Категорийный менеджмент для поставщика

При работе с розничными сетями поставщик часто получает не тот результат, на который рассчитывал. Или продажи не выходят на ожидаемый уровень, или акции не дают желаемого результата, или доходность по контракту не соответствует плановой. Часто это происходит потому, что поставщик и байер говорят на разных языках. Поставщик рассказывает о своем производстве и уникальных новых продуктах, а закупщик мыслит в рамках категорийного управления ассортиментом, стандартов компании, ассортиментного, бюджетного и прочих комитетов.

На этом семинаре-практикуме мы выясним, как поставщик может использовать принципы категорийного менеджмента для того, чтобы повысить эффективность сотрудничества с розничной сетью.

Участники семинара узнают:

• Каковы принципы категорийного менеджмента?
• Как закупщик использует принципы КМ при управлении ассортиментом?
• Как принципы КМ помогут управлять ассортиментным портфелем поставщика?
• Как поставщику использовать КМ при управлении доходностью ассортиментного портфеля и проведении переговоров с закупщиком?
• Универсальные возражения закупщика и ответы на них.

В результате участники семинара смогут:

• составлять портрет товарной категории;
• проводить ролевой анализ своего ассортиментного портфеля;
• управлять доходностью портфеля;
• составлять промоплан и оценивать эффективность акций с точки зрения достижения тактических и стратегических задач;
• использовать принципы КМ при подготовке и проведении переговоров.

По окончании тренинга участники получают:

• раздаточный материал в печатном и электронном виде;
• статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
• 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
• сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
• специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

Программа семинара

1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент

• Распространенные ошибки при работе с сетями.
• Как понимание принципов КМ поможет договориться с байером?

2. Основные принципы категорийного менеджмента

• Классификатор, роли категорий, роли товаров.
• Принципы управления ассортиментом розничной сети.
• Категорийный и ролевой анализ, управление ассортиментом сети на уровне SKU.
• Роли поставщиков и цели байера при переговорах.

3. Категорийный менеджмент для поставщика

• Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика.
• Анализ ассортимента и клиентской базы.
• Управление ценой и доходностью.
• Как совместить выпуск СТМ и собственные бренды?

4. Продвижение в розничной сети

• Определение фазы жизненного цикла товара.
• Наиболее эффективные виды акций и их связь с фазой жизненного цикла товара.
• Разработка промоплана, согласование с сетью, оценка эффективности отдельной акции и портфеля.

5. Использование принципов категорийного менеджмента в переговорах

• Составление портрета категории.
• Матрица совмещения целей.
• Формулировка целей переговоров и система доказательства аргументов.
• Распространенные возражения закупщика и наиболее эффективные ответы на них.
• Как стать консультантом закупщика?

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

• 10 % за участие двух человек от компании.
• 15 % за участие трех человек от компании.
• 20 % за участие четырех человек от компании.