• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как защитить интересы кредитора? | Часть 2

Как защитить интересы кредитора? | Часть 2

Александр Матвеев

<< ЧИТАТЬ ПРЕДЫДУЩУЮ ЧАСТЬ

Часть 2, в которой рассмотрены варианты проверки контрагентов перед заключением договора*

Что случилось однажды, может никогда не повториться снова.
Но то, что случилось два раза, непременно случится и в третий.
Пауло Коэльо

Существует несколько плоскостей, в которых нам следует проводить проверку контрагента, перед тем как заключить договор.

В первую очередь, проверяем все родственные и дружественные связи с сотрудниками – то есть собираем внутреннюю информацию. Эта группа в кризис больше всего рассчитывает на неприменение к ней мер.

Затем стратегическая информация, или проверка деятельности конкурента. Зачем? Мы просто обязаны, хотя бы в общих чертах, понимать, КАК РАБОТАЕТ наш контрагент. Запрашиваем у него (или находим сами следующую информацию):

• Время и порядок основания, где и как зарегистрирована компания.
• Учредительные и регистрационные документы.
• Причастность учредителей к судебным процессам.
• Какие компании ранее возглавлял руководитель (их история)?
• Лицензии и членство в СРО, сертификаты и ГОСТы, уведомление о начале деятельности.
• Сдача отчетности и балансовых показателей, отношение к ограничению сведений.
• Экономические показатели среды.
• Бизнес-планирование.
• «Открытость» и система безопасности компании (где и какие существуют «связи»? Какие методы решения конфликта выбирают?)

Приступаем к сбору тактической информации. Сравниваем финансовые показатели компании и проводим расчет основных коэффициентов. Проверяем достаточность собственных оборотных средств для реализации договора. Обсуждаем лимиты потребностей рынка в «производимой» продукции. Какова «контролируемость» в компании? И, наконец, выискиваем факты нарушения требований законодательства и привлечения (уклонения) к ответственности.

Операционная информация нужна нам для проведения конкретной намечающейся сделки. Здесь проверяем:

• Компетентность (возможность) реализации сделки.
• Полномочия должностного лица на подписание документа.
• Наличие документации и правильность оформления всех документов.
• Дата, место, действие, должность, подпись, расшифровка, печать.

Итак, с видами требуемой информации о контрагенте разобрались. Теперь попробуем разобраться, откуда нам все это узнать? Какие бывают источники?

Открытая информация – размещенная в открытом доступе.

Косвенная (разведывательная) информация – по признаку проявления активности контрагента и нашим проанализированным выводам отсюда. Обратите внимание, что, к сожалению, наши умозаключения в данном случае всегда лишь вероятностны.

Оперативная информация – попавшая к нам в результате оперативных действий.

Экспертная информация – получение заключения эксперта. Здесь важно ответственно подойти к выбору эксперта.

Агентурная – сбор информации через агентов.

Теперь разберемся, какие существуют вероятные признаки поведения контрагентов.

В самую опасную группу попадают компании-однодневки (кстати, их признаки присутствуют более чем у 40% российских компаний). Если не Вы ее создали, насколько бы проверенный контрагент не предлагал Вам провести деньги через такую компанию – никогда не связывайтесь с этим. Она исчезает мгновенно. Связать с контрагентом – невозможно. Вот главные признаки таких организаций:

• Массовый адрес регистрации.
• Распространённые ФИО руководителя (учредителей).
• Отсутствие отчётности.
• Отсутствие компании по заявленному адресу.
• Массовый номер телефона.

Недобросовестные контрагенты. С ними работать можно, но со 100% предоплатой. По каким признакам определяем эту категорию?

• Согласие работать на невыгодных условиях.
• Перешел от Вашего конкурента.
• Алогичное поведение (несоответствие внешних атрибутов уровню сделки).
• Много личных вопросов о последствиях.
• Применение схем манипулирования (долго «думает», а потом торопит сделку).
• Отказ представить документы для андеррайтинга (процесса анализа рисков) партнера.
• Признаки «неоткровенности» (неприятен в общении (интуиция)).

Особое внимание уделим партнёрству с повышенным риском. То есть тем, кто работает, имеет некоторую прибыль, имеет интерес к Вам, как к кредитору, но в данный момент в связи с бизнес-обстоятельствами, столкнулся с невозможностью оплатить кредиты. С ними можно работать, но только при стопроцентной оплате или других обеспечительных мерах. Как вычленить эти компании из общей массы?

• Новая компания.
• Доход носит сезонный или случайный характер.
• Имеет другие высоко рисковые направления бизнеса.
• Единственное направление деятельности.
• Предлагает схемы минимизации налогообложения.
• Агрессивная политика на рынке, большой рекламный бюджет старой продукции.
• Размер долгов превышает стоимость реальных активов.
• Вы являетесь «слабой» стороной по договору.
• Компания зарегистрирована в оффшорной зоне.

Особую группу составляют партнёры повышенного контроля. Они настроены добросовестно, но, при определенных обстоятельствах, могут просто забыть про данные Вам обязательства. С них можно не требовать выше стандартных обеспечительных мер, прописанных договором. Но обязательно выделить специализированного менеджера, непосредственно взаимодействующего с этим контрагентом, который будет напоминать ему о наступлении срока оплаты, интересоваться, как у него обстоят дела и так далее.

• Много претензий со стороны партнёров (жалобы, иски).
• Отзыв лицензий, сертификатов, исключение из объединений.
• Смена директора, учредителей, членов коллегиальных органов.
• Высокая текучесть кадров, частая реорганизация.
• Слухи о проблемах у партнёра.

Ну, и идеальный вариант - добросовестный партнёр.

• Имеет заказы от государства.
• Много действующих дочерних организаций.
• «Свежесть» финансовой отчётности: движение активов, наличие внеоборотных активов.

К сожалению, это очень редко встречающийся в природе вид. Эти критерии не работают в 100% случаев. Всегда есть «подводные камни».

Итак, познакомившись с видами контрагентов и их признаками, не забудем про одно золотое правило. Каждый сегмент рынка – уникален! На каждом участке есть свои критерии и их надо старательно собирать, складывать в собственную «копилку». При новом знакомстве Вы просто восстанавливаете в памяти те критерии, которые показывали недобросовестные контрагенты, и «примеряете» их на нового партнера.

Предположим, контрагент прошел нашу жесточайшую проверку. Пришло время этапа «знакомство». Это основной элемент, позволяющий отсеять мошенников. Если Вы, как кредитор, проявляете определенную бдительность, мошенник-профи будет Вас избегать. Себе дороже! Он просто найдет другого, менее бдительного.

На этом этапе не забудьте запросить у нового партнера всю соответствующую информацию. Перед Вами максимальный пакет документов – так называемое налоговое досье*:

• Рекомендательное письмо (его отсутствие стимулирует к раскрытию дополнительной информации).
• Свидетельство о государственной регистрации.
• Свидетельство о постановке на учет в ФНС.
• Информационное письмо органов статистики.
• Лицензии, сертификаты, сведения о членстве в СРО, страхование ответственности, информация в торговом реестре, код субъекта кредитной истории, членство ТПП и иных союзов, уведомление о начале предпринимательской деятельности.
• Реестродержатель (депозитарий).
• Устав (учредительные документы).
• Решение о назначении руководителя и главного бухгалтера.
• Выписку из ЕГРЮЛ.
• Разрешение (согласование) на сделку.
• Документ, уполномочивающий конкретное лицо действовать от имени юрлица.
• Паспорт лица, подписывающего документ (стр. 2, 3, 5, 14, 17, 18).
• При кредитовании:
  • бухгалтерская и налоговая отчетность (расшифровка счетов),
  • аудиторское заключение,
  • кредитная история,
  • бизнес-план.
• Для сделки: документы, подтверждающие:
  • наличие материальных и трудовых ресурсов для исполнения договора (штатное расписание, справка об активах, субподрядный договор),
  • публичность деятельности (рекламные материалы),
  • нахождение по юридическому и указанному в договоре адресам (переписка сторон).

Обратите внимание на то, что нас, как кредиторов, устроят только заверенные копии перечисленного.

Почему я предлагаю запрашивать именно такой набор документов? Все очень просто. Я создал этот список так – взял всю судебную практику арбитражного суда по жалобам на действия налоговой (повод – взыскание НДС и претензии к налогоплательщику о его неосмотрительности и неосторожности) и вычленил, какие, с точки зрения суда, документы, находящиеся у кредитора, подтверждают эту самую его должную осмотрительность и осторожностьi.

Почему так? Одна из нередких проблем - контрагент не уплатил НДС. А мы уже зачли его контрагенту. В таком случае, налоговая взимает эту сумму с нас. Получается, что мы не только потеряли на сделке с этим контрагентом, но еще должны заплатить государству. И государство не волнует, что мы уже в убытках, оно в соответствии с Буквой Закона требует от нас должной осторожности и осмотрительности.

iПостановление Пленума ВАС РФ от 12.10.2006 N 53 «Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды» с учетом Постановление Президиума ВАС РФ от 20.04.2010 N 18162/09 по делу N А11-1066/2009. Письмо Минфина от 10.04.09 №03-02-07/1-177

*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.

ЧИТАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ СТАТЬИ >>

• Антикризисное управление бизнесом методом регламентации работы с дебиторской и кредиторской задолженностью
• Антикризисное управление дебиторской задолженностью, Или как не ждать обещанного три года
• Жесткие переговоры. Российская практика разрешения коммерческих споров
• Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству
• Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству
• Мастер-класс Александра Матвеева. Профилактика дебиторской задолженности, Или как работать без долгов
• Мастер-класс Александра Матвеева. Технология взыскания долгов юридических лиц
• Особенности работы с должниками в области ЖКХ, связи, энергоснабжения и ресурсных поставок
• Правила проведения эффективных переговоров о долговых обязательствах
• Принудительное взыскание или секреты взаимодействия с судебными приставами
• Сотрудник для организации
• Управление рисками в бизнесе
• Четырехпозиционный тайм-менеджмент
• «Оперативная» психология – секретный ресурс делового взаимодействия (Методики спецслужб для бизнеса)