• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Анализ успехов Вашего бизнеса за год

Анализ успехов Вашего бизнеса за год

Борис Жалило

Итоги нужно подводить почаще,
чтобы они не подвели нас...
Бизнесовая народная мудрость

Как развивается бизнес в Украине? Стихийно? Пошагово? Планово? Возможно ли планировать развитие своего бизнеса в условиях "украинских джунглей"? Возможно ли сделать развитие своего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным? Посмотрим на статистику:

Несколько цифр для руководителей. Из более полутора сотен предприятий, с которыми в последнее время я работал в качестве тренера-консультанта:

• Лишь 2% предприятий эффективно доносят четкие цели развития и деятельности до уровня среднего звена руководства. "Эффективно" означает, что, как минимум, цели одинаково понимаются на этом уровне всеми руководителями и, как максимум, понимаются так же, как их понимает высшее руководство;

• Лишь 10% предприятий имеют системы стимулирования, которые более чем 2/3 сотрудников считают справедливыми и "стимулирующими";

• Менее половины руководителей высшего и среднего звена всех предприятий видят какие-либо перспективы, возможности, развитие. Менее половины считают, что от них зависит развитие предприятия, а значит, еще меньшее количество делают что-либо по этому поводу;

• Примерно 15% предприятий используют систему оценки исполнения, которая хоть немного похожа на "управление по целям";

• Менее 1/5 всех предприятий (или их руководителей) хотя бы раз в год всерьез проводят что-то вроде "стратегического аудита": анализируют результаты, принятые решения за прошедший период, "находки" и ошибки, делают выводы для дальнейшей практики бизнеса;

• Менее 1/3 руководителей верят в планирование и возможность качественно спланировать и бюджетировать работу предприятия хотя бы на год. Менее 1/5 руководителей это делают;

• Лишь около 5% руководителей вовлекают своих непосредственных подчиненных в разработку стратегии, целей, планов.

• Лишь 14 предприятий (менее 10%) имеют систему продаж и управления взаимоотношениями с клиентами. Это системы, в основе которых лежат периодические плановые (!) контакты с клиентами, которые обычно ведут к постоянному увеличению продаж по данному клиенту.

Несмотря на эти цифры, многие компании очень неплохо себя чувствуют. Восполняя отсутствие системности и плановости авральной сверхурочной работой, дополнительными героическими усилиями персонала и самого руководителя. Зачастую руководство и персонал компании тратит гораздо больше усилий, чем могли бы, причем получая при этом гораздо меньшие результаты, чем возможно.

Опыт работы в качестве системного тренера-консультанта показывает, что изменение ситуации возможно всего лишь за счет трех простых (хотя и не очень легких) шагов:

1. Периодический анализ ситуации, опыта, произошедших событий (с последующими выводами, "заземленными" потом в плане конкретных действий). Желательно, чтобы такой анализ проводился почаще, в виде собраний/совещаний руководителей, проводимых максимально динамично и качественно.

2. Определение/разработка/формулирование (совместно с "ключевыми" сотрудниками) четких Видения будущего компании, долгосрочных целей, ориентиров и стратегии развития, определения четких показателей развития (например, Системы Сбалансированных Показателей -Balanced Scorecard).

3. Поскольку все начинается с продаж - внесение плановости в эту функцию компании путем создания Системы активных продаж и системы управления взаимоотношениями с клиентами (например, CRM).

Посмотрим поближе на рекомендуемые шаги. Почему они важны и что они дают бизнесу?

Для того, чтобы событие стало опытом, нужно его проанализировать. Остановиться на некоторое время. Оглядеться по сторонам. Понять, куда мы доехали-добежали. Вспомнить. Обдумать. Обсудить. Записать. Говорят, что опыт - это очень ценная вещь: он позволяет нам узнать наши ошибки, когда мы совершаем их снова. В идеале - опыт должен накапливаться и анализироваться постоянно. Как было бы хорошо, если бы постоянно или, хотя бы, время от времени, рядом с нами был кто-то, кто фиксирует этот опыт, вовремя задает нужные вопросы, помогает его проанализировать, сделать правильные выводы, запомнить. Коуч? Модератор? Консультант? Тренер? Не столь важно, как назвать такого человека, если он реально сможет помочь. Или хотя бы нужно пробовать это делать самостоятельно! Причем не в одиночку, а в коллективе, для того, чтобы выводы были примерно одинаковыми. Руководители компаний, которые этого не делают, часто говорят мне при встрече похожую фразу: "Мы сталкиваемся постоянно с одними и теми же проблемами, наступаем на одни и те же грабли...". А в некоторых случаях руководители и их подчиненные просто считают что у них все в порядке. Пока мы вместе не проанализируем ситуацию и не увидим множество "запущенных" проблем.

Не забывайте о завтра. Чтобы куда-то попасть, нужно куда-то целиться. Можно просто работать, справляясь с наваливающимися трудностями, а можно развиваться. К тому же развиваться можно "в разные стороны". Чтобы быть уверенным в том, что мы развиваемся в нужном, следует время от времени пересматривать цели, стратегию и тактику, планы их достижения. Иногда может потребоваться концентрация и фокусирование ресурсов на наиболее приоритетных направлениях для подготовки и реализации "Стратегии прорыва". Иногда может требоваться управление "бурным разносторонним развитием" - чтобы дерево плодоносило лучше, следует формировать его крону... В моей практике есть примеры трех компаний, объемы продаж и прибыль которых почти удвоились за год только (может быть не только, но это было исходным толчком) за счет того, что их руководители собрались на два с половиной дня в аудитории, задумались над рядом вопросов, часть из которых предлагается и нашим читателям, обсудили и разработали цели, стратегию, четкий и детальный план действий.

Продажи - дело системное. На нашем растущем рынке, на котором лишь в очень немногих отраслях предложение значительно превышает спрос, продавать можно без особых усилий и систем. Однако, введение систем продаж и управления взаимоотношений с клиентами позволяет получать СТАБИЛЬНЫЕ доходы от одних и тех же клиентов, не теряя возможностей, не теряя клиентов, не прилагая сверхусилий, не тратя значительных средств на рекламу. Привлечение новых клиентов также должно быть частью этих систем, поскольку зачастую компании ищут клиентов "экстенсивно", хаотически, тратя при этом гораздо (в 5-7 раз) больше усилий и средств на поиск и привлечение, чем могли бы. Опыт разработки и внедрения систем продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (пока лишь в 7 компаниях) показал повышение объемов продаж на 40-200% практически без увеличения затрат компании на продажи. Эти изменения довольно сложны и трудоемки, но они окупают себя.

Предложенный экспресс-тест поможет Вам проанализировать ситуацию и сделать развитие Вашего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным. Желаем Вам удачи! И до встречи на тренингах-мастерских для Вашей компании!

Приложение 1:

10 вопросов, которые нужно владельцу/руководителю себе задавать хотя бы раз в год:

1. Зачем мне этот бизнес? Чего я хочу от этого бизнеса?
   
   
2. Какова сегодня "картина" бизнеса: чем я доволен и чем недоволен?
   
   
3. Благодаря чему мы достигли того, что есть сегодня?
   
   
4. Какова должна быть картина через 3-5 лет?
   
   
5. Исходя из этого, какой должна быть картина через год?
   
   
6. Благодаря чему мы сможем достичь этого?
   
   
7. Чем мы лучше всех наших конкурентов?
   
   
8. Что нам мешает двигаться/развиваться быстрее, чем сейчас?
   
   
9. Каковы результаты нашей работы за год (квартал, месяц, неделю)?
   
   
10. Соответствуют ли эти результаты намеченным целям, стратегии, приближают ли нас к сформулированному видению?

Периодический поиск ответов на эти вопросы позволит Вам "встряхивать" Ваш бизнес и адаптировать его к реалиям сегодняшнего дня. Такая "встряска" поможет в достижении гораздо более амбициозных результатов, чем те, о которых Вы сейчас мечтаете...

Приложение 2:

10 вопросов, которые нужно задавать персоналу компании хотя бы раз в год;

1. Каковы цели нашей компании/бизнеса? Как Вы лично влияете на эти цели?
   
   
2. Чем мы лучше наших конкурентов? Как Вы на это влияете?
   
   
3. Благодаря чему мы достигли того уровня, на котором мы находимся? Что из этого сделано Вами или с Вашим участием?
   
   
4. Каковы результаты нашей работы за год (квартал, месяц, неделю)?
   
   
5. Соответствуют ли наши результаты намеченным целям, стратегии, приближают ли нас к сформулированному видению?
   
   
6. Как Вы развивали свой профессионализм в течение года (квартала, месяца)? Как планируете развивать в следующем периоде?
   
   
7. Кто Ваши клиенты (внешние и внутренние)? Чего они хотят/ожидают от Вас?
   
   
8. Перечислите, пожалуйста, все, что мешает Вашей работе.
   
   
9. С чем Вы не согласны в работе/компании?
   
   
10. Что конкретно Вы должны делать иначе/дополнительно, чтобы добиться больших/лучших результатов (желательно конкретизировать - поставить измеримую цель, например, удвоить объемы продаж или увеличить количество клиентов на 30%...) за следующий месяц/квартал/год?

Задайте своим подчиненным эти вопросы. Если им трудно на них ответить, помогите им. Ответьте вместе с ними. Но не подсказывайте - не отвечайте на вопрос сами. Заставьте задуматься своих подчиненных над этими вопросами и думать над ними почаще.

Приложение 3:

Экспресс-тест "Ритмичность/стабильность развития бизнеса"

1. Есть ли у компании четко сформулированная и одинаково понимаемая миссия компании (определяющая кто наши клиенты и чем мы для них полезны/важны)?

ДА/НЕТ

2. Есть ли у компании четко сформулированное видение компании через 5-7 лет? Через 3 года? Через год?

ДА/НЕТ

3. Есть ли четко сформулированные (количественные) цели на год?

ДА/НЕТ

4. Подводятся ли, как минимум, ежегодно итоги работы компании? Анализируется ли при этом достижение целей?

ДА/НЕТ

5. Разрабатываются ли в компании годовые планы и бюджеты?

ДА/НЕТ

6. Разрабатываются ли эти планы и бюджеты самими сотрудниками или, хотя бы, с их участием?

ДА/НЕТ

7. Выполняются ли эти планы и бюджеты хотя бы на 3/4?

ДА/НЕТ

8. Работает ли в компании система продаж и управления взаимоотношениями с клиентами (как минимум, постоянные планируемые контакты с клиентами)?

ДА/НЕТ

9. Работает ли в компании система оценки исполнения, основанная на принципах "управления по целям"?

ДА/НЕТ

10. Проводятся ли периодические (раз в неделю) собрания для подведения итогов недели и согласования планов на следующую неделю? Месяц?

ДА/НЕТ

Если у Вас 9-10 ответов "да" на вопросы теста - поздравляем! У Вас ритмично/стабильно работающая (при этом растущая) компания, у которой есть все шансы также успешно и стабильно развиваться еще в течение многих лет.

Если у Вас 7-8 ответов "да" - подумайте, что необходимо сделать, чтобы "подтянуть" результат?

Если у Вас 5-6 ответов "да" - Вы на правильном пути, доведите дело до конца - проработайте дальше системы Вашего бизнеса, чтобы он развивался гораздо ритмичнее и стабильнее.

Если у Вас 1-4 ответа "да" - не расстраивайтесь, Вы среди большинства украинских компаний. Некоторые из них при этом даже довольно успешны. Как минимум, поучаствуйте в тренинге-мастерской. Как максимум - срочно возьмитесь всерьез за бизнес, начните планировать и вовремя подводить итоги. Пока они не подвели Вас.

Если у Вас все ответы "нет" - у Вас мало времени, торопитесь...

Журнал "БизнеS-консультант" №1(9) 2004

• 12 векторов конкурентоспособности
• 3 Кита HRM (отбор, стимулирование, развитие)
• 3D-руководитель: Думаю, Делаю, Достигаю
• Антикризисный чемоданчик. Инструментарий для выживания сегодня
• Арсенал коммерческого директора: инструментарий роста
• Идеальный сервис!
• Мастер-класс Бориса Жалило «Прорыв в продажах! х1024»
• Продавать дорого!
• Продавать условия. Тренинг для отдела закупок
• Продажа банковских услуг новым корпоративным клиентам
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!)
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Вторая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Интенсив
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Первая ступень
• ПроДАжи: Школа Тигра (ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДА!) Третья ступень
• Продажи: Школа Тигра. Розничные продажи
• Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж
• Само-аудит и повышение уровня сервиса для клиентов
• Удержание контроля в быстрорастущем бизнесе
• Управление ассортиментом и ценовой политикой с целью роста продаж
• Управление быстрорастущим бизнесом
• Управление командой руководителей в быстрорастущем бизнесе
• Ценообразование и ценовая политика