Как организовать эффективно работающий магазин. Мерчендайзинг компании-продавца

Ежегодно количество торговых площадей в крупных городах увеличивается на 30%. Конкуренция магазинов за привлечение покупателя и его регулярное посещение становится все более жесткой. Продавая примерно одни и те же товары, магазины не могут конкурировать по продукту. За внимание и лояльность покупателя они могут соперничать только благодаря качеству работы продавцов, удобством организации внутримагазинного пространства, дружелюбной атмосферой. Поэтому проникновение в магазин, расположение, выкладка и продажи товара, оформление мест продаж и активные мероприятия - более чем ключевые вопросы сбыта товаров массового потребления (FMCG). В этой работе напрямую сталкиваются друг с другом интересы производителей, поставщиков и розничных торговцев.

Цель семинара

Материалы тренинга помогут систематизировать имеющиеся знания и опыт. Участники познакомятся с новыми данными о поведении потребителей в магазинах. Также они узнают, как влияют на продажи товара средства магазинных коммуникаций и стимулирования.

Специальные усилия будут посвящены двум острым темам: как рассчитать эффективность маркетинговых мероприятий внутри магазина и как правильно вести переговоры с корпоративным партнером.

Через 3 дня Ваши сотрудники смогут:

• классифицировать типы магазинов;
  
• изучить поведение потребителей в магазине;
  
• идентифицировать систему мероприятий, которую может произвести поставщик:
  
  • расположение товара;
    
  • внутримагазинные коммуникации (POS материалы, экраны, звуковые объявления);
    
  • стимулирование продаж.
• идентифицировать те изменения, которые необходимо сделать в работе с магазином на базе данных материалов и рекомендаций.

Аудитория тренинга: продавцы, торговые представители, менеджеры, которые после тренинга смогут использовать новые методы работы в магазине для повышения эффективности продаж. А также руководители и сотрудники отдела маркетинга, которые смогут грамотно планировать активность в магазине и оценивать ее эффективность в рамках общей маркетинговой активности.

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Программа семинара

1. Рынок и Маркетинг
   
   • Тенденции современного рынка и новые подходы к торговому маркетингу.
     
   • Базовые маркетинговые термины и процедуры.
     
   • Комплексные маркетинговые коммуникации.

2. Покупатель в Магазине
   
   • Сегментация покупателей в крупном магазине.
     
   • Классификация товаров по сложности выбора.
     
   • Процесс принятия решения покупателем в магазине.

3. Действия на Территории
   
   • Портрет магазина.
     
   • Торговые зоны магазина, пространства и перегородки.
     
   • Доля на полках и доля продаж.
     
   • Покрытие рынка и доля на полках.
     
   • Формат планирования.

4. Описание Торговой Точки - Четыре Стены
   
   • Коммуникации зональных пространств магазина.
     
   • Расстояния и проходы.
     
   • Планировка торговых площадей.
     
   • Критериев выбора места в зале.

5. Внутримагазинная активность - POS
   
   • Задачи внутримагазинной коммуникации.
     
   • Каналы внутримагазинной коммуникации.
     
   • Инструменты внутримагазинной рекламы.
     
   • Методы реализации.
     
   • Эффективность каналов коммуникации.
     
   • Процедура планирования.

6. Стимулирование продаж
   
   • Потребительские и корпоративные варианты.
     
   • Стратегии выталкивания и вытягивания.
     
   • Типы мотивов в стимулировании продаж.
     
   • Стратегия успешного стимулирования продаж.
     
   • Параметры целей стимулирования продаж.
     
   • Закрытое и открытое стимулирование.
     
   • Специальные акции в магазине.
     
   • Эффективность каналов предложения.
     
   • Ценовые акции.
     
   • Побудительные мотивы для B2B.
     
   • Рейтинг стимулов, индивидуальные потребители.
     
   • Рейтинг стимулов, торговые компании.
     
   • Формат планирования.

7. Финансы в торговом маркетинге
   
   • Структура и расчет бюджета для работы с торговой точкой.
     
   • Расчет эффективности и возврата инвестиций в проведение стимулирующих мероприятий в торговой точке.

8. Взаимоотношения Поставщика и Продавца
   
   • Интересы и риски поставщика и розничного торговца.
     
   • Стратегии манипулятивные и клиенториентированные.
     
   • Важнейшие требования розницы.
     
   • Атрибуты выбора и оценки поставщика.
     
   • Выбор места для выкладки товара и внутримагазинных коммуникаций в супермаркетах.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы