• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Воспитать из нахлебника преемника (журнал "Психология для руководителя", август 2009 г.)

Воспитать из нахлебника преемника (журнал "Психология для руководителя", август 2009 г.)

Вадим Матюшкин

Система вовлечения в бизнес подростков, находящихся на иждивении

Не всем бизнесменам данная проблема покажется актуальной. Есть разные подходы к воспитанию, и все они опираются на мотивацию родителей: дать детям самое лучшее образование, которого не было у нас, или дать детям самую беззаботную жизнь, которой не было у нас – каждый выбирает то, что считает нужным. Но не каждый доволен тем результатом, который получился. У целеустремлённых родителей, которые сделали себя сами, и добились много, пережив дикие 90-е и продолжая развиваться в последнее десятилетие, вполне естественным образом могут вырастать хоть и одарённые, но практически не знающие к чему стремиться дети. Добавьте к этому ещё и обычную, как и у всех нормальных подростков, чувствительность к давлению со стороны, уклонение от навязывания ценностей, построению жизни от противного, в виде бунта и противоречий.

Мы ждём, когда же они перебесятся, а время уходит. Если включать их в семейный бизнес, готовить себе преемников, то уже сейчас нужно постепенно вводить в курс дела. Нужно дать им не просто какое-то академическое образование солидного московского вуза (в котором они пересидят, раздавая взятки за экзамены). Гораздо более важно обучать их тонкостям профессии, уже опираясь на сформированную мотивацию, на интерес к вашему бизнесу и своей карьере в нём. И потому процесс вовлечения в проблемы компании, со всеми тонкостям психологических приёмов, учитывающих психологию подростка или незрелого юноши, приобретает наивысший уровень значимости на этом этапе.

Итак, для начала перечислим основные препятствия, с которыми придётся столкнуться любому, кто попробует вовлечь своего молодого иждивенца в полезный труд на благо бизнеса. Во-первых, сопротивление процессу влияния как таковому, особенно со стороны старших, независимо от того, к чему это влияние призывает. Во-вторых, независимость иждивенцев от обычных финансовых стимулов типа зарплаты, которыми любой бизнесмен привык манипулировать, влияя на своих подчинённых. В-третьих, наличие иной иерархии мотивов, чем у самого влияющего, что мешает увлекать своим примером. В-четвёртых, присущий большинству избалованных людей комплекс неполноценности, который ещё острее даёт о себе знать, когда в нашей карьере нам помогают родственники, и об этом быстро узнают все вокруг.

Изучим методы преодоления этих препятствий по порядку.

Сопротивление процессу вовлечения

Сколько раз вы сталкивались сами с тем фактом, что даже предлагая нечто безусловно полезное и выгодное какому-то человеку, встречали отказ с его стороны, причём на фоне некоего недоверия и никак рационально не объясняемого сопротивления? Я думаю, что было немало таких случаев. И это могло у вас вызывать недоумение, и даже раздражение. Но теперь я хотел бы, чтобы у вас появилось понимание.

Когда кто-то слишком усердствует в своих попытках вовлечь нас в какое-то предприятие, он тем самым слишком явно демонстрирует нам свой собственный интерес, хоть и не осознанно. Этот человек может перечислить все возможные наши выгоды от принятия его предложения, но почему-то именно ему очень хочется, чтобы мы эти выгоды получили, а о своих интересах он даже и не печётся. У людей осторожных такое поведение вызывает подозрение, что их надувают. А у людей гордых и мнительных такое поведение вызывает иррациональное сопротивление.

В самом первом фильме трилогии «Матрица» есть сцена, где видавший виды лидер сопротивления Морфеус предлагает молодому бунтарю Нэо пойти за ним и узнать, что такое «Матрица». Но он не давит и не торопит его с решением. Нэо очень насторожен. Все вокруг чего-то от него хотят. Его так просто не заманишь и нужно проявить всё искусство соблазнения. И Мофеус применяет аж целых два приёма преодоления сопротивления:

1. свобода выбора
2. отговаривание

Как применяется первый приём. Морфеус предлагает Нэо два варианта дальнейших событий, хотя в жизни этих вариантов может быть и больше, но каждый из них связывается с некими неизбежными последствиями. Выбор Нэо предопределён тем, как подаются эти последствия. А они подаются в привязке к его ценностям. Желательный для Морфеуса выбор приводит не только к плюсам, но и к неким минусам, но плюсы явно ближе к тому, что ценно для Нэо, а на минусы можно закрыть глаза. При этом парень не ощущает себя загнанным в угол – ему также даётся и альтернативный вариант на полном серьёзе. Основной плюс альтернативы – неизменность текущего существования –противоречит естественному стремлению парня ко всему новому, желанию перемен.

При этом, когда Нэо уже потянулся к красной таблетке, Морфеус не торопился проявить свою заинтересованность и тут же применил второй приём. Он убрал руку с таблеткой, предупреждая о негативных последствиях данного выбора, и это ещё больше придало решимости главному герою.

Конечно, если вы в точности будете воспроизводить атмосферу этого диалога, любой подросток расколет вас на плагиате. Но чем хороши данные приёмы, что их конкретные воплощения легко изобретать самим, учитывая специфику бизнеса, историю ваших отношений с объектом влияния и т.п. Например, начиная подобный разговор, вы, как обычно делают все преуспевающие переговорщики, переберёте в уме все выгоды, которые можно предложить в качестве обоснования предлагаемой идеи. Но, исполняя данную пару приёмов, попробуйте высказать также и свои предупреждения, опасения – по поводу возможных негативных последствий. Это будет выглядеть более честно. А честность в данном случае – лучшая политика переговоров.

Независимость от финансовых стимулов

Подозрение в том, что вы лично получаете какую-то выгоду оттого, что вовлекаете человека в свой бизнес, может заставить его реагировать равнодушно или просить каких-то дополнительных поощрений, как будто речь идёт об одолжении. Независимость от заработной платы, которая для обычных сотрудников является единственным источником существования, может привести к встречному требованию дополнительных поощрений, масштаб которых разочарует вас и в самой идее, и в ваших надеждах на сознательного преемника.

Ниже представлены приёмы вовлечения, которые позволяют создать эффект самостоятельного выбора, вместо эффекта одолжения.

1. акцент на собственной незаинтересованности
2. роль нейтралитета

Как можно объявить о собственной незаинтересованности, если инициатива данного разговора исходит от вас? Только, если в качестве причины данной инициативы предложить нечто иное, но при этом такое же правдоподобное. Например, можно сказать, вы выполняете некий долг или чью-то просьбу: «Я предлагаю это, хоть на самом деле не вижу тут какой-то выгоды. Надо тебе это или нет – сам выбирай. Если надо, то мой долг предоставить тебе шанс. Если не надо – тем лучше».

Такой блеф может и не дать своих плодов, если в нём одном будет заключаться всё влияние. Гораздо безопаснее применять его уже после предыдущих усилий по вовлечению, когда описывались привлекательные последствия, которые в первую очередь касаются самого подростка. Что же касается игры в нейтралитет, то она возможна в том случае, если в борьбе за его мотивацию у вас есть явный или предполагаемый конкурент.

Итак, при наличии конкурента (который уговаривает юношу или девушку, например, чтобы он/она ни в коем случае не работали под вашим началом, чтобы занялись чем-то совершенно другим, художественным творчеством и тем самым остались бы такими же инфантильными, каким и были до сих пор) – главная задача навесить ему ярлык «диктатора».

Естественное подростковое сопротивление влиянию должно быть перенаправлено против этого конкурента, так как именно он стремится подчинить себе волю молодого человека. «А как же ты?» - спросят вас. «А я лишь хочу предоставить тебе выбор. Я не стремлюсь навязать какую-то одну точку зрения. Я просто предлагаю ещё один вариант к тому единственному, который тебе навязывают, чтобы не потерять над тобой своей власти».

Изящное исполнение данных приёмов можно увидеть в американском фильме «Здесь курят», где лоббист табачных компаний манипулирует общественным мнением и собственным сыном, постепенно делая его своим сторонником.

Наличие иной иерархии мотивов

Повлияв на решимость молодого человека взять за дело, нам ещё предстоит повлиять на его приверженность этому делу. Не хочется, чтобы он это всё делал с отвращением, мысленно проклиная тот день, когда поддался на уговоры. Но откуда мы знаем, какой тип удовольствия может получить другой человек от приятного нам самим дела? Конечно же, от самих себя. Если нас что-то радует, то мы хотим поделиться с близкими не только объектом радости, но и самой радостью, её причинами и оттенками. Мы часто превращаемся в неких эмоциональных тиранов, тем самым, оставаясь один на один с объектом своего обожания.

Позвольте представить вам набор технологий, которые помогут увлечь любого человека любимым для вас делом так, что удовольствие и радость от труда само пустит корни в его душе.

Рассмотрим два основных приёма такого влияния:

1. Прерывание
2. Нога в дверях

Первый приём легче осуществлять при возможности привлечь подростка к выполнению двух абсолютно разных по сути видов деятельности, например, аналитической и творческой. Каждая из них позволяет получать особое неповторимое удовольствие. Аналитика начинает увлекать, когда ответ уже близок, но всё ещё ускользает от твоего ума. Творческая деятельность приятна на всех этапах, кроме разве что этапа критики. Предложив человеку выполнить какое-то аналитическое задание, прервите его на том самом интересном месте, сообщив, что это не так уж и срочно. Гораздо важнее сейчас и вы лично об этом просите его – разработать некий проект, сгенерировать идеи и т.п.

В чём особенность такого приёма. Большая часть прошедших данную процедуру людей возвращается к прерванному заданию без напоминаний и просьб после того, как они выполняют второе, данное им вместо первого. Теперь это уже не то дело, которое их попросили сделать. Теперь это их дело. Не забудьте, задания должны быть принципиально разными, чтобы ничто не смогло заменить человеку тот тип удовольствия, которого его лишили. Вам сложно будет предсказать заранее, что конкретно приятного он найдёт для себя в этом деле. Например, вы поручите ему расследовать причину падения продаж, а ему понравится та власть над людьми, которую он получил, когда выявлял виновного. Не стоит гадать – нужно предложить и посмотреть.

Второй приём хорош во всех ситуациях. Но тут понадобится время и терпение с вашей стороны. Название метафорически иллюстрирует технику, при которой некто попадает в чужой дом, сперва лишь вставляя ногу в проём открывшейся двери, а уже потом протискиваясь полностью всем телом. Так и вы должны постепенно приучить своего протеже к ответственности и самоотдаче. Постепенно меняя его самовосприятие и позволяя самому научиться получать удовольствие от этой роли.

Итак, как этот приём реализовать. Нужно попросить о небольшом одолжении, которое ни в коем случае не затруднит вашего протеже. Но, выполняя эту просьбу, он должен уже почувствовать себя важным для компании человеком. Поймите, это важный принцип – дать малозначимое поручение, но сформировать ощущение высокой полезности. Наиболее подходящим заданием для такой ситуации является некая письменная работа. Вы просите составить свои рекомендации для, скажем, совета директоров, по важному вопросу стратегического плана. Причём, можно даже заранее договориться с ним, какие рекомендации стоит давать, а уж он сам пусть додумывает аргументацию и детали. В итоге решение будет принято самое верное, а у него сложится впечатление, что он уже делает нечто крайне полезное. Это начало изменений в самовосприятии человека. Но нельзя бросать данные изменения на самотёк. Через неделю следует снова обратиться за помощью и уже теперь она должна стать более существенной. Потом ещё просьбы и ещё, и, в конце-концов, ему придётся полностью отдаться процессу, который «без него просто не может существовать».

Мы все знаем, что когда кого-то о чём-то просим, то становимся этому человеку должны, либо нам приходится унижаться перед ним, прямо пропорционально сложности просьбы. А вышеупомянутые приёмы позволяют снять с себя необходимость благодарить человека как-то дополнительно. Эти приёмы позволяют плавно перейти от внешнего обоснования поведения, которое делается по чьей-то просьбе к самодостаточному поведению, соответствующему и нашим целям, и мотивации нашего визави.

Самый беспроигрышный вариант в таких манипуляциях – когда просят человека повлиять на чьё-то решение. Как только мы даём кому-то власть над умами, он расслабляется и пропускает наше собственное влияние на него. Скажите своему протеже, что вам нужно воспитать в сотрудниках преданность компании, что вам нужна его поддержка в этом вопросе. В результате, он может и не добьётся прямого результата – преданность сотрудников не увеличит, но его собственная преданность гарантированно возрастёт. Каковы последующие шаги воспитания, когда первые пробные действия на благо компании совершены? Далее необходимо направить свои усилия на закрепление успеха, и в этом нам может помочь самооценка.

Комплекс неполноценности

Несмотря на весьма распространенный среди людей гордый и независимый внешний вид, внутри нашей психики прячется в разных масштабах первичное чувство неполноценности. А среди подростков, которые с детства были избалованы или, наоборот, заброшены своими родителями, возможен даже комплекс неполноценности – неприятное для самооценки внутренняя убеждённость, что он самый никчёмный человек. Обычно данное чувство прячется глубоко внутри, а на поверхности нашего самосознания – высокая и ранимая самооценка, убеждённость в том, что мы лучше, по крайней мере, большинства людей.

В любом случае хвалить человека нужно. Причём есть интересные эксперименты, которые доказывают, что хвалить нужно даже до того, как он достиг реальных успехов. Конечно, это возможно в том случае, если речь идёт о каких-то критериях успеха, для достижения которых нужно больше усилий, чем способностей. Приёмы закрепления связи между новой работой и самооценкой:

1. Сравнительная похвала
2. Влияние от обратного

Сравнительная похвала – нечто, что сложно проверить на соответствие истине, если для человека недоступны те люди, с которыми его сравнивают или у него нет доступа к результатам сравнения. Что вам стоит сказать своему протеже после первой попытки, что он показал самый лучший результат среди прежних претендентов, которых вы нанимали на эту должность? Например, если вы ему скажите, что он стал лучшим по такому критерию как «пунктуальность», что само по себе очень ценно, в дальнейшем именно это своё качество он станет развивать в большей степени.

Влияние от обратного может пригодиться, если подросток проявил некую небрежность, но сам не придал этому значения, практически не заметил. Такое часто случается в самом начале карьеры. Приём заключается в том, что вы сообщаете ему о существовании некой предубеждённости в коллективе против него, особенно в части этого конкретного качества, например, той же пунктуальности. Что касается вас, что вы в него верите, а вот некоторым кажется, что он полный разгильдяй. Если «коллектив» не играет роль какого-то значимого авторитета для протеже его руководителя, то можно использовать других героев, которым подросток как раз очень хочет что-то доказать.

Заключение

Данный перечень приёмов – только вершина айсберга, только начало в освоении целой системы ненавязчивого вовлечения и воспитания. Желаю успехов в данном начинании. При наличии интереса к теме, она может быть продолжена с акцентом на некоторых особых случаях.

• Вас назначили маркетологом
• Как обойти конкурентов: ассортимент, цена и продвижение
• Коммуникации с потребителем в Интернет
• Малобюджетный (партизанский) маркетинг на службе антикризисной стратегии продвижения
• Маркетинговые исследования для заказчика
• Партизанский маркетинг
• Разработка антикризисной рекламной кампании своими силами: инструкции по применению
• Разработка рекламной стратегии и креатива, ориентированных на потребителя
• Реклама XXI века
• Сегменты розничных покупателей и их реакция на инструменты маркетинга
• Технологии продвижения (маркетинг) в социальных медиа: сети, блоги, форумы
• Эффективные маркетинговые коммуникации