• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как правильно ставить перед собой цели?

Как правильно ставить перед собой цели?

Борис Жалило

"Когда не ведают далеких дум
- не избегают близких огорчений..."

Прежде всего, давайте договоримся о том, чем мечты отличаются от целей:

Во-первых, мечты находятся у нас в голове, а цели всегда сформулированы на бумаге. Если Вы считаете, что какие-то из целей можно удерживать в голове и не записывать, давайте определимся, что такие цели остаются по нашей классификации в разряде "мечты", о них я не говорю как минимум потому, что их "КПД" крайне низок - в основном они не реализуются...

Во-вторых, у цели всегда есть руки-ноги-голова-имя, то есть конкретный ответственный и конкретный исполнитель. Пока мы четко не определились с исполнителем или исполнителями, наша мечта, пусть даже и записанная на бумаге, не может быть названа целью. В лучшем случае назовем ее "видением" с ударением на втором слоге, или "визией"...

В-третьих, для достижения любой цели обязательно требуется затратить определенное количество каких-нибудь определенных РЕСУРСОВ. Как минимум, времени исполнителей. Как максимум, финансовых и всех остальных ресурсов организации. При постановке цели определяется объем требуемых инвестиций этих ресурсов. Именно "инвестиций", а не "затрат", поскольку мы говорим о БИЗНЕСЕ. А в бизнесе каждое решение инвестиционное - мы решаем то, предпринимать ли какой либо шаг, оценивая соотношение требуемых затрат (пардон, инвестиций) и ожидаемых выгод от этого шага. Выгоды не всегда выражаются деньгами, но всегда могут быть оценены и должны оцениваться в денежном эквиваленте. Обычно не имеет смысл ставить цель, реализация которой потребует больших затрат, чем принесет результатов (сегодня и в обозримом будущем). Хотя не всегда легко оценить долгосрочные выгоды...

Кстати, Вы часто ставили перед собой цели вроде "выучить английский язык", "похудеть", "бросить курить"? Почему подобные цели очень редко достигаются? Как минимум по пяти причинам:

Прежде всего, что означает для Вас "выучить английский язык"? Достаточно ли выучить сотню слов? Либо нужно сдать экзамен TOEFL не менее чем на 600 баллов? Сформулируйте четко конкретный результат, которого Вы ожидаете и постарайтесь его сделать измеримым, чтобы Вы знали, что "похудеть" означает "похудеть на 3 килограмма" и смогли определить, достигли вы своей цели или нет. Или, скажем, достигли на 90%, похудев на 2 килограмма 720 грамм... Естественно, Вы должны знать, когда становиться на весы и взвешивать эти "три килограмма", то есть, в какие сроки цель должна быть достигнута?

Нужно ставить перед собой и другими реальные достижимые цели. Как определить, достижима ли цель? Довольно просто. Разбейте эту цель на более мелкие части. Например, если Вы поставили цель "выучить 10 000 английских слов за 1 год", Вы не знаете, достижимо ли это, пока не определите, что 10 000 слов в год означает около 30 слов в день. Для большинства нормальных людей, тем более, работающих, а не только посвящающих жизнь английскому, это - недостижимая цель. Если же цель уменьшится до "выучить 1000 английских слов за год", что означает выучивание 3-х слов в день - она станет реальной и достижимой. Более того, Вы сможете измерять ежедневный прогресс в ее достижении. И даже корректировать ситуацию, если сегодня не удалось выучить очередные 3 слова. Для Вас это автоматически означает либо "выучить 6 слов завтра" либо означает, что необходимо на 1 день сдвинуть конечный срок. Но об этом Вы знаете заранее и сможете предупредить заблаговременно...

Важно также РАДИ ЧЕГО нужно достижение этой цели. Если ответ достаточно Важен для Вас (исполнителя), то даже сложная, с трудом достижимая цель будет выполнена.

Еще раз напомним читателям, что описанное выше часто называют требованиями SMART: specific, measurable, achievable, relevant, timed = СМАРТ - цели должны быть Сформулированными четко или конкретными, с результатом, который можно Мерять т.е. измеримым, Абсолютно достижимыми (они могут быть очень сложными и бросающими вызов, но у исполнителя не должно возникать сомнений в их выполнимости, должно быть понятно, Ради чего это делается либо к чему в итоге это должно привести, а кроме того, цели должны быть Точно очерченными во времени - необходимо четко определить сроки (дата+время) достижения цели.

Маленький каверзный вопросик: скажите, а ставили бы Вы эту цель, если бы знали, что у Вас осталось не более трех лет жизни? не более года? не более месяца? Действительно ли эта цель настолько важна для Вас, чтобы тратить на нее Вашу жизнь или даже часть ее? А есть ли более важные цели? Что-то, что Вам бы действительно очень хотелось достичь? Пусть даже это будет очень долгосрочная сложная цель. Поставьте эту цель для себя.

Выделите час-полтора своего времени. Поставьте самые важные для Вас цели в жизни (или цели в жизни компании, если речь идет о бизнес-целях). Запишите эти цели и постарайтесь их также привести в соответствие с требованиями этой статьи. Вставьте список этих целей в свой еженедельник-планер-тайм-менеджер... Этот список должен стать для Вас своеобразным "маяком", который позволит ставить цели на год-квартал-месяц-неделю-день так, чтобы они приближали Вас к действительно желаемому. Сверяйте постоянно все свои цели с этим "маяком". И без колебаний отказывайтесь от них, если они идут в разрез с "маяком" или не приближают к нему. Если колебания все-таки возникают, подумайте, может быть стоит "маяк" дополнить еще чем-то, что для Вас важно? Пересматривайте этот "маяк" не реже раза в год...

Ваша жизнь - бокал. От Вас зависит, будет ли этот бокал наполнен водой из под крана, кока-колой или элитным французским красным вином...

Однако, не забывайте "мыслить глобально, а действовать локально..." Ставьте конкретные маленькие цели-шажки, уверенно приближающие Вас к этим огромным целям-маякам...

А теперь, 12 шагов по постановке цели:

1. Сформулируйте цель (в виде желаемого результата) на бумаге.

2. Убедитесь в том, что эта цель не уводит Вас в сторону от Вашего "маяка" или "маяков", а приближает к ним.

3. Конкретизируйте цель, чтобы ожидаемый результат был конкретным, четким, понятным Вам и окружающим, причем не только исполнителю. Убедитесь в том, что Вы и исполнитель одинаково понимаете что и в каком виде должно быть в результате.

4. Сделайте цель измеримой. Убедитесь в том, что Вы четко представляете, как именно Вы будете измерять достижение/недостижение цели. Убедитесь в том, что ответственный/исполнитель тоже будет способен измерить достижение результата и, если возможно, прогресс в процессе его достижения.

5. Определите четкие сроки достижения результата. К "четким срокам" мы не относим варианты "на вчера", "как можно скорее", "сейчас же", "до конца недели", а относим лишь срок с указанием конкретной даты (например, среда, 23 июля 2003 года) и времени (к 17:00). Даже если время еще может измениться.

6. Убедитесь в достижимости цели. Если она недостижима в указанные сроки или с указанными ресурсами, сделайте что-нибудь со сроками или ресурсами. Либо найдите новую оригинальную технологию достижения. В любом случае, исполнитель должен не сомневаться в достижимости цели. Иначе он не будет даже пытаться ее достичь или будет прилагать незначительные/недостаточные усилия.

7. Определите, как достижение этой цели скажется на остальных целях, для чего и ради чего это делается. Убедитесь в том, что исполнитель четко представляет себе, ради чего это делается, причем для него эта причина убедительна. Одним словом, убедитесь в мотивированности исполнителя!

8. Определите, что требуется для достижения этой цели и обеспечьте необходимые ресурсы и требуемые условия.

9. Еще раз убедитесь в том, что "игра стоит свеч", а цель действительно заслуживает Вашего внимания.

10. Определите, либо помогите исполнителю определить способы достижения цели и план ее достижения. Определите верстовые столбы на пути к цели...

11. Доведите цель до непосредственного исполнителя и убедитесь в принятии им на себя обязательств по достижению этой цели в оговоренные сроки. Если непосредственный исполнитель - Вы - просто впишите задачу в свой календарный план...

12. Контролируйте достижение цели. Празднуйте ее достижение! Никогда не останавливайтесь на достигнутом!

Да, и еще один важный момент. Никогда не усложняйте себе жизнь! Если цель гораздо проще, чем "увеличить объем продаж товара А в Киеве и области на 7% к 31 сентября 2003 года с целью выхода этого товара на уровень точки безубыточности" и скорее похожа на "не забыть купить пакет молока в гастрономе напротив дома по дороге домой", не тратьте силы на описанные выше шаги. Забудьте о них. Просто зайдите в магазин и купите пакет молока...

Экспресс-Тест
"Правильно ли мы ставим перед собой цели?"

1) Имеете ли Вы четкое представление о том, каким/какой мы хотели бы себя увидеть лет через пять?

ДА/НЕТ

2) Имеете ли Вы четкое представление о том, каким через пять лет должен быть Ваш бизнес/компания в которой Вы работаете?

ДА/НЕТ

3) Записано ли это представление/видение по п. 1 и 2 где-нибудь на бумаге?

ДА/НЕТ

4) Существует ли перечень четких целей, которые стоят перед Вами на этот год?

ДА/НЕТ

5) Ориентированы ли цели, которые ставятся с диапазоном в неделю или месяц на определенные более долгосрочные цели? Убеждены ли Вы в том, что Ваша ежедневная работа приближает Вас к этим целям?

ДА/НЕТ

6) Всегда ли Вы четко знаете, почему/зачем делается конкретная работа/действие/шаг? И не бывает так, что что-то делается потому что кто-то другой это делает или потому что "мы всегда так делали"?

ДА/НЕТ

7) Всегда ли измеримы цели, которые Вы ставите перед собой или подчиненными? Всегда ли Вы можете определить, достигли цели или нет или насколько ее достигли?

ДА/НЕТ

8) Разбиваете ли вы сложную цель на простые подцели, которые в итоге должны привести к ней?

ДА/НЕТ

9) Всегда ли Вы ставите перед собой и перед подчиненными пусть очень сложные, но все же достижимые цели?

ДА/НЕТ

10) Всегда ли Вы знаете, к чему приведет достижение данной конкретной цели? Зачем нужен этот результат? Ради чего это делается?

ДА/НЕТ

11) Всегда ли Ваши цели имеют четкие временные рамки (конкретная дата достижения)?

ДА/НЕТ

12) Часто ли Вы записываете цели на бумаге?

ДА/НЕТ

13) Можете ли Вы с уверенностью ответственно заявить, что цели, которые Вы ставите перед собой и перед подчиненными, достигаются? Довольны ли Вы тем, насколько они достигаются?

ДА/НЕТ

Если Вы ответили "Да" на все 13 вопросов - Вы великий человек, который уже достиг очень многого и добьется практически всего, чего захочет.

Если у Вас получилось 10-12 ответов "Да" - подумайте о том, как довести результат до максимально возможного. И сделайте это - У ВАС получится.

При результате в 4-9 "Да", вспомните о том, что "когда не ведают далеких дум, не избегают близких огорчений".

При результате в 3 и меньше "Да" - поздравляю, Вы - "среднестатистический сотрудник среднестатистической компании", посмотрите на приведенные выше 13 вопросов и подумайте, как перестать быть "статистической посредственностью". Если захотите - у Вас получится...

Но главное, насколько бы меньше 13 ответов "Да" у Вас не было, не успокаивайтесь, пока их не будет 13! Шаг за шагом! Попытка за попыткой! Действуйте!..

Комментарии к тесту

Проведите эксперимент:

Возьмите шляпу, коробку, мусорную корзину или что-то подобное по размерам. Скомкайте три листа формата А4 так, чтобы получились импровизированные "шарики". Спросите у своего подчиненного, сколькими шариками из трех он/она попадет в эту корзину/коробку/шляпу с двух шагов. Наверняка ответ будет "тремя". Дайте попробовать - подчиненный без труда попадет. Теперь попросите подчиненного повернуться к Вам спиной (или завяжите ему глаза) и осуществить этих три броска. Теперь он сможет попасть разве что случайно... И в первом и во втором случае он/она бросает с одинакового количества шагов, но результат столь разительно отличается только потому, что в первом случае четко видна цель.

Попробуйте четче (с использованием техники СМАРТ, описанной в этой статье) формулировать цели как для себя так и для подчиненных. И Вы поразитесь изменениям, которые произойдут уже через пару месяцев...

А теперь, как всегда, не забудьте сделать выводы по этой статье и тесту, поскольку самой важной частью работы будет именно ЗАЗЕМЛЕНИЕ Ваших выводов!

• 12 векторов конкурентоспособности
• 3 Кита HRM (отбор, стимулирование, развитие)
• 3D-руководитель: Думаю, Делаю, Достигаю
• Антикризисный чемоданчик. Инструментарий для выживания сегодня
• Арсенал коммерческого директора: инструментарий роста
• Идеальный сервис!
• Мастер-класс Бориса Жалило «Прорыв в продажах! х1024»
• Продавать дорого!
• Продавать условия. Тренинг для отдела закупок
• Продажа банковских услуг новым корпоративным клиентам
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!)
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Вторая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Интенсив
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Первая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Третья ступень
• Продажи: Школа Тигра. Розничные продажи
• Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж
• Само-аудит и повышение уровня сервиса для клиентов
• Удержание контроля в быстрорастущем бизнесе
• Управление ассортиментом и ценовой политикой с целью роста продаж
• Управление быстрорастущим бизнесом
• Управление командой руководителей в быстрорастущем бизнесе
• Ценообразование и ценовая политика