• Главная
•  > 
• Консалтинг

Постановка и оптимизация системы сбыта

Диагностика и анализ работы предприятия и подразделений продаж и сервиса

Цель работы:

1. Диагностика, анализ и оценка рынка.
2. Диагностика, анализ и оценка текущего состояния предприятия.
3. Диагностика, анализ и оценка работы структурных подразделений предприятия: маркетинга, продаж, сервиса и т.д.
4. Определение потенциальных возможностей предприятия по расширению рынка и увеличению объемов продаж.

Поставленная задача:

1. Описание системы управления процессами организации системы продаж на предприятии.
2. Определение проблемного поля и основных направлений повышения эффективности подразделений продаж и сервиса, анализ возможностей рынка.
3. Оптимизация процессов маркетинга и продаж реализуемой предприятием продукции и услуг, перспективы увеличения объема продаж.

Методика проведения работы:

• Общий анализ рынка
• Анализ общего состояния предприятия.
• Анализ организационной структуры предприятия, должностных обязанностей сотрудников, уровень и состояние функциональных взаимосвязей внутри предприятия, взаимодействие между основными структурными подразделениями предприятия.
• Определение соответствия организационной структуры предприятия поставленным перед ней задачам.
• Анализ и оценка выполнения структурными подразделениями предприятия планов и , поставленных перед ними руководством.
• Анализ планирования продаж, контроля и отчетности продаж.
• Анализ критериев оценки эффективности работы.
• Оценка уровня стратегического и оперативного планирования работы предприятия.
• Анализ организации информационного обеспечения работы предприятия
• Анализ и оценка организации процесса продаж.
• Оценка эффективности работы службы маркетинга и продаж.
• Оценка потенциала предприятия.
• Определение перспектив увеличения объема продаж за счет повышения эффективности работы предприятия.
• Оценка позиционирования предприятия на целевых рынках.
• Оценка товаров и услуг, реализуемых предприятием, соответствия их потребностям рынка, позиционирование товаров.
• Анализ системы ценообразования.
• Анализ и оценка мероприятий по продвижению продукции:
• Анализ методов формирования маркетингового бюджета и бюджета продаж, и оценка их эффективности.
• Оценка организации службы сервиса и логистики.
• Анализ организации взаимодействия службы сервиса и логистики со службой маркетинга и продаж.
• Структура основных проблем предприятия.
• Оценка текущего состояния предприятия.
• Определение основных направлений работы по повышению эффективности предприятия.

  Формы работы:

  1. Изучение документов и материалов предприятия и структурных подразделений .
  2. Изучение документов и материалов маркетинговых исследований рынка.
  3. Опрос руководителей предприятия.
  4. Опрос руководителей и сотрудников структурных подразделений предприятия.
  5. Опрос клиентов предприятия (по необходимости).

Примерный перечень документов для изучения при проведении работы:

Общая документация предприятия:

• организационная структура предприятия
• положение об отделах продаж, сервиса и т.д.
• должностные обязанности сотрудников
• стандарты организации работы и функциональные взаимосвязи подразделений внутри службы продаж и с другими структурными подразделениями предприятия
• отчеты о продажах
• планы продаж
• стратегия развития предприятия
• бизнес-планы освоения новых продуктов и рынков
• документация службы продаж
• материалы маркетинговых исследований
• аналитические материалы о состоянии рынка
• рекламные материалы
• анализ финансовой деятельности предприятия

Документация маркетинга.

• Учет поступающих заявок.
• Контроль и учет выполнения поступающих заявок и договоров.
• Приказы, распоряжения и служебные записки в подразделения предприятия по поступающим заявкам и работе с договорами на поставку и реализацию продукции.
• Статистические отчеты.
• Задания на поставку продукции.
• Анализ реализации продукции.

Документация продаж.

• Аналитические обзоры, справки.
• Предложения по участию предприятия в выставочных мероприятиях
• Предложения по поставкам новых видов продукции.
• Технико-экономические обоснования предлагаемых мероприятий по развитию
• Предложения по формированию стратегии предприятия
• Информация о конкурентах, перспективных сегментах рынка сбыта, предложения по разработке новых видов продукции
• Анализ и предложения по рекламациям
• Предложения по улучшению характеристик реализуемой продукции, расширения диапазона ее применения, разработанные на основе маркетинговых исследований
• Предложения по снятию с продажи устаревших продуктов.
• Адреса потенциальных клиентов
• Рекламные материалы
• Договора, протоколы, соглашения по вопросам маркетинговых исследований и предоставления информации.

Основные выводы, формируемые по результатам работы:

1. Оценка текущего состояние предприятия
2. Характеристика и направление развития рынка предприятия
3. Основные факторы, способствующие развитию предприятия
4. Перспективы развития предприятия на 1-3 года.
5. Определение расчетного объема продаж, достигаемого предприятием в результате реализации планируемых мероприятий.

Разработка плана мероприятий по формированию и постановке эффективной системы управления и продаж на предприятии.

Цель работы:

Определение комплекса мероприятий по формированию и постановке эффективной системы управления и продаж на предприятии.

Поставленная задача:

1. Разработать систему эффективной организации управления, продаж и сервиса на предприятии.
2. Разработать систему взаимодействия предприятия с внешней средой.
3. Осуществить планирование деятельности предприятия.

Методика работы:

• Постановка целей предприятия в области управления, маркетинга, продаж и сервиса
• Разработка и выбор маркетинговых стратегий предприятия
• Разработка плана реализации маркетинговых стратегий предприятия
• Определение бюджета затрат на организацию эффективной системы маркетинга, продаж и закупок.
• Разработка оптимальных моделей организации основных бизнес - процессов маркетинга, продаж и сервиса.
• Разработка маркетинговой информационной системы предприятия
• Определение оптимальной организационной структуры подразделений продаж и сервиса, функциональных взаимосвязей внутри подразделений и между подразделениями.
• Разработка системы планирования и контроля продаж и сервиса.
• Определение требований к уровню квалификации персонала службы продаж
• Определение расчетного объема продаж, достигаемого предприятием в результате реализации проведенных мероприятий.

Основные предложения, формируемые по результатам II этапа.

1. Миссия предприятия
2. Перечень стратегических целей и целей в области продаж
3. Общий стратегический план предприятия
4. Оценка и прогноз реализации стратегии
5. План мероприятий по реализации стратегии
6. План мероприятий по оптимизации системы продаж предприятия
7. План мероприятий по подготовке персонала службы продаж
8. Прогноз и план продаж
9. Система маркетинговых мероприятий по поддержке реализации стратегии предприятия.

Мониторинг и консультирование процесса создания активной распределительной сети компании на федеральном уровне (по отдельному плану). Решение о продолжении работы и стоимость работы будет определена после окончания второго этапа программы.

Главный косультант проекта: Бакалинский Игорь.

Подать экспресс-запрос:

Отправить Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных * обязательны для заполнения