• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков

Сергей Дубовик

Хочу представить вашему вниманию карту, которая является важной частью моей книги Закупки на 100%. Эта карта отвечает на два стратегических вопроса:

• Какие условия поставки может еще улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками?
• Какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков?

Рассмотрев комплекс факторов, оказывающих влияние на эффективность закупочной деятельности, надежность поставок и получение от поставщиков выгодных условий, и объединив их вместе, мы получим систему, которая, с одной стороны, покажет нам, в каких направлениях мы можем проводить работы по оптимизации условий закупок, с другой — задаст параметры, которые важны при выборе и оценке поставщиков. На этой карте приведен развернутый перечень факторов, оказывающих влияние на выбор поставщика продукции, содержащий набор условий, которые важно отрабатывать с поставщиком для улучшения условий и повышения надежности поставок.

Этот набор факторов я называю «БКЗ» — большая карта закупщика.

Нажмите, чтобы увеличить карту

Два блока карты, имеющие вид шестиугольника, будут актуальны для дистрибуторских и розничных компаний, они практически не затрагивают интересы производственного предприятия. Это «Маркетинговая поддержка» и «Дистрибутивная политика поставщика». Все факторы, по которым в переговорах с поставщиком надо сконцентрироваться на получении новых или улучшении действующих условий, имеют маркер в виде пятиугольника.

Собрать в одном месте абсолютно все факторы и условия не представляется возможным, поэтому в БКЗ мы рассмотрим комплекс универсальных критериев, которые подойдут различным сферам производства, розничной и оптовой торговли.

Чем может быть вам полезна БКЗ и приведенный в ней набор факторов?

• Это критерии выбора поставщиков. Можно организовать иерархию факторов (от наиболее значимых до второстепенных) персонально для вашего бизнеса. Таким образом вы сформулируете для себя полную картину показателей и критериев, которые важно отработать в ходе переговоров, при подготовке контрактов, для оценки эффективности деятельности поставщиков и управления ими.
• Это критерии для сравнения поставщиков. Можно выбирать лучших и показывать отстающим, куда им стремиться. Можно сравнивать коммерческие предложения и анализировать варианты по всем ключевым параметрам.
• Это карта возможностей закупщика. На тренингах ее еще называют «картой алчности закупщика». Большинство этих факторов — это те самые «всегда улучшай условия», про которые шла речь в третьем золотом правиле. Это те показатели, которые, являясь составляющими коммерческих условий сделки, договора, контракта, могут и должны быть улучшены.
• Это то, что нужно заставлять поставщика продавать вам. Здесь следует добавить «к сожалению». Большинство (то есть более 50 %) продавцов продают вам ограниченный набор критериев (цену, объем, условия оплаты, доставку) и рассказывают, что у них «качество». Для того чтобы получить от поставщика комплексное предложение, которое отразит все необходимые вам факторы, иногда приходится самостоятельно объяснять ему, что он должен вам продавать.

Каждый из факторов, представленный в этой карте, подробно разбирается в книге Закупки на 100%: в каких ситуациях целесообразен для анализа; каким образом улучшать эти критерии; как вести переговоры с поставщиками о них; подводные камни и хитрости, которые используют поставщики, чтобы прибавить себе в весе каждого из факторов; нечестные приемы, применяемые поставщиками в борьбе за покупателя.

Название семинара, тренинга, курса	Ноя	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок	-	-	-	27-28	-	-	-	62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга	-	-	-	27-28	-	-	-	49 800
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках	18-19	-	-	-	-	-	-	49 800
Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках. Онлайн-трансляция семинара	18-19	-	-	-	-	-	-	39 800

• Активные продажи. Развитие клиента
• Антикризисные действия отдела закупок
• Антикризисные решения в управлении продажами
• Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов
• Вебинар. 9 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?
• Вебинар. Возражение клиентов «Дорого»
• Вебинар. Как оборачиваемость запасов сделать оптимальной?
• Вебинар. Клиент не хочет общаться. 9 способов это исправить
• Вебинар. Опыт 350 компаний по снижению закупочных цен
• Вебинар. Сколько денег может сэкономить компании менеджер по закупкам за 3 месяца?
• Вебинар. Точное управление запасами компании. Измерять, реализовывать, доводить до результата
• Вебинар. Убедить клиента. 4 метода сделать это без впаривания
• Вебинар. Целедостижение. Результат-ориентирование профессиональных и личных целей
• Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании. Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса
• Низкозатратный маркетинг
• Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж
• Практики управления поставщиками. Как оценивать, выбирать, корректировать работу?
• Продайте мне слона
• Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга
• Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
• Скидки клиентам. Что работает в 2020 году, а что уже нет? ТЕСТ-ДРАЙВ семинара «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата»
• Телефонные продажи. Экстра-уровень
• Телефонные продажи. Экстра-уровень. Онлайн-трансляция тренинга
• Управление продажами
• Целеполагание. Постановка целей и их достижение
• Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж