Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)

Цель курса: на курсе для менеджеров по закупкам в Москве подробно разбирается методология категорийного менеджмента и организационные моменты его внедрения в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с ними.

Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс также будет полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продуктов, стройматериалов и инструментов, хозтоваров, парфюмерии и косметики, бытовой техники и т.п.)

Форма проведения

При подготовке семинара использован
- опыт консалтинговой и практической работы специалистов в области управления ассортиментом;
- наработки западных авторов;
- результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Материалы

Участникам обучения предоставляется подробное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

• список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента;
  
• планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы;
  
• результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев.

ВАЖНО: Информацию с семинара нельзя найти в книгах или статьях.

Программа курса

1-й день

1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (6 часов)

ВВЕДЕНИЕ В КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

• История и определение категорийного менеджмента (1 час)
  • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
  • Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления.
• Организационная структура коммерческого отдела (1 час).
  • Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов.
• Новая должность - категорийный менеджер (1 час).
  • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
  • Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование.
  • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

• Стратегия и ассортимент (2 часа)
  • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.
• Изучение потребителей как основа управления ассортиментом (1 час).
  • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
  • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (13 часов)

• Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час).
  • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
  • Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов.

2-й день

• Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)
  • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
• Шаг 3. Определение структуры категории (1,5 часа).
  • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
• Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).
  • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
  • Практическое задание на определение ролей категорий
• Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (3 часа).
  • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
  • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента.
  • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
  • Практическое задание на построение категории.
• Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)
  • Стратегии ценообразования.
  • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов.

3-й день

• Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (3 часа).
  • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей.
  • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.
  • Практическое задание на планирование рекламной акции

3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (5 часов)

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ (8 часов)

• Выбор поставщика (1,5 часа).
  • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
  • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
• Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа).
  • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
• Переговоры в процессе закупки (6 часов).
  • Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга..
  • Деловая игра.

• 1 этап. Подготовка.
  • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
  • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
  
  
• 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.
  • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
  • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
  • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
  
  
• 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.
  • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
  • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.
  
  
• 4 этап - Завершение переговоров.
  • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
  • Деловая игра.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы