• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как защитить интересы кредитора? | Часть 5

Как защитить интересы кредитора? | Часть 5

Александр Матвеев

<< ЧИТАТЬ ПРЕДЫДУЩУЮ ЧАСТЬ

Часть 5, в которой поговорим о решении задач в "поле кредитно-сбытовой политики" и о том,
как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков*

Небольшая сумма, данная взаймы,
делает должника другом, большая – врагом.
Сенека

Большая проблема для нас с Вами - работа по кредитно-сбытовой политике. Естественно, оптимальный вариант – кредитуем только под жесткие обеспечительные меры, поручитель и залог – обязательные условия. Но, объективно глядя на картину мира, мы понимаем, так наш товар никто не купит.

Что такое сбытовая политика? Когда компания получает со своих клиентов всегда 100% предоплату. Но как только Вы выходите на следующий уровень - уровень кредитования (то есть продаете в рассрочку платежа) – Ваша политика - кредитно-сбытовая, которая должна учитывать особенности как одного, так и другого элемента.

На практике, когда Вы начинаете кредитовать своих клиентов, то есть начинаете работать «на поле кредитно-сбытовой политики», управление продажами также должно измениться. Прибыль-то Вы получаете не с оборота продукта, а с оборота дебиторской задолженности! Бизнесом на этом уровне руководит не управление продуктом, не управление рынком, а управление дебиторской задолженностью. Все остальное - лишь инструментарий. Спросите своего Главного бухгалтера – каков срок оборота дебиторской задолженностью – он Вам вряд ли ответит, а вот срок оборота продукта он точно знает. Но руководитель должен понимать, компания поднялась на следующую ступень – теперь надо управлять не товаром, а дебиторкой. Ведь то, что Вы отдали товар, еще ничего не значит, Вы можете не получить денег.

Таким образом, здесь действуют совершенно другие системы управления, которые должны регламентироваться в кредитно-сбытовой политике. Кстати, к сожалению, в российской литературе практически нет книг по кредитно-сбытовой политике.

Какие бывают типы кредитной политики?

• Консервативная (ее приоритетность в современном мире – 60%). Происходит удержание рынка, примерно 50% от месячного дохода.
• Умеренная (приоритет – 30%) – максимум прибыли при минимуме риска.
• Агрессивная (приоритет – 10%) – расширение рынка («сухой остаток» после акции).

Используем 2 основных подхода: стандартизацию и клиент-ориентацию.

Ориентация заёмщика может быть направлена:

• на погашение т.е. не только получить, достичь цели, а и вернуть кредит ;
• на освоение т.е. получить деньги (продукт) и достичь цель, а возврат по возможности;
• на получение, т.е. главное получить, а остальное – на русское «авось» .

Внешний аспект – это, в первую очередь, исполнительская дисциплина. Внутренний аспект направлен на управление рисками и регламент. Главной задачей кредитно – сбытовой политики является увеличение реализации. Но не стоит забывать и про следующие задачи: максимизация дохода от вложения, повышение оборачиваемости дебиторской задолженности, снижение просроченной задолженности, покупка обеспечения.

Советую Вам полагаться на базу «историй» – учитываем свои ошибки и чужие победы.

Какие составляющие эффективной политики в бизнесе важны непосредственно для нас?

• Маркетинговая и сервисная политики - продвижение и обслуживание продукции, мотивация клиента.
• Концепция информационной безопасности – то есть сбор информации.
• Концепция анализа - Анализ информации, стандарты оценки и установление рейтинга клиента.
• Концепция управления рисками - управление рисками и установление (пересмотр) кредитного лимита).
• Кредитная политика - ценовая политика, ценовая политика при сбыте в кредит.
• Кредитная политика - резервирование и авторизация кредитного лимита.
• Административная политика - регламентация заключения сделки и координация сотрудников.
• Административная политика - автоматизация процесса.
• Административная (Кадровая) политика - оценка деятельности и мотивация персонала.
• Административная и учетная политики - кредитный контроль - мониторинг исполнения сделки.
• Политика истребования - принятие исполнения по сделке и выставление требований (санкций), а так же взыскания долгов.
• Варианты и источники финансирования, при недостаточности оборотных средств.

А как понять, насколько эффективна кредитная политика в Вашей компании? Отслеживайте следующие показатели:

• Объем увеличения клиентов и заказов, а также Объем своевременно поступающих платежей.
• Объем взысканных долгов и сроки процесса и Количество оставшихся после взыскания клиентов.
• Рост оборачиваемости задолженности и Снижение расходов на реализацию кредитной политики.

Важно! Показатели эффективности кредитной политики рассматриваются в комплексе.

Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? В нашей работе существуют 3 основных элемента - Стратегия, Тактика, Операция.

Разберемся по порядку.

Стратегия - работа со средой, окружающей компанию, партнёрство.

Цель – «Экологичность».

Стратегическое планирование составляет приблизительно 1 год. Стратегия стратегии - от 3 лет и более. При этом ее устаревание происходит со скоростью около 15% в год.

Какой используем инструментарий?

1. Изучаем культуру выбранного рынка. Выходя на новую нишу, я внимательно знакомлюсь с культурой исполнительской дисциплины.
2. Важнейшую роль играет наработанный Вами имидж. Не забываем одно из главных правил – «Первому плачу тому, кто сформировал имидж, стал уважаемым». Так что определяем точку воздействия. Оказываем косвенное влияние на потребность и интересы, стереотипы мышления, основные средства, социум.

Тактика - работа с причинами возникновения должников.

Первостепенная задача – обеспечение достижения цели.

Проводим тактическое планирование, не забываем, что происходит устаревание – приблизительно 10% в месяц.

Какой используем инструментарий?

1. Работаем с информацией. Как Вам такой пример - некая компания пробовала взыскать долг, но у нее ничего не получилось. Она передает дело в коллекторскую компанию и получает положительный результат. В чем секрет коллекторов? Все очень просто, они лучше собирают информацию о должнике и работают планово.
2. Вырабатываем план. Определяем интенсивность воздействия: Могу и Хочу. Прямое влияние на ценности и позицию, стереотипное поведение, средства и ресурсы, союзников.

Операция - работа со последствиями долга. Опять не забываем про устаревание–10% в день.

Какой используем инструментарий? 1. Время, 2. Технология. Определение силы воздействия: Актуальность и опыт. Воздействие на цели и убеждения, поведение, производство и продукт, «клиентов».

Каковы основные причины возникновения долгового обязательства?

Если взять только два аспекта – временное отсутствие денежных средств и отсутствие исполнительской дисциплины – которые составляют 42% и 30% соответственно, то в сумме мы получаем 72%. Таким образом, если я правильно построю управление дебиторской задолженностью в своей компании, то я, как минимум, только через взаимодействие со своим контрагентом, управляю этими 72 % дебиторском задолженности. Ну, а если я еще и усилю свой инструментарий, я смогу управлять и всеми остальными аспектами.

Проведем аналогию с болезнью человека. Когда заболел наш бизнес (а дебиторская задолженность – это именно болезнь бизнеса) следует лечить не симптом, а причину. Что же послужило основанием к Вашей просроченной дебиторской задолженности? Почему Ваши правоотношения позволяют это?

Попробуем разобраться в основах возникновения долгового обязательства.

Партнёрский риск (который многим из Вас хорошо знаком) предотвратить сложно, так как прослеживается прямая зависимость от решения партнёра, но на него можно своевременно повлиять.

Обладает ли наш клиент способностью исполнять долговое обязательство?- Если нет, то в связи с рациональностью ответа, этот риск планируется.

Есть ли у него готовность исполнять? Он не хочет – иррациональность ответа, которая, по возможности, корректируется.

Какова процедура истребования долга в этом случае? Если мы знаем, что поведение должника опирается на ключевые слова – надо, боязнь, уважение - значит, играем на его ответственности.

В первую очередь, контролируем и формируем последовательности действий к цели. Обсуждаем с ним легитимность и неотвратимость исполнения.

Другой важный аспект - лояльность к кредитору. Субъективная оценка (нравится, приятно, хочу.

• Объективная (нелегитимность кредитора)
• Субъективная

Работаем над ценностной оценкой усилий у клиента. Пунктуальность – это легко, обязательство исполнимо. Важно, чтобы кредитор проявлял требовательность: оперативность во взаимоотношениях и настойчивость к должнику. Пунктуальность должна является ценностью как для должника, так и для кредитора.

И последний пункт - целесообразность. Чем дальше затягивать с оплатой, тем хуже , то есть актуально – это – выгодно и экономично. Важно соотнести масштаб обязательств и полученного. Объясняем клиенту дополнительную выгоду от исполнения. Поселяем в его голове фразу - «Чем раньше, тем выгодней», а не как мы это любим пугать - «Чем дальше, тем хуже». А по сути эти две фразы одинаковы!

*По материалам выступления Александра Матвеева на Большом Совете Директоров.

ЧИТАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ СТАТЬИ >>

• Антикризисное управление бизнесом методом регламентации работы с дебиторской и кредиторской задолженностью
• Антикризисное управление дебиторской задолженностью, Или как не ждать обещанного три года
• Жесткие переговоры. Российская практика разрешения коммерческих споров
• Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству
• Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству
• Мастер-класс Александра Матвеева. Профилактика дебиторской задолженности, Или как работать без долгов
• Мастер-класс Александра Матвеева. Технология взыскания долгов юридических лиц
• Особенности работы с должниками в области ЖКХ, связи, энергоснабжения и ресурсных поставок
• Правила проведения эффективных переговоров о долговых обязательствах
• Принудительное взыскание или секреты взаимодействия с судебными приставами
• Сотрудник для организации
• Управление рисками в бизнесе
• Четырехпозиционный тайм-менеджмент
• «Оперативная» психология – секретный ресурс делового взаимодействия (Методики спецслужб для бизнеса)