• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Диалог с кандидатом: 5 составляющих скрипта разговора

Диалог с кандидатом: 5 составляющих скрипта разговора

Владимир Якуба

Что же говорить кандидату? Диалог состоит из нескольких составляющих. В нашем случае он будет делиться на пять основных частей. Разберем это на конкретном примере.

Сергей, добрый день. Меня зовут Владимир Якуба. Я звоню Вам по достаточно неординарному вопросу, Вам удобно сейчас говорить?

1. Знакомство

Меня зовут Владимир Якуба. Озвучивайте и фамилию, и имя. Во-первых, вряд ли ее запомнят. А, во-вторых, так вы больше вызываете доверие и повышаете свой статус. Ведь менеджеры по продажам всегда говорят: «Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я представляю …». Или: «Здравствуйте, меня зовут Елена, я занимаюсь продажами...».Фамилию они называют гораздо реже. Если же вы называете свои имя и отчество, это звучит несколько старомодно. Поэтому достаточно фамилии и имени. Не бойтесь, что фамилия сильно запоминающаяся (на случай, если кандидат захочет выяснить, откуда вы). Если же ваши имя и фамилия на слуху и на первом этапе разговора совсем не хотелось бы «раскрываться», можно ограничиться только именем.

Я звоню Вам по достаточно неординарному вопросу. В русском языке не так много прилагательных, подобных слову «неординарный», которые позволяют настроить собеседника на нужный лад. Необычному, нестандартному, деликатному. Вариантов может быть несколько.

Удобно ли Вам сейчас говорить? Помню, однажды я позвонил кандидату и не спросил об этом. Выпалил все предложение, с которым хотел его ознакомить. Но после этого услышал небольшой шум на фоне и фразу: «Спасибо, не интересует и никогда мне не звоните!» Спустя несколько недель, когда мы все-таки встретились, он рассказал, что я позвонил в самый неудобный момент – он вел совещание у себя в кабинете и по привычке, взяв трубку, просто включил громкую связь, дав услышать всему кабинету то, что я озвучивал ему. Ситуация была неудобна обеим сторонам, и лишь моя настойчивость помогла мне спасти ситуацию и все-таки уговорить кандидата на встречу.

2. Заветный ТОП

Я работаю в сфере подбора персонала и сейчас ищу человека на должность генерального директора в одну из банковских структур – ТОП-3 – с очень привлекательным компенсационным пакетом, но об этом позднее.

Вот и появилась первая интрига. Сейчас вы должны объяснить, кем являетесь и что из себя представляете. Вы рассказываете: «Я работаю в сфере подбора персонала». Естественно, чаще всего нельзя представиться названием конкретной организации. «Сейчас ищу человека на должность генерального директора». Объясняете, на какую именно должность рассматриваете кандидата. «В одну из банковских структур – ТОП-3 – с очень привлекательным компенсационным пакетом». Вы только что заменили название своей компании на заветные ТОП-3, ТОП-5,ТОП-50.

Даже если мы с вами продаем металлочерепицу определенного диаметра в городе Хабаровск и таких компаний там еще 3-4, то получается, что мы входим в ТОП-5. Озвучивая какой-либо ТОП, вы обеспечиваете себе прекрасную замену для названия компании как минимум до первого диалога.

Добавляйте: «С очень привлекательным компенсационным пакетом». Никому (кроме вас) пока неизвестно, насколько он привлекателен. Но в целом большинство компенсационных пакетов должны быть таковыми. «Но об этом позднее» – это и есть интрига, намек на то, что предложение будет достойным. Эта неопределенность – ключ к развитию отношений.

«Слышите меня, да?» – эту фразу можно добавить скороговоркой, чтобы не упустить внимание кандидата и удостовериться, что он понимает вас.

3. Два вопроса

У меня к Вам будет два вопроса. Первый. Можете ли Вы рекомендовать кого-либо на подобную должность, так как вакансия очень конкурентна? (Минимальная пауза 2-3 секунды). Ну и второй. Насколько Вам лично, так гипотетически, подобная вакансия может быть интересна сейчас или на перспективу?

Важно структурировать информацию. Если в центре диалога вы не озвучите структуру «первое» и «второе», кандидат начнет, во-первых, думать о своем, во-вторых, перехватывать инициативу. Ни то ни другое вам не нужно.

Начинайте разговор именно с этой фразы: «Можете ли Вы рекомендовать кого-либо на подобную должность?». Почему эта фраза первая? Чтобы сам кандидат стал задаваться вопросом: «Почему не я? Эй, молодой человек, я же генеральный директор! А почему Вы меня не рассматриваете?». Именно это должно поселиться в его мыслях. Вы же должны их «прочесть» и добавить: «Так как вакансия очень конкурентна». Это подогреет его интерес к вакансии уже второй раз за диалог. И в качестве второго вопроса с понижающей нотой и словом-паразитом «ну» произнести: «Ну и второй: насколько для Вас лично, так гипотетически, подобная вакансия может быть интересна сейчас или на перспективу?».

Здесь важны 3 момента: «ну и второе», «гипотетически» и «сейчас или на перспективу». Небрежное «ну» дает кандидату понять, что вы не горите огромным желанием рассмотреть именно его кандидатуру. Это позволяет нам избавиться от важнейшего фактора – набивания себе цены.

Фразы «гипотетически и «сейчас или в перспективе» помогают кандидату понять, что вы никуда не торопитесь: может быть перспектива, а может быть сейчас. Также эти слова снижают риски самого кандидата. Даже если его прослушивают, он всегда может сказать: «Вы знаете, я на перспективу рассматривал. Лет так через 5-7, думаю, рассмотрел бы такое предложение, поэтому и решил послушать». Тут, как говорится, комар носа не подточит.

После коротких ответов кандидата переходите к следующему блоку. Ведь цель – вывести на личный контакт, а, значит, главное – получить номер его мобильного телефона и (может быть) запланировать встречу или получить сразу резюме.

4. Проницательность

Я полагаю, что в рабочее время Вам не очень удобно обсуждать подобные вопросы. Запишите номер моего мобильного: восьмерка, девятьсот пять... Записали? Ну и давайте я Ваш запишу. Восьмерка...

Если вы просите у малознакомого человека номер мобильного, то сначала продиктуйте свой. Даже если кандидату и удобно сейчас говорить, вы все равно должны сказать эту фразу, потому что цель вашего первого диалога по стационарному телефону – это получить номер мобильного телефона.

5. Рельсы

– Сергей, в какое время Вам будет удобно созвониться?

– После 18.00.

– Отлично! Тогда я буду ожидать Вашего звонка, когда освободитесь, или же наберу Ваш номер после 18-19 часов. Договорились?

– Договорились!

Теперь жизнь кандидата делится на два временных промежутка – до 18 часов и после. В зависимости от заинтересованности кандидата он или сам вам позвонит, или дождется, когда вы это сделаете. Здесь нужно оценивать ситуацию: если он позвонил вам сам, то его можно быстро вызывать на встречу, заполучить резюме и идти вперед.

Фрагмент из книги «Хедхантинг за 15 минут»

• Влияние и Убеждение
• Идеальный руководитель
• Конструктивные переговоры: жесткость против гибкости
• Мастер-класс Владимира Якубы. HR-бренд в трех измерениях
• Мастер-класс Владимира Якубы. Идеальный мотиватор
• Мастер-класс Владимира Якубы. Хедхантинг за 15 минут
• Мотивация 24: игра, в которой выигрывают ВСЕ
• Привлечение квалифицированных кадров. Технологии HR-брендинга и хедхантинга от Владимира Якубы
• Привычки лидера
• Продажи в условиях жесткой конкуренции
• Прорыв в карьере
• Самодисциплина 2.0
• Управление персоналом 3 в 1: Найти, Оценить, Удержать!
• Хозяин слова. Ораторское искусство от Владимира Якубы
• «ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день!