• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Главные эмоциональные мотивы закупщика при выборе поставщика

Главные эмоциональные мотивы закупщика при выборе поставщика

Сергей Дубовик

«Люди охотно ведут дела с теми, кто создает им хорошее настроение.
Люди — существа эмоциональные. Мы желаем быть с теми, кто дарит нам ощущение счастья».

Роберт Шарма

Ошибок, которые совершают продавцы на переговорах как при встрече, так и по телефону, существует множество. Есть ошибки, связанные с непрофессионализмом, с незнанием своего продукта, неумением вступать в контакт, неумением аргументировать, неумением слушать. Есть ошибки случайные, есть системные, есть ошибки как следствие других ошибок.

Есть ошибки обидные. Одна из наиболее обидных ошибок – это когда продавец видит в закупщике лишь контактное лицо, т.е. только закупщика – представителя клиента, забывая, что перед ним человек, который не только решает задачи своей компании, но и свои личные тоже. Отстаивает не только корпоративные интересы, но и свои (я не имею тут в виду откат).

Забывают, что перед ними человек со своими человеческими проблемами и желаниями. Забывают, что, например, маску свирепого закупщика наш оппонент надевает вынужденно. Иногда и вовсе он ее не надевает, это мы на нем ее видим, хотя никакой маски нет.

Многие проблемы в переговорах уйдут, множество препятствий просто не возникнет, некоторых возражений не будет вовсе, если вы будете видеть в собеседнике в первую очередь человека, а только уже затем – закупщика.

В прилагаемой карте я отразил главные факторы, которые движут поступками закупщика-человека, а не закупщика-контактного лица.

Обратите внимание, что эмоциональных факторов далеко не один и не два. Задумайтесь, что закупщик получит от вас именно в эмоциональном плане. Ведь в зависимости от того, какие эмоциональные дивиденды получит от вас клиент, и будут складываться ваши отношения в дальнейшем.

Например, ни для кого не секрет, что некоторые закупщики любят самоутверждаться за счет поставщика, буквально унижая собеседника. Тем не менее давайте посмотрим на это «животное» со стороны. Чего он хочет добиться таким поведением?

• Продемонстрировать свою независимость от вас? Подчеркните, «не ожидал, что нынешний поставщик дает вам такие хорошие условия, цены и все прочее».
• Хочет поднимать свою попу только в случае, если его работу по новому ассортименту и с новым поставщиком кто-то оценит (например, его руководитель или смежные отделы)? Подскажите, что ему стоит рассказать своему руководству про ваше предложение, что поможет ему добиться похвалы начальства. «Уверен, что ваш руководитель оценит, что вы начали поставки этих чтоблеров, потому что…». «Уверен, что ваши сотрудники отдела продаж будут довольны, когда вы им покажете образец и отметите преимущества, которые вы себе записали».
• Закупщик не хочет менять шило на мыло? У его уже есть наработанная система поставок, он внутренне беспокоится, а вдруг у вас будут сбои? Расскажите о своей надежности, обязательно приведите примеры. Расскажите, как вы действуете, если все-таки случается какой-то косяк.

Разберите внимательно карту факторов выбора. Решите, какие еще составляющие вы в состоянии дать закупщику. Подумайте, насколько лучше, приятней, теплее и эффективней станут ваши отношения с клиентом, если вы сможете подарить закупщику еще хотя бы три-пять факторов, которые влияют на его выбор.

Готовьтесь к переговорам не только с закупщиком, готовьтесь к переговорам с человеком. Продумайте эмоциональные факторы, которые беспокоят вашего клиента. Наметьте, чем вы их сможете сгладить или вовсе нейтрализовать. Это всегда дает превосходный результат!

Название семинара, тренинга, курса	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	Июн	ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок	-	-	27-28	-	-	-	-	62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга	-	-	27-28	-	-	-	-	49 800

• Активные продажи. Развитие клиента
• Антикризисные действия отдела закупок
• Антикризисные решения в управлении продажами
• Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов
• Вебинар. 9 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?
• Вебинар. Возражение клиентов «Дорого»
• Вебинар. Как оборачиваемость запасов сделать оптимальной?
• Вебинар. Клиент не хочет общаться. 9 способов это исправить
• Вебинар. Опыт 350 компаний по снижению закупочных цен
• Вебинар. Сколько денег может сэкономить компании менеджер по закупкам за 3 месяца?
• Вебинар. Точное управление запасами компании. Измерять, реализовывать, доводить до результата
• Вебинар. Убедить клиента. 4 метода сделать это без впаривания
• Вебинар. Целедостижение. Результат-ориентирование профессиональных и личных целей
• Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании. Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса
• Низкозатратный маркетинг
• Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках. Онлайн-трансляция семинара
• Практики управления поставщиками. Как оценивать, выбирать, корректировать работу?
• Продайте мне слона
• Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга
• Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
• Скидки клиентам. Что работает в 2020 году, а что уже нет? ТЕСТ-ДРАЙВ семинара «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата»
• Телефонные продажи. Экстра-уровень
• Телефонные продажи. Экстра-уровень. Онлайн-трансляция тренинга
• Управление продажами
• Целеполагание. Постановка целей и их достижение
• Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж