• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Есть ли система в Ваших продажах?

Есть ли система в Ваших продажах?

Дмитрий Русаков

«Я продаю в своем собственном стиле», - такое замечание я услышал буквально на днях, проводя семинар по технике продаж у одного из своих клиентов, федеральной оптовой компании.

Однако высказывания такого рода – для меня не новость. С той или иной периодичностью я их слышу или на собеседованиях с менеджерами по продажам на консалтинговых проектах, или же на своих семинарах.

Так что же такое высказывание имеет в виду? А в виду оно имеет следующее: «В том, что я делаю, нет системы, я не хочу ничего анализировать, и я, наверное, ничего не хочу менять».

Как Вы думаете - каждый менеджер по продажам должен продавать в своем собственном, уникальном стиле? Или под словом «уникальный» прячется попытка уйти от прозрачности и предсказуемости? Или же тому есть еще какое-либо объяснение?

Я думаю, что более важно не то, имеет ли менеджер по продажам свой собственный стиль, а есть или нет системность в работе вашего отдела продаж. И могут ли ваши продавцы оценивать свои действия относительно элементов этой системы.

Ответ на этот вопрос я оставлю для Вас. А сейчас давайте посмотрим, что же это такое – система в работе отдела продаж.

Может ли работа отдела продаж быть системной?

Утверждаю – почти любая работа может быть систематизирована. Ведь система – это насколько регулярно и предсказуемо Вы получаете результат определенного качества и количества.

Макдональдс вряд ли вырос бы в целую бизнес-империю, если бы набирал людей и предлагал им самим решать, как лучше пожарить картошку или сделать гамбургер. Макдональдс основан на технологиях: обжарки картофеля, приветствия покупателя, приготовления Биг-Мака.

Там действует закон ведения бизнеса:

• определить оптимальный вариант выполнения работы,
• получить необходимые для нее инструменты,
• разработать и задокументировать процессы,
• обучить сотрудников согласно разработанному варианту.

Люди создают систему, а уже она заставляет людей работать. Именно благодаря системе, Макдональдс может из любых людей, несмотря на их способности, сделать хороших сотрудников.

Высказывание «Хорошая система делает людей эффективными» верно для любой сферы деятельности. Эта концепция применима даже для высоко профессиональных, хорошо обученных специалистов. Для грамотного врача есть оптимальный вариант провести операцию, для летчика – способ поднять самолет в небо. Поговорите с профессионалами во всех этих областях, и они подтвердят, что для решения задач используют отработанные принципы, процессы и инструментарий. Другими словами, у них есть система.

Чем сложнее задача, тем больше существует потребность в надежных способах ее решения. Вас, наверное, насторожило бы объявление в салоне самолета, что командир попробует свой, уникальный, способ полета? Безусловно, в рамках системы есть простор и для творчества. Но только в рамках системы.

Принцип системы вы используете в разных областях Вашего бизнеса. Бухгалтерия, логистика, закупки работают согласно определенным правилам. Так позвольте мне задать вопрос – а почему с продажами должно быть по-другому? Нет. В отношении продаж работает тот же закон. Существуют определенные принципы, процессы и инструменты, эффективность которых в продажах давно доказана.

Давайте посмотрим на успешные компании. Есть одна железная закономерность на рынке, которую я заметил. Чем больше и успешнее в продажах компания, тем более стройную систему продаж она имеет. И обучает продавцов этой системе:

• так мы классифицируем клиентов,
• так мы готовим базу данных,
• таков сценарий холодного звонка,
• так мы проводим встречу,
• так мы выявляем ЛПР,
• так мы составляем план работы на неделю.

Расстрою или обрадую? Чтобы Вашей компании быть максимально эффективной в продажах, рано или поздно придется строить систему этих самых продаж.

Причем, имейте в виду, что эффективные системы продаж имеют вариации в зависимости от:

• типов клиентов, с которыми приходится работать,
• типов продуктов, которые Вы этим клиентам продаете.

ИТОГО. Система продаж – это процесс, разработанный для конкретных сегментов клиентов, и последовательность шагов в этом процессе. Причем, в зависимости от размера компании клиента и его значимости для Вас, в работе с ним могут принимать участие и другие отделы Вашей компании. Но это уже тема следующей статьи.

Если Вы готовы сделать серьезный шаг вперед в области управляемости Ваших продаж, их предсказуемости и роста объемов, призываю Вас задуматься: «А есть ли у меня система продаж?». Если пока еще нет – вперед!

• 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
• Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж
• Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат
• Вебинар. Дилеры и дистрибуторы. Как выстроить отношения и увеличить продажи и маржинальность?
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж. Онлайн-трансляция семинара
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты. Онлайн-трансляция семинара
• Как оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи?
• Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты
• Как создавать конкурентные преимущества и зарабатывать на них
• Как создать работающую дилерскую сеть
• Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат
• Отдел продаж дилерам: технология результативного управления
• Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции
• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
• Практический курс для директора по продажам
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Система управления продажами: создаем и внедряем
• Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж
• Спецкурс для супервайзера
• Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами
• Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Три главных инструмента директоров и собственников среднего бизнеса
• Управление продажами для начинающих руководителей
• Электронная коммерция. Как организовать продажи через интернет