• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Роль супервайзера в управлении продажами

Роль супервайзера в управлении продажами

Алексей Супоненков

Кто управляет продажами в Вашей компании?

Анализируя работу отделов продаж дистрибуторских и производственных компаний, я замечаю, что зачастую основная концепция управления состоит в том, чтобы сформировать такую систему заработной платы, которая будет «побуждать» торговых представителей продавать необходимый компании объем нужного товара и своевременно получать за него деньги. При этом торговый представитель получает свободу по созданию процесса, а супервайзер выполняет роль «надсмотрщика», который контролирует результат. В своей практике работы с дистрибьюторскими компаниями я часто встречаюсь с тем, что каждый торговый представитель по-своему понимает и реализует на своей территории стратегию продаж. Такие компании напоминают лоскутное одеяло, где каждая территория уникальна и ее успешность зависит от личности торгового представителя.

Таким образом, результат работы всей компании зависит только от торгового представителя, от эффективности созданного им процесса, а значит, и управляет продажами тоже торговый представитель.

Через некоторое время компании неизбежно сталкиваются с трудностями. Вот некоторые из них:

• невозможность управлять объемом продаж
• рост просроченной дебиторской задолженности
• высокая текучесть торговых представителей
• сложности с подбором торгового персонала

Как решить возникшие вопросы?

Взять управление в свои руки.

Управлять — значит создавать такую систему, которая нацелена на стабильную результативность, а не только на улучшение работы людей.

Главный шаг на этом пути — это понять, что улучшение работы системы идет сверху вниз, а не снизу вверх. А это значит, что, прежде всего, руководитель должен описать свои ожидания от работы системы, «оцифровать» их, понять какие действия сотрудников приведут к желаемому результату и распределить эти действия между звеньями системы.

В моем понимании руководитель в дистрибуции должен дать ответы своим сотрудникам на следующие вопросы:

• Для кого работает компания? Кто ее целевой клиент?
• Какие проблемы клиента должна решать компания?
• В чем преимущество или отличие компании от конкурентов?

Показателем качества действующей системы управления дистрибьюторской компании будет совпадение ответов на эти вопросы у руководителя компании и у торгового представителя. Различия в ответах означают либо отсутствие уникальности компании и, как следствие, ее неустойчивость, либо сбой в системе управления - тогда реализуется стратегия, которую в своих ответах назвал торговый представитель.

Необходимо осознать, что все изменения происходят «сверху вниз», сначала идея, затем — реализация. Поэтому первым на вопросы отвечает руководитель, а затем обеспечивает правильное понимание и принятие ответов своими сотрудниками.

Важная роль супервайзера в системе управления дистрибуцией определяется тем, что он является единственным руководителем, который большую часть времени проводит «в полях», поэтому именно супервайзер может обеспечить эффективную двустороннюю обратную связь при взаимодействии с клиентами компании. Именно супервайзер может быстро получать и обобщать актуальную информацию о действиях конкурентов и других изменениях на рынке. Кроме того, именно супервайзер может оценить эффективность используемой торговыми представителями технологии продаж. Это означает, что супервайзер должен стать не «старшим торговым представителем», который мотивирует «длинной палкой» за невыполнение плана, а руководителем, понимающим и разделяющим цели компании и стратегию ее развития. Именно в этом, на мой взгляд, кроется причина того, что далеко не все успешные торговые представители становятся успешными супервайзерами. Поэтому обучение супервайзеров должно подразумевать не только обучение навыкам «как ставить задачи и контролировать их выполнение», но и охватывать более широкие вопросы:

• как работает дистрибуция и как можно ей управлять
• на каком этапе развития находится компания
• как поставить цели развития
• как выбрать ключевые показатели, на которые можно повлиять.