• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам выполняли план?

Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам выполняли план?

Дмитрий Русаков

Менеджеры по продажам не всегда выполняют план? План выполняется нестабильно? Клиенты не спешат заказывать у нас продукцию, невозможно спланировать доход? Эти вопросы ежедневно возникают в компаниях при общении менеджеров по продажам и руководителей компаний, и собственники среднего бизнеса вовлечены часто в решение этих вопросов. Мы подготовили эту статью в преддверии выхода семинара по планированию в продажах, на основе ежедневной практики в работе с руководителями компаний, чтобы показать один из управленческих подходов для решения вопросов выполнения плана по продажам.

Конечно, развитие бизнеса напрямую зависит от успешности коммерческой деятельности компании. Все-таки денежный поток компании рождается постоянно из рук менеджеров по продажам, торговых представителей, управленцев, коммерческих директоров, начальников отделов продаж и нередко в среднем бизнесе и директоров компаний.

В наши дни владельцы компаний, взявшись за бразды правления бизнесом, тоже зачастую являются источником новых клиентов. Опыт последних двух лет показывает, что управленцы учатся, приобретают новый опыт и знания гораздо быстрее, чем до кризиса. Это в первую очередь обусловлено тем, что клиенты так легко не становятся источником доходов, как это было до кризиса.

Клиенты становятся более требовательными, взвешивают альтернативные предложения, борются за качество и цену товара или услуги. Компании, позиционировавшие себя в дорогом и среднем сегменте, теперь стараются предложить на рынке широкий спектр товаров и услуг, включая клиентов с небольшим доходом, чтобы повысить шансы на выживаемость. Пересматриваются организационные структуры компании, продуктовые линейки, линии поведения на рынке, повышается качество профессиональной подготовки менеджеров по продажам.

Ежедневный опыт в работе с компаниями, и семинары четко показывают несколько тенденций, возникших за последнее время:

• собственники и директоры наряду с руководителями подразделений компаний тоже изучают секреты, техники, приемы, способы, используемые в профессиональных продажах. Это очень позитивный знак, так как, руководитель должен представлять себе как рождается процесс управления коммерческой деятельностью компании. Мы на семинаре всегда приветствуем команду, состоящую из нескольких руководителей, включая генерального директора или собственника. По собственному опыту знаем, что когда руководитель думает, что где-то в отстранении от него, можно подготовить менеджеров и руководителей по продажам, а также заставить их работать, это не приводит к тому результату, который мог бы быть при участии руководителя;
• ключевыми вопросами в работе с менеджерами по продажам являются: мотивация, ориентирующая менеджеров на результаты, необходимые для бизнеса, система постановки целей и планирования достижения результатов. По практике мы наблюдаем, что руководители часто не связывают личную мотивацию продавцов, цели руководителя подразделений и финансовые цели компаний. В таких случаях, менеджеры по продажам ориентируются на свой личный результат, а не на цели компании.

Как ответить на основной вопрос, который задают руководители на семинарах – почему менеджеры по продажам не выполняют поставленные перед ними цели?

От чего это зависит? Комплекс причин. Во-первых, какова система управления в компании? Во-вторых, как планируется деятельность менеджеров по продажам – финансовая, ежедневная пошаговая?

И все же одна из главных причин – как в компании прослеживается связь между целями, которые ставит перед собой собственник или руководитель, планированием деятельности на среднем уровне, индивидуальным планированием менеджера по продажам, индивидуальной мотивацией руководителя и менеджера по продажам.

Вот что должно быть создано и увязано в продажах (на рис.1), чтобы менеджеры вышли на результат, необходимый для компании, а не только для себя.

Рисунок показывает, конечно, инструмент схематично. Дальше, при внедрении этого инструмента в жизни, появляется еще одна важнейшая компетенция, которая необходима руководителю – эффективное взаимодействие с людьми, как в реальности, с реальными людьми в компании построить новую систему, ориентированную на компанию и их личный результат, поскольку каждый сотрудник по-своему внутренне мотивирован и по-своему смотрит на компанию.

Если при внедрении этого инструмента последовательно построить работу в нескольких направлениях – рынки (сегменты и как их осваивать), продукты компании (соответствует ли линейка продуктов нашему позиционированию), клиентские базы, управленческая поддержка менеджерам в достижении результата, система материальной и нематериальной мотивации, то опыт подтверждает, что результат обязательно проявится в стабильном выполнении финансовых результатов менеджерами по продажам.

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

• 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
• Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж
• Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат
• Вебинар. Дилеры и дистрибуторы. Как выстроить отношения и увеличить продажи и маржинальность?
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж. Онлайн-трансляция семинара
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты. Онлайн-трансляция семинара
• Как оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи?
• Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты
• Как создавать конкурентные преимущества и зарабатывать на них
• Как создать работающую дилерскую сеть
• Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат
• Отдел продаж дилерам: технология результативного управления
• Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции
• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
• Практический курс для директора по продажам
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Система управления продажами: создаем и внедряем
• Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж
• Спецкурс для супервайзера
• Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами
• Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Три главных инструмента директоров и собственников среднего бизнеса
• Управление продажами для начинающих руководителей
• Электронная коммерция. Как организовать продажи через интернет