• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Про карты и костыли для переговоров, Или почему готовые фразы не работают против возражений

Про карты и костыли для переговоров, Или почему готовые фразы не работают против возражений

Сергей Дубовик

На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам, в том числе) меня всё время просят дать готовые фразы, речевые шаблоны и стандартные формулировки, которыми можно противодействовать возражениям и нападкам клиента или оппонента в переговорах. Просят то, что поможет дать словесный отпор или одержать верх в переговорах.

И я даю.
Однако, делаю я это не для того, чтобы ими пользовались.

Я считаю, что готовые фразы, которые я называю «костылями», не решат проблему с возражениями и не помогут победить в переговорах.

Часто они имеют прямо противоположный эффект - они отталкивают оппонента. Даю их только для одной цели – осознание продавцом, что он имеет в запасе эти «костыли» снимает часть напряженности, дает некоторый запас уверенности в своих силах и своем предложении, снижает вероятность, что на переговорах он будет «прогибаться», вместо того, чтобы строить отношения и быть на равных.

Почему я уверен, что готовые фразы работают плохо? Потому что человеку, которому они адресованы, понятно, что это штамп. А когда Вы говорите штампами, Вы обезличиваете человека. Вспомните свои ощущения, когда Вам звонят и предлагают Интернет, банковские услуги, при этом разговаривая с Вами шаблонными фразами. Разве Вы это не чувствуете, разве Вам приятно разговаривать с человеком, читающим текст?

Про костыли я сказал. Теперь про карты.

Наверняка, Вы держали в руках карты. Всякий раз, когда Вы возьметесь тасовать колоду, Вы, тем самым, создадите последовательность карт, которая с громадной степенью вероятности никогда до этого не существовала во Вселенной. Количество комбинаций таких последовательностей в колоде из 52 карт равно 52! (52 факториал). Это 52×51×50×…×2×1 или почти 10 в 68 степени.

Это колоссальное число. Чтобы его прочувствовать, стоит сказать, что одно из самых больших чисел реального мира, имеет значение 10 в 80 степени. Это полное число частиц во всей Вселенной!

Чтобы иметь хотя бы вероятность в 50% повторить комбинацию карт еще раз, нужно сделать 10 в 34 степени перемешиваний. Если бы все жители планеты Земля в течение последних 500 лет безостановочно перемешивали карты, и каждую секунду получали новую колоду, в итоге получилось бы не более 10 в 20 степени разных последовательностей.

При чем здесь карты?

Когда Вы ведете переговоры, каким количеством составляющих Вы оперируете? Голос, его громкость, интонации, тембр, скорость. Ваш внешний вид, энергичность, позитив, манеры, убедительность, поза, жесты, мимика, демонстрация уверенности, компетентность, степень подготовки, владение вопросом…

Участники с другой стороны, их опыт, настроение, утомленность, характер, личная мотивация, степень подготовки. Факты, комплименты, презентационные материалы, последовательность перечисленных аргументов, упоминание об объединяющем Вас с клиентом случае или событии. Подача цены, подача скидки, убедительность преимуществ, проявление уважения, искренняя заинтересованность, выявление глубинных интересов клиента, подача сравнения и т.д.

Каждый из перечисленных выше факторов, в свою очередь, может быть следствием иных составляющих, либо разложен на более простые.

Таким образом, количество разных вариантов переговоров будет огромным. Вы никогда не сможете провести одни и те же переговоры дважды, особенно, если речь идет про жесткие переговоры.

Именно поэтому я уверен, что полагаться только на заранее заготовленные фразы «костыли» - практически бесполезно. Поэтому готовлю не к применению шаблонов, а к умению общаться с разными типами людей, умению не отвечать на возражения, а предвосхищать их.

Готовьтесь не к повторению успешных переговоров, а к выстраиванию новых успешных переговоров. Впечатляющих Вам результатов!

Название семинара, тренинга, курса	Ноя	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок	-	-	-	27-28	-	-	-	62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга	-	-	-	27-28	-	-	-	49 800

• Активные продажи. Развитие клиента
• Антикризисные действия отдела закупок
• Антикризисные решения в управлении продажами
• Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов
• Вебинар. 9 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?
• Вебинар. Возражение клиентов «Дорого»
• Вебинар. Как оборачиваемость запасов сделать оптимальной?
• Вебинар. Клиент не хочет общаться. 9 способов это исправить
• Вебинар. Опыт 350 компаний по снижению закупочных цен
• Вебинар. Сколько денег может сэкономить компании менеджер по закупкам за 3 месяца?
• Вебинар. Точное управление запасами компании. Измерять, реализовывать, доводить до результата
• Вебинар. Убедить клиента. 4 метода сделать это без впаривания
• Вебинар. Целедостижение. Результат-ориентирование профессиональных и личных целей
• Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании. Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса
• Низкозатратный маркетинг
• Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках. Онлайн-трансляция семинара
• Практики управления поставщиками. Как оценивать, выбирать, корректировать работу?
• Продайте мне слона
• Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга
• Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
• Скидки клиентам. Что работает в 2020 году, а что уже нет? ТЕСТ-ДРАЙВ семинара «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата»
• Телефонные продажи. Экстра-уровень
• Телефонные продажи. Экстра-уровень. Онлайн-трансляция тренинга
• Управление продажами
• Целеполагание. Постановка целей и их достижение
• Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж