• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• 5 ПРАВИЛ ХЕДХАНТИНГА

5 ПРАВИЛ ХЕДХАНТИНГА

Владимир Якуба

Отрывок из книги «Хедхантинг за 15 минут»

Основные правила, о которых я хотел бы рассказать вам перед активными действиями, являются таковыми:

1. Действуйте прямо сейчас!

Вам знакомо чувство страха? Если хедхантинг – это шаг, который вы делаете впервые в жизни и понимаете, что именно необходимо вам в работе, то, прочитав эту книгу, вы подумаете, что это легко. Потом решите, в какую компанию звонить, снимете трубку телефона и подумаете: может, завтра? Отложите на завтра… ну и так далее. Множество сомнений будут одолевать вас вплоть до момента активных действий. Я помню свой первый рабочий день в компании «МТС», куда устроился после кадровых агентств RC Group Co. и Human Power Strategic. В кабинете вместе со мной работало 7 человек, мне оставили комфортный стол, который был в центре помещения, чтобы я наяву почувствовал, что нахожусь на сцене, а вокруг меня – 7 зрителей. Как только я получил первое задание, то тут же включился в работу и понял, что, когда я начинаю говорить, люди вокруг меня быстро умолкают, разговоры стихают, телефоны переводятся на беззвучный режим. А если коллегам звонят, то они шепотом отвечают: «Я перезвоню». Я понял, что психологически мне стало сложнее действовать.

Когда вы только начинаете активно заниматься хедхантингом, я бы вам посоветовал сначала делать это в тишине, в переговорной комнате, с компьютером и интернетом, но очень быстро, иначе сама среда затянет вас в мирное сосуществование с неторопливостью и спокойствием.

Вспомнился еще пример из моей практики: в 2003 году я несколько месяцев работал (правда, не в хедхантинге) менеджером по продажам. Помню, когда мне все пояснили и оставили наедине с коллегой и городским телефоном, как долго я рассматривал телефон: он был красный, кнопочный. Тогда я брал трубку, потом клал на место. И так несколько раз. Решившись все же набрать номер и услышав короткие гудки (занято), мгновенно чувствовал прилив радости. И я откладывал звонки на «после обеда», «лучше завтра», пока не сломал свой страх. Уверен, подобное случалось и с вами. Не откладывайте, действуйте незамедлительно! Повернитесь к страху лицом и идите на него. Звоните и действуйте прямо сейчас, ведь завтра будет другим!

2. Говорите проще!

С кандидатом вы должны говорить на родном и понятном ему языке. Если с вами говорят быстро, то и вы говорите быстро, медленно и «тормозят» – то же самое делаете и вы, говорят на сленге либо в манере «слышь» – вы вторите: «Да ладно, конечно!» Нужно подстраиваться, быть живым человеком. Правило «говорите проще» особенно подходит для переговоров с секретарями или людьми-«фильтрами», которые помогают вам найти необходимую информацию о кандидате. При этом вы всегда должны быть чуть выше и корректнее в ваших выражениях, чем собеседник, особенно, когда говорите с кандидатом.

3. Мне все обязаны!

Это правило, прежде всего, касается секретарей. Задумайтесь, что значит «обязаны»? По большому счету, вам никто ничего не должен и вы никому ничего не должны. В случае отказа кандидата это вовсе не означает, что он отказывает вам окончательно. Отказов нет! Уверен, вы слышали подобную фразу. Правило, что мне все обязаны, говорит о том, что во время звонка человек на другом конце провода обязан ответить на ваш вопрос.

Главная задача – помнить о том, что секретарь делит звонящих на 2 категории:

1. клиент, партнер, директор, какой-нибудь неосведомленный руководитель или же секретарь другой организации;
2. спамер, продающий пылесосы, мебель, подключение к интернету и т.д. Такому он любезно скажет: «Да, конечно же, пишите на info@идитедалеко.ru». Это будет универсальным ответом секретаря в том случае, если для него вы окажетесь звонящим второй̆ категории. Поэтому вы должны говорить настойчивым голосом, по которому легко можно будет понять, что вам действительно все обязаны. Секретарь, поняв это, расскажет вам обо всех людях, занимающих важные должности.

4. Отказов нет!

Нет отказов – еще одна ваша внутренняя установка. Отказов не должно существовать! Если вам отказывает секретарь, вы мгновенно реагируете и начинаете возмущаться или огорчаться, угрожать или жаловаться, но все равно идти вперед. Отказ кандидата вовсе не означает, что он отказывает вам окончательно. Во-первых, возможно, ему сейчас неудобно говорить. Во-вторых, вероятно, за последние два года он еще ни разу не задумывался о новых предложениях по работе, а вы, позвонив ему, застали его врасплох. И он по инерции ответил: «Да, вроде бы, я не ищу работу». В-третьих, он мог вас не совсем точно понять, поскольку сейчас занят другими мыслями. В-четвертых, он еще не советовался со своей семьей. И я могу назвать еще множество иных причин. Отказов нет! Есть опасения или недостаток информации. Все успешные люди имеют «видение». Они обладают способностью четко видеть желаемое еще до того, как оно воплотилось в жизнь. В переговорах с кандидатами помните, что цель первого звонка – это знакомство и получение контактной информации самого кандидата. Запомните: отказов не существует.

5. Не давайте возможности думать.

Не давайте возможности думать самому кандидату и секретарю. Если вы говорите в достаточно быстром темпе, то оставляете человека практически без выбора и будто становитесь несколько выше него, задавая ему вопросы, а не наоборот. Естественно, в реальности все происходит несколько иначе, ведь вы говорите по телефону с человеком, который, возможно, находится за несколько тысяч километров от вас, берет трубку уже 154 раз за день и на автомате отвечает: «Да, я слушаю вас!». Не рассуждайте, не давайте возможности задать вам лишние вопросы, ведь на большинство из них отвечать будет неудобно или у вас может не быть достаточно информации. Поэтому не давайте никакой возможности думать самим секретарям, а также кандидатам в первую минуту разговора.

• Влияние и Убеждение
• Идеальный руководитель
• Конструктивные переговоры: жесткость против гибкости
• Мастер-класс Владимира Якубы. HR-бренд в трех измерениях
• Мастер-класс Владимира Якубы. Идеальный мотиватор
• Мастер-класс Владимира Якубы. Хедхантинг за 15 минут
• Мотивация 24: игра, в которой выигрывают ВСЕ
• Привлечение квалифицированных кадров. Технологии HR-брендинга и хедхантинга от Владимира Якубы
• Привычки лидера
• Продажи в условиях жесткой конкуренции
• Прорыв в карьере
• Самодисциплина 2.0
• Управление персоналом 3 в 1: Найти, Оценить, Удержать!
• Хозяин слова. Ораторское искусство от Владимира Якубы
• «ДОЖИМ» клиента: 28 способов продавать день в день!