Увеличить темп! Или как растет средний чек?

Темпы роста среднего чека в магазине оставляют желать лучшего? Почему это происходит? Является ли это следствием плохого (недостаточного) ассортимента, выкладки или иных факторов? Насколько важен этот показатель для магазина? Как с ним работать?

Темп роста каждого магазина рано или поздно начинает снижаться. Если вспомним кривую жизненного цикла, то увидим, что возможны прогнозируемые темпы роста и падения. Если ваш магазин уже достаточное время на рынке, то темпы его роста замедлятся при достижении стадии зрелости. Это нормально. Добавьте ресурсов, чтобы магазин обрел «вторую жизнь».

Но, вероятно, снижение темпов роста – это следствие конкурентной борьбы, если ваши конкуренты активнее и сильнее. Тогда нужны ресурсы для отрыва от конкурента.

Ресурсами могут быть:

Расчет средних показателей

Для того чтобы определить примерный объем продаж за месяц и за год, необходимо ответить на три вопроса:

• Каков будет средний чек в вашем магазине?
• Сколько покупателей мы будем обслуживать в течение дня?
• Сколько дней в году будет работать магазин?

Например:

Средний чек у магазинов нашей сети, расположенных в сходных условиях, – 250 рублей.

Среднее количество покупателей – 20 человек в день.

Ежедневный оборот магазина = 250 х 20 = 5000 рублей в день.

Месячный оборот магазина = 5000 х 30 = 150 000 рублей

Число рабочих дней в году – 360 дней.

Годовой оборот магазина = 360 х 5000 = 1 800 000 рублей.

Конверсия магазина

Конверсия (или КПД) магазина – соотношение посетителей магазина к покупателям. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиками потоков покупателей на входе (можно поручить эту работу охраннику или специальному человеку). Покупатели же определяются по количеству пробитых чеков.

Конверсия 10% – покупку в магазине делает каждый десятый.

35% – на 100 человек вошедших покупку совершили лишь 35.

Если конверсия низкая, значит, магазин привлекает посетителей, но они уходят без покупки. В чем причина – в ценах, ассортименте, обслуживании?

Увеличить конверсию можно за счет:

• работы продавцов,
• увеличения часов работы магазина,
• грамотной организации процесса,
• контроля работы сотрудников,
• изменения графика работы продавцов,
• внедрения приемов мерчандайзинга,
• углубления ассортимента,
• улучшения атмосферы магазина.

Средний чек

Его можно увеличить за счет:

• предложения дополняющих товаров к покупке (кросс-выкладка, например, чипсы рядом с пивом, дорогой шоколад с коньяком);
• использования комплексной покупки;
• дублирующей выкладки;
• предложений готовых решений покупателям (экспозиция, витринная выкладка);
• предложений товара «на сдачу»;
• активности продавцов в помощи выбора товара (в отделах прилавочного типа);
• акций по примеру «купи три – получи четвертый бесплатно».

Подумайте о больших корзинках или достаточном количестве тележек для покупателя!

Число посетителей

Число посетителей влияет на общие показатели магазина. Если конверсия не растет, то просто увеличение числа вошедших может привести к увеличению средних показателей.

Что поможет увеличить число посетителей?

• яркая вывеска,
• новая красивая витрина,
• свободная и видная издалека парковка,
• музыка или запах на входе,
• раздача флаеров,
• тематические баннеры,
• увеличение времени работы магазина,
• реклама в СМИ и «сарафанное радио»,
• акции по типу «День рождения магазина»,
• распродажи, скидки.

Опубликовано в журнале "Управление магазином"