• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• «Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков

«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков

Сергей Дубовик

На тренингах «Закупки на 100%» я проводил опрос среди менеджеров по закупкам. Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?».

В этом опросе приняли участие 107 закупщиков, все из В2В сектора, но самых разных специализаций, начиная от закупки канцтоваров или консервированных овощей и заканчивая сложным оборудованием.

Участникам этот вопрос задавался именно в таком виде. Мне хотелось, чтобы они высказали самое неприятное и наболевшее. Не конкретизировался и тип поставщиков – действующие или потенциальные.

В среднем каждый из участников опроса написал по три пункта. Все они были сгруппированы и то, что получилось, сведено в единую таблицу:

Сергей Дубовик • www.bolshe.su

Самым повторяемым вариантом ответа стало слово «навязчивость». Оно встретилось более чем 30 раз. Были и уникальные ответы, которые я не смог отнести к какой-либо группе, например, «нежелание сделать чуть больше, чем от него просят», «обижаются при отказе», «дружеские отношения собственников», «неряшливость и необязательность при подготовке предложений».

Что вас бесит в поставщиках?

Опрос среди 107 менеджеров по закупкам В2В сектора, участников тренингов «Закупки на 100%».

Уважаемые сотрудники отделов продаж, обратите внимание на пятерку лидеров! «Победители» — это человеческие факторы, критерии, которые не связаны с ценами и отсрочками, это именно ваше отношение к клиенту. И только после этого идут профессиональные факторы.

Когда продажники ищут «волшебную таблетку» привлечения и удержания клиентов, как правило, решение ими находится в цене. Это очень удобное решение, т.к. оно снимает ответственность с продавца за непрофессионализм и неумение построить отношения с клиентом. На цену очень легко сваливать все свои ошибки, недоработки, лень и нежелание искать новые подходы к решению.

Цена есть и будет для клиента одним из важнейших параметров, но никогда не станет единственным критерием, по которому выбирается поставщик. Цена – это цифра, определяющая стоимость вашего решения, а каково ваше решение, какая польза от него клиенту, в чем его преимущества – это именно то, что должен уметь преподнести продавец.

Чем меньше различий между вашим предложением и предложением конкурентов, тем важнее становятся иррациональные факторы выбора поставщика, а соответственно, и больше внимания должно уделяться тому, чтобы не произвести на клиента впечатления медлительности, навязчивости, упертости. Быть, банально, честным и держать слово.

Отдельно хочу сказать про навязчивость. Это третья по популярности категория и самое повторяемое слово среди ответов закупщиков. Уважаемые продавцы, не нужно думать, что от того, что вы позвоните с одним и тем же своим предложением 15 раз, у вас купят. Может быть, и купят, «чтоб только этот придурок отвязался». Но такой вариант подойдет для разовой продажи, дальше с вами никто не захочет иметь дела. Поэтому для В2В – это худшее, что можно сделать. Есть похожее слово – настойчивость. Как раз настойчивых продавцов уважают.

Настойчивость и назойливость слова похожие, но имеют принципиальное различие. Настойчивость – это умение подобрать со временем для клиента такой вариант своего предложения, который поможет ему решить свою задачу. Настойчивость отличается тем, что продавец ищет разные варианты, интересуется задачами клиента, предлагает альтернативы, изучает разные подходы, персонализирует предложение.

И в завершении еще раз обращаю внимание на «впаривание». Если вы уверены, что хороший продавец – это тот, кто много говорит и заваливает закупщика предложениями, вы, скорее всего, бесите своего клиента. Впаривание, в отличие от продажи, почти полностью опускает две составляющие продаж – установление доверия и выявление потребностей. Это то, про что все продавцы знают, но, как показывает практика, при контакте с клиентом, забывают.

Перед вами полная картина того, что клиентам не нравится. Делайте выводы, убирайте из своей речи, писем и предложений все ненужное. Будьте оперативны, честны, настойчивы, выполняйте обещанное и ищите компромиссы. И клиенты к вам потянутся.

Благодарю всех закупщиков, которые приняли участие в опросе. С вашей помощью мы делаем отношения между компаниями здоровыми и долговечными.

Впечатляющих вам результатов!

Название семинара, тренинга, курса	Ноя	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок	-	-	-	27-28	-	-	-	62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга	-	-	-	27-28	-	-	-	49 800
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках	18-19	-	-	-	-	-	-	49 800
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках. Онлайн-трансляция семинара	18-19	-	-	-	-	-	-	39 800

• Активные продажи. Развитие клиента
• Антикризисные действия отдела закупок
• Антикризисные решения в управлении продажами
• Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов
• Вебинар. 9 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?
• Вебинар. Возражение клиентов «Дорого»
• Вебинар. Как оборачиваемость запасов сделать оптимальной?
• Вебинар. Клиент не хочет общаться. 9 способов это исправить
• Вебинар. Опыт 350 компаний по снижению закупочных цен
• Вебинар. Сколько денег может сэкономить компании менеджер по закупкам за 3 месяца?
• Вебинар. Точное управление запасами компании. Измерять, реализовывать, доводить до результата
• Вебинар. Убедить клиента. 4 метода сделать это без впаривания
• Вебинар. Целедостижение. Результат-ориентирование профессиональных и личных целей
• Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании. Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса
• Низкозатратный маркетинг
• Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж
• Практики управления поставщиками. Как оценивать, выбирать, корректировать работу?
• Продайте мне слона
• Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга
• Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
• Скидки клиентам. Что работает в 2020 году, а что уже нет? ТЕСТ-ДРАЙВ семинара «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата»
• Телефонные продажи. Экстра-уровень
• Телефонные продажи. Экстра-уровень. Онлайн-трансляция тренинга
• Управление продажами
• Целеполагание. Постановка целей и их достижение
• Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж