б.Е.: Конечно, вопросы правильного оформления витрин, грамотного освещения, правильной выкладки волнуют в первую очередь директоров магазинов и владельцев. Но мои курсы бывают полезны и продавцам, администраторам торговых залов, товароведам крупных торговых центров, корпоративным мерчендайзерам фабрик-производителей одежды, маркетологам.

ОиТ: Екатерина, расскажите поподробнее о правилах выкладки, вывески и демонстрации одежды, выделении комплектов из общего ряда товара, что лучше разместить у кассы.

Б.Е.: Начнем по порядку.
Одним из Важных факторов, при выборе способа выкладки одежды является половая принадлежность покупателя. Мужчины осматривают торговый зал «издалека и в общем», выхватывая интересные детали, а женщины, напротив любят внимательно осматривать зал по порядку, уделяя много времени близко расположенным изделиям, находящимся на уровне глаз и уровне руки. Поэтому, в зависимости от того, кем является Ваш покупатель – мужчиной или женщиной, хорошие места для выкладки товаров будут разными.

Первое правило демонстрации одежды – размещение в жаркой зоне торгового зала фокусной вещи.

Для того, чтобы привлечь внимание к  коллекции одежды, следует правильно продемонстрировать яркую, фокусную вещь, сочетающуюся по стилю и цвету с основной массой представленной коллекции.

Фокусная модель, привлекающая внимание к коллекции, расположенной внизу

Сам по себе дизайн магазина может предполагать фокусное место для постоянно сменяющейся фокусной вещи разных коллекций. На таком месте быстро будут продаваться практически любые вещи:

Фокусное место. Центральное место магазина с хорошим обзором для всех входящих посетителей.

Способы развески одежды

Самым распространенным способом развески товара, который экономит пространство небольшого магазина, является боковая развеска. Однако необходимо помнить, что боковая развеска не дает полного и качественного представления одежды. Поэтому необходимо часть ассортимента регулярно доставать из ряда боковой развески и вывешивать фронтально, создавая акценты на определенных изделиях.  Пока эти изделия висят фронтально, внимание на них посетители будут обращать гораздо больше, чаще примерять. Больше примерок – больше покупок.

При боковой развеске соблюдается несколько правил:
1.    Все вешалки необходимо направить в одну сторону – например, влево. В какую сторону необходимо направить решается непосредственно на месте, т.к. все изделия должны висеть лицом к покупателю по ходу движения основного покупательского потока.
2.    Однако начинать и заканчивать ряд боковой развески следует с изделия, представленного «лицом к покупателю».

	Края развески «Лицом к покупателю»
	Ошибка! На краю изделия «спиной к покупателю»

3.    Соблюдается размерный ряд, первым вывешивается маленький размер, последним – большой.
4.    Никогда нельзя начинать развеску с нижних частей гардероба. Это означает, что развеску юбок необходимо начать с джемпера.

Никогда нельзя начинать развеску с низов (брюк, юбок)

5.    При боковой развеске соблюдается можно соблюдать блокировку от светлого к темному слева направо, но не рекомендуется заканчивать ряд темной одеждой, т.к. темная одежда в конце ряда будет плохо заметна.

Фронтальная развеска - возможность максимально представить товар. Конечно, такая развеска не всегда возможна из-за экономии места, однако она наиболее эффективна для продаж.

Фронтальная развеска. Боковая развеска

Прикассовая зона.

В зоне кассы клиенты готовы совершать незапланированные покупки «на сдачу». Поэтому в данной зоне должны находиться соответствующие товары – аксессуары, носки, галстуки, сувениры. Для женских товаров можно учитывать принцип “Взятка мужу или любовнику”: рядом с дорогими женскими товарами размещать аксессуары для мужчин. Есть женщины, которые выбирают одежду, чтобы понравиться другим мужчинам, и испытывают при этом чувство вины перед мужем. Небольшой подарок мужу позволяет им преодолеть это чувство.

ОиТ: Как определить, какие цвета понравятся той или иной группе потребителей?

Б.Е.: Чтобы охватить широкие слои населения, так называемого массового потребителя, я обычно предлагаю красный и желтый цвета. А если нужно выйти в премиум-сегмент, рекомендую сине-зеленый и золотистый. Но если говорить об определенных целевых группах потребителей, то нужно исследовать уровень их жизни, характер, и в каждом конкретном случае делать вывод о цветах, которые они предпочитают.

ОиТ: Порекомендуйте, пожалуйста, что-нибудь по оформлению внутреннего торгового пространства современного магазина одежды, цветовую гамму, которая нравится покупателям.

Б.Е.: За последнее время в больших городах России было создано немало бутиков, решенных в белых или светлых пастельных тонах, с использованием легких конструкций из металла, дерева и стекла. И именно такие интерьеры позволяют выделить продаваемые товары, а не сам интерьер:
 
          

Светлая гамма торгового зала, позволяющая сконцентрироваться на товаре, а не на интерьере
Помпезный, дорогой интерьер мешает продажам	Слишком креативное решение интерьера так же может отвлечь от непосредственно продаваемого товара

ОиТ: Спасибо, Екатерина, все это очень интересно! Ведь именно эти и другие вопросы особенно волнуют нашу швейную, текстильную промышленность и торговлю, занятую в бьюти-бизнесе.

• FASHION-MERCHANDISING. Как создать концепцию мерчендайзинга одежды, белья, обуви, аксессуаров
• Визуальный мерчендайзинг. Принципы и правила
• Визуальный мерчендайзинг. Принципы и правила. Онлайн-трансляция семинара
• Высокодоходный магазин на АЗС
• Как правильно спроектировать торговую площадь
• Как увеличить продажи в розничном магазине?
• Как увеличить стоимость торговой сети? Алгоритм приведения магазина к максимальной привлекательности для инвестора: Как резко увеличить оборот с минимальными затратами
• Категорийный мерчендайзинг: управление покупателями
• Категорийный мерчендайзинг: управление покупателями. Онлайн-трансляция семинара
• Мерчендайзинг в аптеке: инструменты и технологии
• Мерчендайзинг в магазинах DIY
• Мерчендайзинг в мебельном салоне
• Мерчендайзинг в продовольственном магазине
• Мерчендайзинг и мерчендайзинг-бук. Организация мерчендайзинга в компаниях производителей и дистрибьюторов FMCG
• Новые возможности ритейла СЕГОДНЯ
• Эффективный мерчендайзинг в магазине по продаже аудио-, видео- и бытовой техники
• Эффективный мерчендайзинг: готовимся к Новому году
• Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить
• Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить. Онлайн-трансляция семинара