Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас самое время запланировать обучение на следующий год со скидкой до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Закон сохранения энергии закупщика и продавца
Что при идентичных предложениях продавцов (товар, цена, условия) влияет на выбор, который делают клиенты? Почему иногда даже более выгодное предложение не переубеждает закупщика сменить поставщика? Давайте попробуем найти ответы в «законе сохранения энергии закупщика и продавца».
Менеджеры по продажам должны смотреть на себя глазами клиента не только в рамках компании и продукта, но и в отрыве от них. Т.е. смотреть на себя самого как на человека, предлагающего отношения между двумя людьми.
Клиент, слушающий или смотрящий на тебя, думает не только о том, что у тебя есть, по чем ты это продаешь и какую скидку и отсрочку ты можешь предложить. Он обязательно оценивает тебя как человека, предполагая и взвешивая, что же в будущих отношениях дашь ему ты, а чем придется делиться ему.
При первом же контакте (телефонном звонке или при встрече) ты пройдешь тест на комфортность дальнейших взаимоотношений. Подсознательно клиент сделает и анализ стоимости смены поставщика. Сколько будет ему стоить начало работы с твоей компанией и тобой лично.
Однако стоимость, про которую я говорю здесь - это не только деньги. Сюда входит всё, что закупщик отдает тебе в обмен на твой товар. Помимо денег, это ещё и время, а также то, что я называю «энергия».
«Энергия» - это все эмоции, личные усилия и действия, которые предстоит совершить закупщику для начала сотрудничества и дальнейшего поддержания отношений. Это разнообразные согласования, инициативы, аргументации, убеждения, эмоциональные переживания, чувства и т.д., которые появятся у него в результате совместных отношений. Это, например, затраченные им усилия на согласование нового договора. Сюда же можно отнести силы для убеждения своего руководителя, почему у тебя такая маленькая по их меркам отсрочка.
Выстраивая отношения, помни, что твоё предложение, помимо сладкой цены и условий, должно содержать личную эмоциональную выгоду, которая должна быть больше, чем «энергия», которую потратит на тебя закупщик.
Каждый закупщик имеет «идеал» поставщика. Он у каждого свой и зависит от характера, ценностей, установок, целей, опыта каждого человека. Чтобы убедиться в перспективности затрат своей энергии, закупщик отметит преобладающие в тебе черты и сопоставит со своим «идеалом». Чем больше в тебе попаданий в «идеал» тем больше у тебя возможностей предложить равноценный энергетический обмен и в итоге начать работать.
Бывает, везет, когда соизмерение своих затрат «энергии» будет проведено закупщиком в твою пользу без твоего участия. Например, отделу закупок поставлена задача, найти 5 новых товаров, а тут ты подвернулся. Всё тогда прекрасно. Бывают ещё ситуации, когда закупщик делает выбор среди нескольких плохих вариантов, просто потому что нужно выбрать хоть что-то. Но их рассматривать не будем.
В прочих случаях ты должен иметь готовый ответ на вопрос «Что я предлагаю этому человеку кроме товара, цены и условий?»
Вспомни свое стандартное предложение закупщику на эмоциональном уровне. Что он получает от тебя? Грустное лицо, недовольное жизнью? Неуверенность в себе? Неверие в свой продукт? Невнятная речь про низкие цены и высокое качество? Наигранный показной позитив? Или, напротив, ты демонстрируешь непоколебимую уверенность в себе и всем своим видом показываешь, что доверившись тебе, закупщик будет как за каменной стеной?
Чего хочется закупщику на эмоциональном уровне, на что он охотно поменяет свою «энергию»:
Таким образом, закон сохранения энергии не обошел и продажи. Вы с трудом заставите закупщика потратить на вас больше энергии, чем сможете дать ему сами.
Хочется обратить внимание на случаи, когда закупщики считают встречу отдельных продавцов удачей. Это те продавцы, кто отдает больше, чем другие. Те, кто делится сверх принятого уровня. Именно подобных продавцов ищет днем с огнем любой руководитель продаж.
Подведем итог. Ответьте на вопросы «Что мне сделать, чтобы быть самым лучшим поставщиком этого клиента? Что я могу дать персонально этому человеку?». Сделайте это, не используя слов «отсрочка», «цена» и «качество».
Опубликовано на www.sergey-dubovik.livejournal.com/32796.html
Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.
Расписание открытых программ автора:
Название семинара, тренинга, курса
Дек
Янв
Фев
Мар
Апр
Май
Июн
ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок
-
-
27-28
-
-
-
-
62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга
-
-
27-28
-
-
-
-
49 800
Семинары автора с открытой датой:
Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков
Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству
Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию
Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning
