• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Дневник закупщика. Мои успехи и провалы

Дневник закупщика. Мои успехи и провалы

Екатерина Бузукова

Перед вами личные записки закупщика, серия постов-воспоминаний из соцсетей – мои победы и поражения. Надеюсь, мой опыт будет полезен всем начинающим категорийщикам. Перед прочтением не забудьте включить чувство юмора!

Часть 1. Мои закупочные успехи

Одна молодая, но шустрая и хитренькая закупщица (назовём ее Катя, такое вот совпадение) очень любила читать. И на ночь она всем книгам предпочитала шеститомник ТН ВЭД полистать, знаете ли, на досуге, помечтать о кодах товаров, ввозимых из-за границы.

А возила она по странному совпадению, да-да, унитазы. И таможенная пошлина тогда на эти керамические изделия составляла то ли 15%, то ли 20%, давно это было, не помню. В общем, ну ооочень много. А ей хотелось (не корысти ради, а для блага родной компании) закупать товары подешевле и экономить на доставке (это мы тоже помним, чем иногда оборачивается, да?).

Ну так вот она листала-листала ТН ВЭД. И в томе третьем нашла такую строчку: что пошлиной в 5% облагаются товары такого-то кода, поименованные как «Керамические изделия прочие, горшки, вазы и что-то ещё в этом роде». Горшки.

Катя пошла посмотрела внимательно на унитаз. Чем не горшок? Горшок и есть. Она так и написала таможенному брокеру своему: «Андрей, везём фуру с горшками керамическими и вазами, используйте вот этот код, таможьте под 5%».

И села ждать поставку.

Андрей позвонил. Андрей сначала хохотал, потом ругался. «Ты с дуба упала, Кать? Какие горшки, какие вазы»? «Ночные», – отвечала хитрая Катя. И пусть мне кто-то докажет, что это не они.

Таможенный брокер был тоже ничего себе хитрый, и документы оформил как надо, и таможня пропустила эти вот горшки в Россию. И целых три года (!) они возили унитазы с пошлиной в 5%, пока что-то не поменялось (то ли таможенник ушёл, то ли брокер). И это неплохо сказалось на себестоимости, знаете ли.

А потом хитрая Катя узнала, что и конкуренты тоже стали применять этот код, наверное, кто-то рассказал им. Это сразу выровняло силы на рынке, но к тому моменту маленькая копания уже была не такой уж и маленькой.

Мораль: учите матчасть. Читать вообще полезно, а внимательно читать справочники ТН ВЭД особенно. Иметь нестандартные решения тоже.

(P.S.: Все налоговые претензии – к таможенному брокеру и таможеннику. Их подписи на документах, если чё).

Кто-то хочет войти в сеть. А кто-то хотел получить дилерство.

Мораль: будьте настойчивы. «Великие свершения достигаются не силой, а упорством» - ©Сэмюэл Джонсон.

Часть 2. Мои закупочые факапы

Красные смесители. Это было мое первое фиаско – я купила то ли 30, то ли 50 красных кухонных смесителей по 100 долларов каждый. Я полагала, что если они нравятся мне, то понравятся и покупателям. Ошибка обошлась компании в пять лет продаж. Зато таких смесителей точно ни у кого больше не было, мы были вне конкуренции.

Мораль: если товар нравится закупщику, то не факт, что это нужно или нравится покупателям. Не судите по себе.

Розовая плитка. Я выбирала коллекцию напольной плитки по каталогу, на картинке она была очень милая. Когда плитка пришла и я увидела ее живьем, я содрогнулась. Грязно-розовое нечто в мелкую крапинку, она была ужасна. Зато ее хватило на то, чтобы полностью выложить пол в офисе и на складе, грязь на ней была не видна. Ремонт все равно собирались делать, вот и пригодилась.

Мораль: в каталоге одно, в реальности другое. Не доверяйте картинкам, лучше живой образец.

Минус машина. Экономили на доставке, нашли дешёвого перевозчика. Вроде приличный… Ага, и ещё сэкономили на страховании груза. В общем, машина со смесителями на 70 000 долларов со склада в Германии вышла, а до нашего склада не дошла. Искали, конечно, но увы. Юристы не проверили контрагента, таможенный брокер не проверил документы, логист груз не застраховал. Все виноваты, и никто не виноват.

Мораль: все виноваты, а проблемы будут у закупщика, потому что он – крайний.

Лебединая моя песня: заказала шведские раковины с кодом 110110110-01 вместо 110100111-01 (точный номер не помню, примерно так). То ли 80, то ли 90 раковин. Я просто ошиблась в коде, и шведы отгрузили вместо обычных раковин те другие, точно такие же, но с заглушкой. Заглушка – это такая маааааленькая керамическая пимпочка, которая не нужна в России и делает раковину дороже на 25%. Когда я увидела инвойс на уже уехавшую в Россию машину, и он был на 2000 евро выше обычного, то вечер перестал быть томным. Коммерческий директор позеленел и вытаращил глаза. «Делай что хочешь! – заорал Коммерческий, – но платить за ЭТО я не буду!»

Мой звёздный час настал – платить разницу придётся мне из своего кармана.

Я поскакала к представителю поставщика в России, Игорю, чтобы он помог мне. Придумал что-нибудь. Развернул машину, переделал счёт, взорвал таможню – ну, я не знаю. Игорь придумал. Он согласился забрать все пимпочки, отвезти их обратно в Швецию (все равно катался туда-сюда), и переделать счёт на обычные раковины с обычной ценой. Но пимпочки нужно было достать из раковин и аккуратно упаковать и передать ему.

И вот я ночью. На складе. К великому удовольствию грузчиков. Каждую коробку с умывальником открываю. Достаю эту дурацкую заглушку, оборачиваю пупырчатой плёнкой и нежно, как младенца, складываю в коробочку для Игоря. Я перебрала то ли 6, то ли 8 паллет, все 90 умывальников своими собственными руками. Грузчики меня зауважали, предлагали остаться и грузить унитазы.

Игорь отвёз обратно на завод заглушки. Как они там это все оформили, уж не знаю, но счёт мне переделали и все в результате кончилось хорошо.

Мораль: будьте внимательнее при оформлении заказа. Дружите с поставщиком, и он может помочь выбраться вам даже из глухого факапа.

Китайский форсаж. Я нашла в Китае отличного производителя унитазов, по отличной цене. Радость-то какая! Заказала 4 фуры сразу, осторожненько так, прощупывая спрос. А что прощупывать – надо было сразу 10 брать, товар отличный, цена тоже! Пока я раздумывала, 4 фуры продались за две недели, клиенты хотели ещё. Ура, кричали мы и звонили китайцам, делая заказ ещё на 10 фур. «А вот вам нет, – сказали китайцы, – у нас маленький завод, у нас мощности не позволяют. Максимум 6 фур в месяц.» Кто виноват? Я виновата – я не спросила у поставщика глубину его загрузки, наивно полагая, что Китай – бездонная бочка. Так и обломались наши клиенты, пришлось цены поднять и это сразу лишило нас преимущества.

Мораль: проверяйте все возможные объёмы ДО того, как начнёте раскачивать и греть рынок.

Завод ушёл в отпуск (финны, у них с этим строго). Я рассчитала, что унитазов мне хватит до августа, как раз завод отпуск закончит и я опять привезу пару-тройку фур. Ииии... Унитазы кончились раньше августа. В день открытия завода я уже нетерпеливо переминалась с ноги на ногу, чтобы принять первые поставки. Ага, щазз – сказали финны. Катья, – сказали финны. Мы сможем вам отгрузить поставку через месяца полтора, не раньше конца сентября, – сказали финны. Дело в том, уважаемая Катья, что завод ещё месяц будет греть печи и что-то там ещё греть, пока напечатает новую партию. А фы пока продавайте запасы, та-та. У вас же есть запасы на два-три месяца, Катья? Фы же знали о том, что завод месяц в отпуске и месяц будет раскачиваться после отпуска, та, Катья, фы же не первый день работаете?

Катья не первый день работала, но как-то не додумалась сделать запасы. Перспектива – сидеть два месяца без топовых унитазов. Пришлось перекупать у Юниона, продавать в ноль. Не заработали ничего, но хотя бы были с товаром.

Мораль: считайте не только день начала работы, но и реальные сроки готовности товара. Не будьте как Катья.

Сэкономила на доставке. Ах, я про это уже говорила. Ну, так вот, я опять сэкономила на доставке и нашла из Китая обходной путь морем, через порт Находку. Отличная цена! И мой план бы сработал, если бы не зима. Видите ли, зимой бывает холодно. Особенно в порту Находка. И когда холодно, то море что? Море застывает. Лёд. По льду пароходы не ходють. Ждали весны, пока оттает мой контейнер из Китая. Три месяца ждали, но ничего, это ж унитазы, они не портятся.

Мораль: экономия на доставке может обернуться боком.

Часть 3. И снова мои закупочные успехи

Пимпочка. Да, очередная.

Финны гарантируют качество своей продукции настолько, что заявляют о 25-летнем сроке службы своих унитазов. Я была совсем молодая девочка и, в качестве стажировки побывав на финском заводе, утащила у них каталоги 70-80-х годов, старые, архивные. Уж очень они мне понравились, не знаю, чем, может, винтажностью своей. Почему-то мне казалось правильным иметь всю историю продукта у себя в архиве.

А это была середина 90-х, мы были ещё не очень большая компания. Мелкие мы были, один магазин на Волочаевской. И вот однажды приходит клиент, пожилой (тогда мне казалось), лет 40. Приносит пимпочку и говорит: «У меня унитаз финский дома, дрееевний (как он сам, наверное). Вот пимпочка внутри сломалась, может быть можно такую купить у вас?».

Продавцы зовут меня, спрашивают: «Кать, а финны могут такое прислать?» Мужик безо всякой надежды грустит в зале – он уже и в «Юнионе» был, и в «Лаверне». Везде его отфутболили, потому как пимпочек таких уже сто лет как не производят, покупайте, говорят новый унитаз.

Но я ж честная Маня. Если можно продать пимпочку за 5 долларов, а не унитаз за сотню, это же правильно? Я разглядываю эту штучку и понимаю, что она в моих древних каталогах есть, номер такой-то. Момент, говорю мужику, обождите часочек, щас решим. Звоню финнам: «А есть у вас такой-то каталожный номер, года выпуска 1975 по каталогу такому-то, вот копия страницы каталога? Примерно 5 долларов стоит».

А они возьми и ответь – да, Катья, есть. Мы ж гарантируем. Через две недели в вашу машину готовы отгрузить. И я к мужику тому скачу радостная и прямо с порога: «Ждите! Две недели! Оно к вам едет!» Он счастлив был несказанно.

Все получилось – и мужчина довольный, и радости у меня и у продавцов, что такие мы молодцы. Клиент для нас – всё.

Мораль: а не знаю, какая тут мораль. Это ж не успех вовсе, а так… пимпочка.

Стратегия VS продажи.

Я была уже руководитель товарного направления сантехники в холдинге и имела вполне приличный ассортимент и всякие там бренды. Однажды директор Ростовского филиала позвонил мне и попросил привезти мебель для ванной комнаты «Акватон», которая являлась уже тогда лидером рынка. Ростову очень не хватало этой мебели. «Кать, я 30% клиентов теряю, они уходят, потому что эту мебель хотят, а у нас ее нет». Я пожала плечами: «Никак нет, не могу привезти такую мебель, потому что производит ее наш закадычный конкурент «Лаверна», а поддерживать продажи конкурента мы не можем». Это ж стратегия – понимать надо.

Ростов клялся и божился, что сделает мне на 30, нет на 40 процентов выше продажи, только дай ему эту мебель. Чтооо? Наплевать на стратегию?! Да как он смеет.

Но рост объёмов продаж, понимаете ли...

И я наплевала. Я позвонила «Акватону», они обрадовались, давно ждали: «Мы лидеры, вы лидеры, что зря время терять».

Мебель поехала в Ростов, он тут же ответил ростом продаж на 30 с чем-то там процентов, а я месяц пряталась от вице-президента – ведь если он узнает, что я предательски повезла товар конкурента, меня выпрут из компании.

Но тут произошло страшное. Другие филиалы (Новосибирск, Питер, Самара и ещё 10 разных городов) увидели, что в Ростове какой-то небывалый рост продаж – шило в мешке не утаишь. Все начали звонить мне с одним вопросом: «А почему это Ростову можно мебель, а мне нельзя?» Всем нужна оказалась мебель «Акватон». И тут я поняла, что прятаться бесполезно. Если ситуацию нельзя остановить, ее надо возглавить.

На очередном партсобрании я заявила, что рост неизбежен и необходимость возить лаверновский «Акватон» не обсуждается. Вице-президент расширил глаза и начал уже громыхать, как тут поднялась директор по продажам и ответственно заявила, что стратегия стратегией, а 30% есть 30%. Это ж и ее продажи тоже, не только мои.

И мы повезли «Акватон». И мы дали прирост 30%. И все филиалы увеличили обороты. И сам вице-президент пожал мне руку.

Уже и моей компании нет на рынке, и «Лаверны» нет, а «Акватон» прекрасно себе живёт и здравствует. Он и без нашей помощи прекрасно развивался. И где бы мы были бы со своей слепой стратегией «не пущать, чтобы он не развивался»?

Мораль: если стратегия мешает продажам, фтопку такую стратегию. Любую стратегию можно пересмотреть ради 30% роста.

Стиль, орфография и пунктуация автора сохранены.

• Ассортимент: работа над ошибками. Что мы делаем не так?
• Вебинар. Катмен: управление ассортиментом в новых условиях
• Вебинар. Спрашивали? Отвечаем. Насущные вопросы КатМена
• Вебинар. Эффективная упаковка. Как выделить товар на полке?
• ГРАБЛИ КАТМЕНа © Как не совершать одни и те же ошибки?
• Категорийный менеджмент 3.0 – стратегия и тактика
• Категорийный менеджмент – работа над ошибками в управлении ассортиментом
• Категорийный менеджмент – стратегия и тактика
• Мерчендайзинг и инструменты стимулирования продаж
• Онлайн-курс. Я – категорийный менеджер-2022
• Практика категорийного менеджмента
• Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)
• Управление ассортиментом по принципам категорийного менеджмента
• Я – категорийный менеджер. Видеокурс
• «АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
• «Я – ДИРЕКТОР МАГАЗИНА». Ассортимент, мерчандайзинг и персонал в розничном магазине
• «Я – ДИРЕКТОР», или Управление торговым персоналом и личная эффективность руководителя
• «Я – ЗАКУПЩИК», или Управление поставщиками и переговоры о закупках