• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• А каково ваше конкурентное преимущество?

А каково ваше конкурентное преимущество?

Алла Можарова

Почему именно вас должны выбрать для оказания услуги, почему именно ваш товар должны купить, чем вы отличаетесь от конкурентов и что ценного и особого принесет клиентам сотрудничество именно с вами? Вы не знаете? А как же тогда вы продаете, как коммуницируете с потребителями, если у вас нет четко обозначенного конкурентного преимущества?

Ну, а если его действительно нет, надо его придумать… Подумайте, может, ваш подход к решению проблем клиентов является необычным, нестандартным, в конце концов, может в нем есть некоторый элемент, который отсутствует у ваших конкурентов.

Возможно, вы своими действиями или продуктами как-то улучшаете будущее ваших клиентов и их перспективы, предоставляете возможности, отличные от тех, что у них есть сейчас?

Почему вы делаете то, что вы делаете? А что говорят ваши уже существующие клиенты про сотрудничество с вами, почему они выбрали именно вас и остаются именно с вами?

Для проверки качества ваших конкурентных преимуществ попробуйте убрать название вашего продукта или вашей услуги из того, что вы придумали. Ну как, можно подставить вместо пробелов другой товар или услугу без потери качества вашего сообщения, могут ли конкуренты легко воспользоваться вашими идеями? Если да, советую вам поразмышлять получше и подольше над тем, что же именно отличает вас от других и что такого особенного получают ваши клиенты.

Если ваша компания невелика - это не повод для того, чтобы чувствовать себя неловко, извиняясь за свои размеры. Используйте данный факт как преимущество. Покупатели часто больше доверяют небольшим компаниям, считая, что реальное качество товаров и услуг, предлагаемое крупными компаниями, не всегда соответствует заявляемым стандартам и там сложно найти «крайнего». Что еще может маленькая компания обозначить как свое конкурентное преимущество?

• Используйте как преимущество свою мобильность и быстроту реагирования на запросы потенциальных клиентов.

• Продемонстрируйте отсутствие бюрократических процедур и ограничений в ходе работы с клиентами.

• Обратите внимание на малое время ответа вашей службы поддержки, на доступность менеджеров и руководства.

• Укажите на малый срок оформления заказа, как конкурентное преимущество, на возможность принятия нестандартных вариантов сотрудничества, на предложение особых ценовых условий.

• Предоставляйте клиенту персонального менеджера.

• После продажи постоянно поддерживайте с клиентом связь, информируя о новых поступлениях товаров, включении новых услуг, напоминайте об окончании срока договора, гарантийного срока, необходимости закупок комплектующих. Не давайте конкурентам вклиниться в ваши отношения.

Вот еще один вариант работы над конкурентным преимуществом. Иногда товары и услуги эффективнее позиционировать как защищающие от потерь, а не как обеспечивающие дополнительную выгоду. Потенциальные покупатели, получающие сообщение, ориентированное на предотвращение негативных последствий, проявляют большое внимание к нему и почти всегда готовы следовать рекомендации, будь то профилактическое средство от серьезных заболеваний или смазка для машин и механизмов, предотвращающая коррозию.

• Сформулируйте свое торговое предложение в аспекте предотвращения потерь, уточните, что оно сможет сберечь: деньги, здоровье, машину, жилище.

• Покажите те расходы и убытки, которые может понести потенциальный клиент, если не воспользуется вашим торговым предложением. Используйте цифры, умножите сумму потерь на количество месяцев или лет.

• Подчеркните состояние беспокойства, неуверенности, сомнений, в котором может оказаться клиент из-за более низкого качества или худших возможностей конкурентного предложения.

• Приведите свидетельства реальных людей, переживших подобные потери.

• Хорошенько испугайте потенциального покупателя, а потом предложите защититься с помощью ваших товаров или услуг. Покажите, как вы собираетесь бороться с его страхами.

• Предложите результаты тестов и отзывы специалистов, положительные отзывы покупателей, опробовавших ваш продукт или воспользовавшихся вашей услугой, подтвердите свою популярность среди вашей целевой аудитории.

Удачи вам в работе над вашим конкурентным преимуществом!