• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как защитить интересы кредитора?

Как защитить интересы кредитора?

Александр Матвеев

Часть 1, в которой разберемся в позициях должника и кредитора,
узнаем о трех основных рисках возникновения долга и как ими управлять*

«Успех чаще всего достаётся не тому,
кто всё старается спланировать заранее, а тому,
кто умеет использовать каждый удобный случай»
Юрий Брайдер

Разберемся, чем может быть обусловлен рост объёмов дебиторской задолженности.

Один из главных факторов – общее падение платежеспособности компаний. Далее можно выделить снижение доходности бизнеса или, как вариант, уменьшение инвестиционных накоплений компаний и иных остатков активов.

Получение кредитов для большинства предприятий в период кризиса само по себе становится практически невозможной операцией. Да и государство проявляет большую, чем в стабильное время, озабоченность положением должников и процедурами взыскания дебиторской задолженности.

Не стоит забывать о, так называемом, «эффекте домино», когда плачевное финансовое состояние одной компании влечет за собой ухудшение финансового состояния многих партнеров.

А какова позиция должников в этот период? В первую очередь, они стремятся увеличить свои активы. В головах должников уже включена психология государственных иждивенцев, происходит усиление концепции внешнего локус контроля. В результате, нарушение начинает носить буквально массовый характер.

Теперь взглянем на кризис со стороны нас – кредиторов.

Мы с Вами очень консервативны. Кризис наступает, а мы не изменяем отношения с контрагентами. До тех пор, пока потребность в принятии нового решения не становится слишком очевидной. Затем, когда время упущено, начинаем резко вводить поправки. В результате – потеря доли рынка, а далее прибыли.

Еще раз подчеркну - жить в долг всегда выгодно. Контрагенты сидят на шее, преподнося кучу оправданий.

Немаловажен и имидж на рынке. В стабильной экономической ситуации быть должником – некультурно, непрофессионально. Но в период кризиса происходит разворот на 180 градусов – чем больше у тебя долгов, тем ты более эффективный бизнесмен, так как результативно ведешь свое дело.

Да, в кризис мы видим снижение негативной оценки долга. Социум говорит, что надо защищать слабого. А слабый – это должник. Так, например, все изменения в законодательстве направлены на защиту прав совсем не кредиторов. В этом ракурсе показателен федеральный закон, направленный на защиту прав потребителей на финансовом рынке «О потребительском кредите (займе)» и проекты закона о банкротстве физических лиц.

Итак – мы с Вами – кредиторы – можем только сами позаботиться о себе. Начиная, как говорится, «от печки». От того, как мы подбираем себе контрагентов.

Рассмотрим, какие бывают контрагенты. 100% клиентов можно разделить на 3 категории:

1% - честные. Они исполняют обязательства при любых обстоятельствах, кроме форс-мажора.

1% - мошенники - исполняют обязательства только в своих интересах.

98% - условно добросовестные - исполняют обязательства, исходя из новых условий. Если условия хорошие – они действуют добросовестно, как только условия начинают меняться, их поведение тоже меняется. Они продолжают действовать добросовестно, но исходя из новых условий. И мы – кредиторы – терпим убытки. Подчеркну, что эта их недобросовестность – лишь точка зрения кредиторов, а не общепризнанная оценка!

Условно добросовестный должник находится в состоянии стресса – если Вы ему поможете, он будет лоялен к Вам навсегда!

Поэтому, на стадии отбора клиентов очень важно отсеить мошенников и еще одну категорию клиентов – «клиентов на авось». Некомпетентных, не знающих перспектив рынка, пусть не закоренелых мошенников, но тех, кто своим непрофессионализмом приносит за собой убытки.

Трудно поспорить с тем, что основная цель бизнеса – получение прибыли. Исходя из этого, рассмотрим «Девять правил проецирования себя в бизнес». Особенно нас – как кредиторов – волнуют 3 первых пункта.

• Единственный невосполнимый ресурс – время. Любая задержка нам платежа –приносит нам убытки, а нашему контрагенту – прибыль.
• Если можно заработать, то это нужно заработать. Другими словами –если можно взять – бери. Если Вы даете – Ваш контрагент будет дураком, если не возьмет.
• Если можно не платить, то не платите. Таким образом, мы с Вами должны создать такие условия, чтобы невыплата клиенту была просто невыгодна! Я говорю не о пресловутой неустойке, которую многие кредиторы считают просто панацеей. Я говорю о том, что сотрудничество с нами должно быть первоочередно. Ведь когда нам перестают совсем платить? То есть когда контрагент может это сделать, но не хочет? Естественно тогда, когда интерес к Вам как к партнеру полностью иссяк.

Для ознакомления привожу и остальные Золотые правила.

• Зарабатывать вместе, тратить отдельно.
• Не давать и не брать под давлением.
• Делать бизнес с себе подобными (играть на повышение, доля одного партнера менее 20%).
• Тратить на себя до 25% заработанного.
• Работать через аутсорсинг и фриланс (нет эксплуатации).
• Проецировать себя в проблему, а не «влезать».

Теперь давайте посмотрим на стандартный подход к управлению рисками. Следует выделить здесь 3 основных риска возникновения долга (опираемся на унификацию Базельского комитета):

1) Рыночный риск. Это риск возникновения у кредитора убытков. Убытки вызваны, в основном, неблагоприятным изменением рыночной стоимости финансовых инструментов торгового портфеля и производных финансовых инструментов кредитной организации. А также курсом иностранных валют или драгоценных металлов. Таким образом этот риск напрямую связан с теми технологиями, которые Вы применяете у себя на производстве.

2) Операционный риск. Немаловажная роль - внутреннее обесценивание. Это риск возникновения убытков в результате несоответствия характеру и масштабам деятельности кредитной организации или требованиям действующего законодательства внутренних порядков и процедур проведения сделок, их нарушения, например, сотрудниками кредитной организации, недостаточности функциональных возможностей или нарушений функционирования применяемых кредитом информационных, технологических и других систем, а также в результате воздействия внешних событий.

3) Кредитный риск. Неисполнение своих обязательств. Риск возникновения у кредитора убытков вследствие неисполнения(несвоевременного либо неполного исполнения) должником финансовых обязательств перед ним в соответствии с договором. Управляется построениями договорных отношений. В кризис самый актуальный. Уделить особое внимание. * Кредитный риск контрагента – совокупный риск с учётом процесса агрегирования кредитных и рыночных рисков . Неисполнение своих обязательств партнером. Построение договорных отношений. Вся проблема в их формировании (нет, не в бумажке, которая формально заключается для третьей стороны - государства, чтобы к нам не было претензий). Уделение внимания договорным отношениям, чтобы их исполняли добросовестно. В кризис главную роль играет именно третий риск. Он самый существенный.

Теперь приступаем к управлению рисками. То есть к действиям, направленным на уменьшение или предотвращение негативных последствий, в случае реализации факторов риска.

Первый наш шаг - анализ кредитного риска контрагента. Мы должны получить информацию, позволяющую:

а) не принимать во внимание тот или иной риск,
б) снизить вероятность их наступления или разработать альтернативный сценарий,
в) применить возможность перераспределения риска,
г) привлечь дополнительное финансирование для принятия риска на себя.

Далее предпринимаем меры к уменьшению конкретного риска:

• Организационные - по уменьшению операционного риска (проводим последовательно мониторинг, инспекцию и финконтроль; работаем с принципом «большого количества сделок»; диверсификацией, интеграцией).
• Договорные - по уменьшению партнерского риска.
• Перераспределение рисков (третьи лица, активы, цена сделки – премия за риск).

Порядок работы, которого Вам следует придерживаться:

• Определение цели, задач и этапов проекта.
• Выявление всех факторов риска (определить контекст риска) – «мозговой штурм» всех факторов.
• Идентификация основных видов риска (определить сами риски) и построение карты риска.
• Оценка основных видов риска (анализ).
• Моделирование системы управления рисками (оценка возможных последствий и воздействия на риск).
Модели риск-менеджмента:
1. скоринговые, индикаторные и рейтинговые,
2. стресс-тестинг,
3. методология VaR – оценка предела не стрессовых (постоянных, динамических) потерь,
4. равновесные модели,
5. факультативные (договорные):
   1. неттинг – обязанность объявить дефолт при возникновении одной задолженности,
   2. соглашение об обеспечении - периодическая переоценка и корректировка обеспечения,
   3. понижающие триггеры – альтернативное исполнение при падении рейтинга.
• Реализация модели управления рисками (наблюдать, пересматривать и консультироваться).

*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.

ЧИТАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ СТАТЬИ >>

• Антикризисное управление бизнесом методом регламентации работы с дебиторской и кредиторской задолженностью
• Антикризисное управление дебиторской задолженностью, Или как не ждать обещанного три года
• Жесткие переговоры. Российская практика разрешения коммерческих споров
• Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству
• Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству
• Мастер-класс Александра Матвеева. Профилактика дебиторской задолженности, Или как работать без долгов
• Мастер-класс Александра Матвеева. Технология взыскания долгов юридических лиц
• Особенности работы с должниками в области ЖКХ, связи, энергоснабжения и ресурсных поставок
• Правила проведения эффективных переговоров о долговых обязательствах
• Принудительное взыскание или секреты взаимодействия с судебными приставами
• Сотрудник для организации
• Управление рисками в бизнесе
• Четырехпозиционный тайм-менеджмент
• «Оперативная» психология – секретный ресурс делового взаимодействия (Методики спецслужб для бизнеса)