• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Как участвовать в выставке с максимальным эффектом?

Как участвовать в выставке с максимальным эффектом?

Вера Кобзева

Ответ на этот вопрос интересует многих современных менеджеров. Дело в том, что в наши дни выставка становится одним из мощных инструментов многоцелевой коммерческой коммуникации. И при продуманном подходе к организации работы на выставке позволяет добиться максимального комплексного эффекта. В то же время, можно "бросить деньги на ветер", если не готовиться к выставке и руководствоваться мифом, что самое главное, это оплатить участие.

Опытные экспоненты знают, что успех зависит не только от самого факта участия или присутствия компании на выставке. Важно, прежде всего, качество участия в выставке.

Что это значит? Первое и самое главное, это отношение к выставке как к самостоятельному бизнес-проекту. В таком случае нужно задуматься о планировании, мотивации, организации и контроле. Такой подход предполагает серьезную, глубокую, профессиональную подготовку к участию компании в выставке. Важно уделить внимание абсолютно всем аспектам работы: от оборудования, материалов, рекламной продукции до персонала, который представляет компанию на выставке. Именно по манерам, стилю общения, имиджу сотрудников, олицетворяющих компанию на выставочном стенде, посетители, партнеры, клиенты, заказчики судят о самой компании. И на основе этого суждения принимают решение о сотрудничестве или отказываются от любых форм бизнес-взаимодействия.

Как часто приходится видеть на выставках привлекательно оформленные стенды, стильные рекламные материалы, конкурентоспособную продукцию и в то же время стендистов, которые не умеют общаться с посетителями, совершают элементарные коммуникативные ошибки, отпугивая, таким образом, посетителей и потенциальных партнеров!

Отсутствие делового стиля и имиджа, неумение вступить в контакт с посетителем стенда, незнание приемов активного слушания и выявления потребностей, несформированный навык грамотных ответов на вопросы и работы с возражениями - эти и многие другие коммуникативные ошибки стендистов могут "свести на нет" все финансовые вложения и усилия менеджеров по организации участия в выставке.

Чтобы участвовать в выставке с максимальным эффектом, необходимо специально обучать сотрудников, которые будут работать на выставке в качестве стендистов. Обучение требуется абсолютно всему персоналу, который находится на стенде, независимо от опыта участия в выставках и должностной позиции в компании. (Можно быть большим начальником, из года в год участвовать в выставках и совершать одни и те же ошибки!) Обучение стендистов предполагает содержательную, психологическую, поведенческую, навыковую подготовку.

Содержательная подготовка стендистов включает в себя углубление знаний по экспонируемому продукту и специфике бизнеса, расширение профессионального кругозора, получение новых сведений, которыми целесообразно поделиться с посетителями.
Психологическая подготовка предполагает изучение процесса коммуникации в условиях выставки, получение знаний о психологических типах посетителей и основах взаимодействия с ними, овладение конкретными техниками и приемами общения на стенде.

Поведенческая подготовка - это отработка эффективных моделей поведения персонала на стенде. Важно, что в ходе поведенческой подготовки сотрудники осознают, что существуют модели поведения стендиста, способствующие успешной коммуникации и есть модели, затрудняющие общение. Тренировка эффективного поведения стендиста - это залог успешной работы на стенде в ходе выставочного процесса.

Навыковая подготовка заключается в шлифовке деловых манер стендистов, овладение конкретными техниками бизнес-коммуникации на выставке, например, вступление в контакт с посетителем, обслуживание нескольких посетителей одновременно, выявление потребностей, задавание вопросов, аргументация, работа с "трудным" клиентом и др. Важнейшей частью навыковой подготовки стендиста является овладение навыком профилактики стресса.

Участие в работе на выставочном стенде для многих сотрудников является сильнейшим стрессом. Нехарактерная деловая среда, большое количество деловых контактов, резкая интенсификация общения, "проблемные" посетители, обилие раздражителей - все это - стрессоры для стендистов. Если специально не научить персонал профилактировать стресс и управлять им, то эффективность работы сотрудников неизбежно снижается. В этом случае на стенде можно увидеть не активного, обаятельного, дружелюбного и красноречивого представителя компании, а неуверенного, жалкого, туго соображающего усталого человека. Конечно, это препятствует укреплению авторитета и репутации компании.

Итак, ваша компания собирается участвовать в выставке. Поздравляю! Это новые возможности, перспективы, планы. Помните, что даже самый замечательный стенд мертв без профессионально подготовленных стендистов. Персонал, не прошедший специальной подготовки перед выставкой, может быть даже опасен, поскольку не представляет своей роли, зачастую не знает, как стоять, куда смотреть, что говорить, о чем молчать.

Для максимального эффекта от участия в выставке непременно запланируйте обучение персонала, который будет работать на выставке. Обучение взрослых людей целесообразно проводить в тренинговом режиме. Лекции и инструкции малоэффективны. Взрослые люди могут успешно обучаться в интерактивном режиме, когда мало слов и много практики. Тренинг дает возможность получить не только знания, но и оттренировать конкретные навыки и техники деловой коммуникации на выставке.

Мой многолетний опыт проведения бизнес-тренингов по эффективному поведению на выставке с представителями разных компаний, доказывает, что тренинг перед выставкой необходим. Самое главное, что он дает - это уверенное поведение стендистов и позитивный эмоциональный фон на самом стенде.

Топ-менеджер крупной торговой компании, который выступал заказчиком тренинга для своего персонала, однажды сказал так: "Мои сотрудники на тренинге "Эффективное поведение на выставке" получили самое важное - это уверенность в себе, эта уверенность и притягивала на наш стенд посетителей!"

Статья в журнал "Ювелирное обозрение", №5, 2002

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.