• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• Есть ли у меня план? Первый этап построения системы продаж. (2 статья цикла "Управление продажами")

Есть ли у меня план? Первый этап построения системы продаж. (2 статья цикла "Управление продажами")

Макаров Александр Юрьевич

Александр Макаров

В прошлой статье "Можно ли управлять продажами?", посвященной управлению продаж, мы выделили 4 ключевых момента управления продажами в компании:

1. планирование,
   
2. организация,
   
3. мотивация,
   
4. контроль.

В этой статье мы разберем, что мы подразумеваем под планом продаж и как он создается.

Есть несколько точек зрения на планирование. Наиболее характерны три.

Первый взгляд. План как то, что должно быть выполнено несмотря ни на что. Возможно, для сотрудников мотивацию надо строить именно так. Только Вы сами не превращайте план в самоцель. План - это производная десятков обстоятельств, а не константа. Все меняется. План - это способ предсказать будущее. Но будущее не меняется в вашу сторону от предсказания. Оно идет своим чередом в настоящее.

Взгляд второй. Планирование продаж - это вещь малополезная. Рынок всегда вносит та-а-а-кие коррективы! И вообще, агентов (менеджеров по продажам, торговых представителей) сложно привязать к какой-то плановой цифре так, чтобы они ее выполняли.
Такой подход - как минимум спорный. Рынок при всей своей многофакторности не вносит такие коррективы, которые постоянно кардинально что-то меняют вокруг. Такие случаи есть, но они бывают не так часто. Более того, весь мир планирует именно потому, что планирование работает. Автору знакома фирма, которая составила план на 1998 год и выполнила его в результате почти один в один!

Не исполняются только не предметные, не конкретные планы.

Возможно, здесь эти взгляды описаны гротескно. Но, положа руку на сердце, - вы уверены, что планируя, точно знаете зачем и как измените план, если ситуация изменится?

Третий подход. План как ориентир. Как буек для пловца, как фарватер для лоцмана, как компас для туриста. Этот подход нам видится наиболее интересным.

Планирование продаж - это пристрелка, необходимая, чтобы предсказать, как будет развиваться фирма в следующем месяце, квартале, году. Как и на что будут тратиться заработанные деньги.

Все что вы должны знать о планировании продаж, прежде чем начинать делать расчеты, это то, что план по продажам должен быть:

1. Внутренне честным (никаких потемкинских деревень),
   
2. Конкретным (что и за счет чего мы планируем поднимать, увеличивать, наращивать),
   
3. Обоснованным ресурсами (просто подсчитайте, хватит ли на обеспечение выполнения плана людей, денег, ресурсов).

Планирование продаж - это способ предсказания финансового будущего вашей фирмы (ее доходной части).

Кроме того, планирование будет действенным, если мы планируем, хотя бы в первом приближении, и расходную часть нашей фирмы или подразделения. Это - мера прагматичности нашего предсказания.

На какие вопросы стоит найти ответы при планировании:

1. Рынок растет или нет? Или сужается?
   
2. Наши продажи - какова их динамика?
   
3. Конкуренты - произошло ли увеличение их количества?
   
4. Как себя чувствует на рынке компания/отдел продаж? На взлете или на излете?
   
5. Как легко/тяжело нам давалось исполнение наших предыдущих планов продаж?

Когда эти ответы получены, можно планировать.

1 этап планирования

Это ответ на вопрос: сколько мы хотим и думаем, что можем заработать?

Ответ ВСЕГДА разбивается на два ключевых момента:

• Сколько мы заработаем на первых покупках (новые клиенты, купят у нас в первый раз)
  
• Сколько мы заработаем на повторных покупках (клиенты делают у нас свою очередную -2-ю, 3-ю… покупку).

Это принципиально. Ведь выполнение плана в таком случае предполагает сочетание действий сотрудников по двум путям - работе с новыми клиентами, которых еще нужно привлечь, и с текущими, где все куда проще. На каждом пути нужны разные действия и решения.

Еще одно важное замечание: план всегда делается в двух показателях - штуках и деньгах. Иными словами, план на месяц в $100 000 ни чем вам не поможет, так из него не следует, сколько клиентов вам этот объем продаж обеспечат. Важно указать, что при этом такой объем мы рассчитываем получить от 20, к примеру, продаж.

2 этап планирования

Формируем бюджет затрат на продажи (стоимость абонентской платы за телефоны, факсы, бумага, картриджи, презентации, обеды в кафе - у кого какие затраты).

Этот бюджет вы также должны планировать, так как это вложения в ваше производство дохода. И даже если весь затратный бюджет составит 2-3 тысячи рублей, просчитайте его. Это самые важные деньги. Возможно, вы увидите, как, увеличив этот бюджет, к примеру, на 10 %, вы поднимете продажи на 20%.

3 этап планирования

На этом этапе план продаж (собственно, 4 цифры - в штуках и деньгах, первые покупки и повторные) переводятся в план действий (как правило, в той или иной форме это контакты компании с покупателями).

Рассмотрим это на примере компании, работающей с корпоративными клиентами (реклама, программное обеспечение, оптовая торговля).

Для начала важно представлять какой процент от вала продаж дают в среднем постоянные клиенты (в деньгах и штуках).

Например, месячный план продаж $100 000. Текущие клиенты дают в среднем в месяц $40 000. Их у нас, например, пять. Значит, новые клиенты должны дать в среднем $60 000. Зная средний размер покупки, (определяется по опыту работы- если покупки очень разные, то на какую сумму делает покупки большинство), например $5 000, имеем 12 новых клиентов.

Теперь план контактов. Он в этом случае распределяется только на контакты ваших сотрудников отдела продаж и делится на два направления:

1. Контакты с потенциальными клиентами.
   
2. Контакты с постоянными клиентами.

Принимая, что в среднем для привлечения одного нового клиента требуется 10-12 контактов (письма, встречи, звонки, реклама), а для удержания текущего 2-3 контакта, получаем план по контактам на компанию.

Этот план по контактам распределяется по сотрудникам.

Если сотрудников двое, то на каждого приходится в месяц 72 контактов с новыми и 8 со старыми клиентами. Это значит всего 3-4 контакта в день на человека! Кстати, практика показывает, что менеджер по продажам может легко делать до 3-х встреч и до 15 результативных телефонных контактов в день. Выполнение плана по контактам контролируется ежедневными отчетами сотрудников о контактах.

Планируя таким способом продажи компании и переводя их в контакты - Вы получаете адекватный и прозрачный инструмент для организации продаж. А о ней - в следующей статье.

Александр МАКАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск),
Андрей ДУРОВ, ООО "Виссманн", г. Москва,
Виталий ЖАНДАРОВ, "Проект "РАЗВИТИЕ" (г.Ульяновск).

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.