Переговорная кампания с поставщиками

Есть технологии, которые позволяют сделать так, чтобы даже сильные производители охотно шли навстречу закупщику и предоставляли сети самые лучшие условия. Их мы изучим и отработаем на тренинге.

При проведении переговорной кампании очень важны два момента:

• спланировать переговорную кампанию так, чтобы в нужное время получить необходимый пул контрактов на нужных условиях;
• провести каждые переговоры так, чтобы поставщик быстро и с удовольствием принял все предложения закупщика.

К сожалению, аргументы «у нас стоит очередь из поставщиков» и «если Вы не согласитесь, мы выведем Вас из матрицы» действуют далеко не всегда. Сильные производители часто сами обещают прекратить поставки.

Этот тренинг предназначен для опытных закупщиков, которые понимают разницу между поставщиками, но хотят проводить комфортные и успешные переговоры со всеми.

Участники тренинга узнают:

• методы оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика;
• приемы усиления позиции на этапе подготовки к переговорам;
• роли поставщиков;
• методы планирования и этапы переговорной кампании;
• 5 техник ведения жестких переговоров;
• наиболее эффективные техники доказательства своих аргументов, арифметические методы в переговорах;
• методы использования дезинформации, манипуляции и давления для быстрого достижения результата в переговорах.

В результате участники тренинга смогут:

• назначать роли поставщикам и использовать эту информацию в переговорах;
• составлять план переговорной кампании;
• готовить информацию к переговорам, использовать арифметику сотрудничества;
• проводить жесткие переговоры с поставщиками.

По окончании тренинга участники получают:

• раздаточный материал в печатном и электронном виде;
• статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
• 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
• сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
• специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

Программа тренинга

1. Постановка задач и планирование переговорной кампании

• Стратегия и задачи переговорной кампании.
• Роли поставщиков.
• Оценка поставщиков и распределение ассортимента.
• Правила проведения переговоров с мультикатегорийными поставщиками.
• Этапы переговорной кампании.
• План переговорной кампании и оценка его исполнения.

2. Переговоры с поставщиком и решение текущих задач

• Виды переговоров.
• Правила выбора поставщика в зависимости от решаемой задачи.
• Планирование переговоров, target-лист.

3. Коммерческие переговоры

• Структура и этапы коммерческих переговоров.
• 5 методов ведения переговоров.
• Как выбрать метод переговоров в зависимости от решаемого вопроса и силы поставщика?
• Когда заканчивать переговоры, чтобы добиться максимума?

4. Конструктивные переговоры

• Подготовка информации к переговорам.
• Методы корректировки информации для усиления своей позиции.
• Дезинформация в переговорах.
• Схема построения и доказательства аргументов, разбиение аргументов, контраргументы.
• Использование арифметики категорийного менеджмента в коммерческих переговорах.

5. Жесткие переговоры

• Когда мы получаем право на жесткие переговоры?
• Манипуляции в коммерческих переговорах, основные виды манипуляций, многоходовые манипуляции.
• Давление в коммерческих переговорах.

6. Работа с документами и деловая переписка

• Поле переговоров при новой редакции Закона о торговле.
• Как договариваться о важных вопросах и при этом не нарушать закон?
• 10 принципов деловой переписки.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии и опыте лучших байеров.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

• 10 % за участие двух человек от компании.
• 15 % за участие трех человек от компании.
• 20 % за участие четырех человек от компании.