• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• «...Сейчас главная фишка – не использовать фишки в продажах!»

«...Сейчас главная фишка – не использовать фишки в продажах!»

Сергей Дубовик

Интервью с бизнес-тренером Сергеем Дубовиком

Сергей, кем Вы мечтали стать в детстве?

Как ни странно, в глубоком детстве я хотел стать водителем метро. Преподаванием я тогда не интересовался и даже не мог предположить, что это будет моей основной деятельностью.

Как потом дорога жизни вывела Вас к профессии «бизнес-тренер»?

Профессия «бизнес-тренер» в моей жизни появилась «по необходимости». Будучи руководителем отдела продаж, дойдя до определенного уровня по выполнению планов, я понял, что нам нужны какие-то новые инструменты. Что надо подтянуть компетенции своих сотрудников, сделать так, чтобы эффективность звонков, которые они совершали, была выше. Прекрасно помню – 2002 год, январь, новогодние праздники – я готовлю серию из 8 тренингов, которую затем провожу для своих сотрудников по утрам перед рабочим днем.

Сейчас я это и не назвал бы тренингами, но на тот момент, это было лучше, чем ничего. Кстати, они довольно быстро показали свою полезность и эффективность. А я получил небольшой опыт в этом направлении, понял, что это интересно.

И дальше моя деятельность в обучении своих же сотрудников продолжилась. Помню, что проводил подобное обучение и для соседнего отдела продаж, потом еще для одного и еще... И вот так тренинговая деятельность стала соседствовать с моей основной работой. Я обучал новых сотрудников, которых мы подбирали для открывающихся филиалов, проводил для них уже более или менее полноценные тренинги. Потом ко мне стали обращаться мои бывшие сотрудники или их знакомые по цепочке сарафанного радио. И вот так у меня появилось хобби – бизнес-тренинги. Через некоторое время это хобби стало приносить дополнительный доход, а самое главное, дало мне понимание себя как бизнес-тренера.

В 2012 году я окончательно решил для себя, что буду заниматься этим профессионально. Одна из причин была в том, что мне было уже просто неудобно постоянно отпрашиваться у своего работодателя, ведь тренинги стали отнимать значительную часть времени.

Что Вам больше всего нравится в этой профессии? Что дается сложнее всего?

Лучшее в тренингах – это отклик, горящие глаза слушателей, которые понимают – да, можно многое сделать по-другому – лучше, эффективнее! И это принесет больше удовольствия от работы, больше результата, позволит подниматься в своей жизни, в профессии на новый уровень.

На своих тренингах Вы часто говорите, что «впаривать» клиенту товар – это неверный способ продажи. Расскажите подробнее, в чем заключается Ваш подход к продажам.

Месяц назад меня спросила одна участница семинара: «Сергей, скажите, какие сегодня фишки в продажах? Какие тенденции?». Я ответил, что, с моей точки зрения, сейчас главная фишка – не использовать фишки в продажах! Дело в том, что среднестатистический закупщик (я использую этот термин в широком смысле – любой, кто работает со стороны покупателя, от генерального директора до начальника производства) несомненно уже сталкивался с огромным количеством методик, сам проходил разные виды обучения. Все эти «приемчики», которые используют против него, чувствуются, и от этого закупщика уже тошнит. «Это противно, когда к тебе приходит человек, от которого за версту воняет тренингом...», - говорят закупщики.

Вспомните сами себя! Вам же тоже часто звонят и предлагают, например, банковскую карту или скоростной интернет. Вы же наверняка чувствуете, что с Вами не разговаривают, а Вам читают текст.

Таким образом, такое «фишкование» и использование фальшивых скриптов, во-первых, негуманно по отношению к собеседнику, а, во-вторых, это негигиенично по отношению к себе.

За что радею я? За то, чтобы люди умели грамотно и профессионально общаться, умели строить доверительные отношения, компетентно выявлять потребности, аргументировано, убедительно и четко доносить основные тезисы и базисы своего решения. Именно такому алгоритму продаж я учу.

После Ваших тренингов абсолютное большинство положительных отзывов – как Вы сами считаете, в чем секрет? Каким образом Вы отстраиваетесь от своих конкурентов?

Что касается тренингов по закупкам – я даю практические материалы, которые применимы в работе. А курсов, на которых закупщиков учат прикладным вещам, на которых есть что взять и применить в своей повседневной работе, не так много. Курс, который я создал, целиком построен на практике (моей, моих коллег, моих клиентов) и наложен на работающие модели и структурированные инструменты. А еще при этом удобно описан.

В направлении продаж и маркетинговых инструментов, мне кажется, у меня есть отстройка от конкурентов. Я иду немного по другому пути. Все инструменты маркетинга и продаж я даю через призму того, как это видит покупатель. Я глубоко погружаю участников тренинга в чужой мозг, заставляю их смотреть глазами клиента. И это очень важный момент, позволяющий не только получить им какие-то инструменты от тренера («сказали делать так, мы так делаем»). Моя задача – научить мыслить людей на своих рабочих местах, а не использовать заученные шаблоны. Чтобы вне рамок курса они продолжали понимать, как думает их покупатель.

Вы уже 17 лет ведете тренинги. У Вас есть много уже хорошо обкатанных программ. Неужели Вы продолжаете готовиться к каждому курсу? Как Вы это делаете?

Да, я готовлюсь к каждому курсу. Если это корпоратив, я погружаюсь в специфику клиента, знакомлюсь с конкурентами, читаю материалы этой отрасли. Мои корпоративные клиенты заполняют достаточно массивную анкету, которую я использую в подготовке к тренингу.

Если говорить об открытой программе... Вот буквально неделю назад мне на глаза попалась архивная версия рабочей тетради «Закупки на 100%» 2015 года. Вы даже не представляете, как она отличается от сегодняшней! Во-первых, постоянно добавляются новые инструменты, а так как в рамках двух-трехдневного курса все уместить не удается, какие-то блоки мне приходится убирать.

Таким образом, все курсы живые! Вместо какой-то теории появляется новый кусочек практики или майнд-карта, которая позволяет дать эти же знания, но в два раза быстрее.

Не так давно вышла Ваша книга «Закупки на 100%». Расскажите о ней. Легко ли далось ее написание? Есть ли еще в планах другие книги?

Я старался сделать максимально технологичную книгу. Когда я сам был директором по закупкам, мне очень не хватало такой прикладной информации. И хотелось написать книгу, скажем так, для себя.

Она посвящена вопросам работы с закупками, взаимодействию с поставщиками, в основном, конечно, в сложных ситуациях. Отдельную часть в книге занимает БКЗ – Большая карта закупщика – факторы, определяющие выбор и условия работы с поставщиками. Это почти 160 факторов и каждый подробно разобран, чтобы специалист отдела закупок мог у себя на месте реализовать предложенные подходы и добиться более выгодных цен и условий.

И отдельный блок – работа с повышением цен – что закупщику делать, как себя вести, какие инструменты применять – все четко и инструментально.

Книга давалась очень тяжело – писал ее более 2 лет. Она реально вымотала меня, я потратил огромное количество сил и энергии, но сейчас, конечно, понимаю, что это того стоило.

В планах еще 2 книги (одна об управлении закупками, вторая – об управлении товарными запасами). Сейчас под них готово содержание в виде майнд-карты. Но в данный момент на написание нет времени, сяду за них не ранее середины года. Хотя издательство «бьет копытом»!

Можно попросить Вас перечислить три главных навыка, которыми Вы хотели бы наделить всех участников своих тренингов.

Во-первых, я хотел бы, чтобы люди умели грамотно доносить до оппонента выгодность своего предложения. И под этим я подразумеваю следующее – выгода предложения имеет 2 полюса, вокруг которых ведутся переговоры:

1. «Мы с тобой договорились и ты что-то получил».
2. «Мы с тобой не договорились и ты что-то потерял».

Важный навык «донести до противоположной стороны информацию по обоим полюсам» надо обязательно объединять со всеми переговорческими компетенциями – умением строить диалог, умением убеждать, задавать вопросы, аргументировать, умением быть убедительным, приводить конкретные цифры, факты и прочее-прочее.

Второй навык, который я хотел бы развить у участников, это умение смотреть на ситуацию глазами другого человека. При этом, смотреть не означает принимать. Но «смотреть» – это уметь понимать, какова личная мотивация оппонента, понимать, какова его корпоративная мотивация, и как найти точки соприкосновения в зоне взаимных интересов. Если в эти три зоны вы смогли протоптать тропинку, а лучше проложить асфальтированную дорогу – вы мастер!

И третье, это умение вести переговоры на равных. Если позиция оппонента слабее, чем ваша, и вы меньше зависите от исхода переговоров, чем противоположная сторона, не надо давить. Метод давления – это всего лишь один из инструментов. Люди, которые зацикливаются на таком инструменте, по многим пунктам проигрывают.

И если наоборот, противоположная сторона сильнее, и менее заинтересована в результатах переговоров, это не повод прогибаться, приходить на переговоры «в наколенниках». Надо уметь быть на равных, отстаивать свою позицию.

На этих трех компетенциях я постоянно делаю акцент. Нельзя сказать, что только они помогут добиться успеха, но, к сожалению, регулярно вижу, как их не хватает в практике построения взаимоотношений...

Спасибо за интервью, Сергей! До встречи в Профессиональной Бизнес-школе SRC!

Название семинара, тренинга, курса	Ноя	Дек	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	ЦЕНА, руб.
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок	-	-	-	27-28	-	-	-	62 300
Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок. Онлайн-трансляция тренинга	-	-	-	27-28	-	-	-	49 800

• Активные продажи. Развитие клиента
• Антикризисные действия отдела закупок
• Антикризисные решения в управлении продажами
• Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов
• Вебинар. 9 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?
• Вебинар. Возражение клиентов «Дорого»
• Вебинар. Как оборачиваемость запасов сделать оптимальной?
• Вебинар. Клиент не хочет общаться. 9 способов это исправить
• Вебинар. Опыт 350 компаний по снижению закупочных цен
• Вебинар. Сколько денег может сэкономить компании менеджер по закупкам за 3 месяца?
• Вебинар. Точное управление запасами компании. Измерять, реализовывать, доводить до результата
• Вебинар. Убедить клиента. 4 метода сделать это без впаривания
• Вебинар. Целедостижение. Результат-ориентирование профессиональных и личных целей
• Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата
• Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании. Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса
• Низкозатратный маркетинг
• Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках
• Поставки и запасы на 100%. Просто о лучших практиках. Онлайн-трансляция семинара
• Практики управления поставщиками. Как оценивать, выбирать, корректировать работу?
• Продайте мне слона
• Продайте мне слона. Онлайн-трансляция тренинга
• Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
• Скидки клиентам. Что работает в 2020 году, а что уже нет? ТЕСТ-ДРАЙВ семинара «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата»
• Телефонные продажи. Экстра-уровень
• Телефонные продажи. Экстра-уровень. Онлайн-трансляция тренинга
• Управление продажами
• Целеполагание. Постановка целей и их достижение
• Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж