• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Дорого! - Аргументы?

Дорого! - Аргументы?

Александр Деревицкий

Александр Деревицкий

Как часто это бывает - тренинговое прикосновение к теме дороговизны!.. И ведь специально на тренинге возражений берем на вооружение те 180 приемов противодействия ценовым претензиям, которые я описал в книге "Школа продаж", но ученики все равно плачут, сопят и жалуются:

- А если всё это не сработает?..

- Не сработают все сто восемьдесят приемов?

- Ну да...

- А вы можете заранее прочувствовать такого клиента, с которым не сработает ничто?

Ученики самоуверенно утверждают:

- Да.

- Погодите. Уточню. То есть вы заранее такого чувствуете, вы ему такому делаете свое коммерческое предложение и он предсказано заявляет "Дорого!" Так?

- Ну да.

- Добро. Вы понимаете язык интонаций?

- Да.

- То есть вы можете одну и ту же фразу произнести и утвердительно, и вопросительно?

- Да...

- Ну так в ответ на его "Дорого" произнесите ему с вопросительной интонацией: "Аргументы?" Сможете так сделать?

- Да сделать-то мы сможем, а что будет дальше?

- Как это "что дальше"? А после этого начнется ваша беседа. Вполне светская. Он на ваш вопрос будет вынужден отвечать. Ведь нельзя просто что-то ляпнуть и не иметь возможности аргументировать. А в его аргументах у вас непременно появятся какие-то зацепки. По крайней мере - вы поймете врага.

- А если он в светскую беседу не въезжает?

- Он мне безразличен. Мне главное - чтоб вы въехали! Если светская беседа не для него, то он начнет "тёрки". Но если этого не понимаете вы, то будете с ним заниматься не разговорами, то есть не торговлей, а пустым препирательством! Финишируем мы уже довольно спокойно:

- Главное - зацепиться и начать разговор. Зацепиться можно почти за что угодно, но если этого не хотеть, то лучше за продажи даже не браться.Кстати, изученный нами прием является одним из способов того переговорного торможения, которые я описал в книге "Переговорные тормоза и акселераторы"