• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Мотивация продавцов на результат или на действие?

Мотивация продавцов на результат или на действие?

Андрей Кулинич

Молодой человек пришел из армии и устроился работать в милицию. Через три месяца по его поводу звонят майору и говорят, что его боец не приходит за заработной платой. Майор решил разобраться и вызывает молодого милиционера. Вопросу начальника тот был крайне удивлен: «А в милиции еще и заработную плату выплачивают? А я думал дали пистолет, а дальше крутись как хочешь!»

В каждой книге посвященной продажам утверждается, что продавца надо ориентировать и мотивировать на результат. И практически никто не ставит этот постулат под сомнение! И напрасно, ведь только тогда, когда начинаешь действовать не так как большинство и приходит результат. А можно ли мотивировать продавца на действия? Не упадет ли от этого результат продаж? Давайте разберемся.

Однажды, мне с командой пришлось за остаточно короткое время открыть большое количество филиалов компании. Основной функционал филиала был продавать. Первые несколько филиалов на план выходили, но давалась нам это, честно говоря, нелегко. Нас трудности не останавливали, и мы только наращивали темп, вот только некоторые из смежных подразделений не успевали за нашей скоростью. После того, как был набран и обучен штат продавцов, фактически запущена реклама, логистика поставила меня перед фактом, что в течении одного-двух месяцев, они не смог начать отгрузки на филиал. Распускать продавцов в оплачиваемый отпуск было не лучшим вариантом. Филиалу была поставлена задача, звонить, знакомиться с потенциальными клиентами, но не в коем случае не продавать. Даже не предлагать продукцию! К моменту появления товаров, у нас было собрано количество заявок на поставки, которые с лихвой перекрыли полтора месяца вынужденного простоя.

«Как удачно мы выбрали регион!» – решил я. Но через какое то время ситуация повторилась. И опять филиал превзошел все наши ожидания с точки зрения продаж. Закралось сомнение, а правильно ли был объяснен прошлый успех? Начали разбираться и, к нашему удивлению, оказалось, что виной всему была установка «не продавать».

Прослушивание записей звонков, беседы с клиентами показали, что продавцы у которых стоял план по контактам, а не продажам, не перескакивали классические этапы продаж. Что за этапы?

1. Установление контакта с клиентом;
2. Выяснение потребностей;
3. Презентация предложения;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки и работа с ценой.

Ориентированный на результат продавец неосознанно стремиться перейти сразу с первого на пятый этап, закрыть сделку и выполнить план. Мы его сами так мотивируем и нацеливаем. А результат получаем прямо противоположный.

Не верите? Вот простой прием, который можете опробовать сами. Часто у молодых продавцов возникают проблемы с холодными звонками. В такой ситуации, я предлагаю им заключить со мной пари: если они сделают 100 результативных контактов и у них не будет ни одной сделки, я ставлю ящик шампанского. Для фиксации звонков выдаю лист с таблицей на 100 клеточек. А что такое результативный звонок? Вы просто дозваниваетесь и здороваетесь с лицом в компании клиента, которое является целевым для нас. И продавать не надо? Нет, не надо, просто поздоровайтесь. «Так ведь мы можем «играть» против вас!» – утверждали новоиспеченные продавцы. Конечно могут, но не будут. Дозвонившись до клиента, продавец продолжит контакт, но над ним не висит дамоклов меч плана по количеству сделок! Продавец чувствует себя более раскованным, не давит на клиента и контакт получается существенно более качественным. Доказательства? За все время я не проиграл ни одного ящика шампанского вина.

Еще пару аргументов в пользу мотивации на действие. По анонимным опросам в ряде компаний, нынешнее поколение продавцов не хотят, чтобы их оплата зависела от результатов продаж. И таких более 70%. Они хотят получать фиксированный оклад. А ведь это наш внутренний клиент, а значит, его надо удовлетворять. К тому же, депремирование от оклада, существенно в большей степени стимулирует продавцов выполнять план по активностям, чем премия. Риск потерять, существенно больший стимул, чем возможность приобрести. Предлагаю не связывать результат продаж с премией, но депримировать за невыполнения плана по активности (контакты). Второе, если план продаж не выполняется, при стимулировании на активность, руководитель отдела продаж вынужден разбираться в причинах по каждому отдельному продавцу. Т.е. заниматься именно своей работой – управлением. А не просто требовать выполнения плана, как это чаще всего и бывает в настоящее время. Про управление активностью по процессу мы поговорим чуть позже более детально.

Третье, план по контактам ставиться на день. План по результату, чаще всего, на месяц. Но чем короче горизонт планирования, тем скорее план будет выполнен. Он проще для понимания и менее пугающий. Например, что охотнее выполнит продавец: 20 звонков в день или много миллионный план продаж за месяц? А ведь к тому же, любая задача начинает выполняться незадолго до даты отчета. Не зря генерал Эйзенхауэр рекомендовал разбивать все задачи до тех, которые могут быть выполнены в течении дня.

Четвертое, вам надо поднять план? Указывая конечную цифру, т.е. план продаж, вы гарантированно получаете сопротивление продавцов. Их пугает такое увеличение, даже если оно супер реально! Увеличить количество контактов в два раза? Конечно же не охота, но вполне реально. Итог – меньше сил надо тратить на убеждение и принуждение.

И все таки, самое главное, что при мотивации на активность руководителю отдела продаж необходимо для себя четко сформулировать причинно следственные связи между отдельными действиями и результатом. А то, часто получается как в анекдоте про молодого милиционера – поставили план, а дальше крутись, как хочешь. На простой вопрос продавца, а как выполнить такой план? В ответ начинается пустая риторика и призывы, за которыми прячется полное непонимание данного процесса со стороны руководителя отдела продаж. И это по вашему управление? Выбирайте свой путь, ставьте под сомнение любые догмы. Даже если это догмы от Андрея Кулинича.