• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Предпринимательская модель организации работы отдела продаж. Быть или не быть?

Предпринимательская модель организации работы отдела продаж. Быть или не быть?

Дмитрий Русаков

Новые статьи автора - в рассылке "Управление сбытом". Подписаться >>>

Только что завершился разговор по телефону с одним из потенциальных клиентов. Это был рассказ истории, которую я слышу с завидным постоянством: руководитель компании построил свой бизнес, используя для организации отдела продаж так называемую предпринимательскую модель.

В чем ее суть? Он брал на работу более-менее опытных менеджеров по продажам, выделял им территорию, где они сами определяли, что делать. В качестве мотивации – процент от продаж. И полная свобода в выборе, что продавать и каким клиентам.

Чтобы не соврать, этот способ организации отдела продаж неплохо работал у него года так с 1992. Однако все течет, все меняется. Не так давно продажи компании серьезно замедлились. Кризис кое-как пережили, но некоторые конкуренты вырвались далеко вперед, а продажи у нашего «пациента» все хуже и хуже.

И проблема не только в том, что начал падать объем продаж, а в том, что любые попытки изменить что-либо в работе сбытового подразделения вызывают серьезное сопротивление со стороны менеджеров. Сложно заставить их начать поиск новых клиентов. Еще сложнее ввести в работу новые продукты. И еще сложнее поделить между менеджерами зоны ответственности по ведению разных типов клиентов: дилеров и конечных покупателей.

Одним словом, руководитель компании оказался лицом к лицу с отделом опытных менеджеров по продажам, которыми он не может управлять.

В чем здесь проблема? В предпринимательской модели организации работы отдела продаж. На самой заре возникновения бизнеса в нашей стране эта модель работала. Когда рынок растет, набрав опытных продавцов, Вы можете сконцентрироваться на производстве, поиске новых поставщиков. Основные вопросы управления продажами переносятся на плечи менеджеров. И они сами решают, кому, что и в каком объеме продавать. А когда и не продавать. И у руководителя не возникает сильного желания глубоко влезать в проблемы управления продавцами. Зачем? Бизнес и так растет.

Сейчас же, когда рынок не такой дикий, конкуренты предпринимают реальные шаги для улучшения сбыта – предпринимательская схема организации отдела продаж работает все хуже и хуже. Сегодня это представляет серьезную проблему для торговых компаний. Вы уже пришли к выводу, что нужно что-то менять, чтобы остаться на плаву и сохранить прибыльность и объемы продаж?

Современные торговые компании хотят:

• делать акцент в продажах на определенные группы клиентов;
• вводить новые продукты;
• привлекать новых заказчиков.

Другими словами – заинтересованы более точечно руководить своими менеджерами по продажам.

Однако при всем желании сфокусировать продажи, попытки изменений наталкиваются на препятствие. Опытным менеджерам все и так нравится. Они находятся в своей зоне комфорта. Работают столько, сколько нужно им.

И основная проблема не в них. По моим наблюдениям, в любом отделе продаж есть порядка 20% менеджеров с предпринимательским подходом к работе. Они самомотивированы, постоянно стремятся улучшить результат. Проблема – именно в предпринимательской модели организации отдела продаж.

Что же делать?

Владелец компании, с которым я говорил по телефону, хотел решения своим проблемам. Как он может изменить сложившиеся правила, установки и поведение менеджеров по продажам? Как ему поднять пошатнувшийся предпринимательский дух отдела продаж? Как придать подразделению большую управляемость?

К моему огромному сожалению, ответ гораздо серьезнее, чем можно выразить в 30-минутном телефонном разговоре. Десятилетие ведения бизнеса в определенной манере вылилось в жесткую модель. И полумерами, увы, здесь не обойтись. Решение требует упорной и постоянной работы.

Начинать нужно с точного понимания: что бы Вы хотели от менеджеров по продажам. Изложите Ваши мысли на бумаге и покрутите их с разных сторон в течение пары дней. И только после этого делайте первый шаг к стабильно работающему отделу продаж:

• вводите четкие ключевые показатели для менеджеров;
• организуйте собрания, планирование или прогноз;
• меняйте структуру Вашего отдела продаж;
• начинайте обучать Ваших сотрудников.

Когда у Вас есть четкое понимание, что Вы хотите сделать, самое время – определиться с единомышленниками среди менеджеров. Если не найдете таких, наверное, есть смысл подумать о наборе на работу новых сотрудников...

Каждое из этих решений непростое и требует определенных моральных и физических усилий. Но на кону стоит судьба дальнейшего развития бизнеса. Или Вы поменяете модель и перейдете от предпринимательской к системной организации бизнеса, или менеджеры утащат Вас на дно вместе со своим косным подходом.

Быть или не быть? Желаю Вашему бизнесу быть!

Новые статьи автора - в рассылке "Управление сбытом". Подписаться >>>

• 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
• Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж
• Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат
• Вебинар. Дилеры и дистрибуторы. Как выстроить отношения и увеличить продажи и маржинальность?
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж
• Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж. Онлайн-трансляция семинара
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты
• Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты. Онлайн-трансляция семинара
• Как оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи?
• Как побороть кризис в продажах: технологии и инструменты
• Как создавать конкурентные преимущества и зарабатывать на них
• Как создать работающую дилерскую сеть
• Менеджер – команда – система продаж: поиск – формирование – результат
• Отдел продаж дилерам: технология результативного управления
• Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции
• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами
• Практический курс для директора по продажам
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Система управления продажами: создаем и внедряем
• Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж
• Спецкурс для супервайзера
• Техника продаж и инструменты для менеджеров по работе с дилерами
• Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Три главных инструмента директоров и собственников среднего бизнеса
• Управление продажами для начинающих руководителей
• Электронная коммерция. Как организовать продажи через интернет