Жесткие переговоры

Целевая аудитория: Руководители, менеджеры предприятия.

Результат тренинга для менеджеров:

1. Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
2. Участники тренинга узнают и научатся правильно:
   • Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров.
   • Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника.
   • Как привлечь внимание собеседников к предложению.
   • Как правильно организовать процесс жестких переговоров.
   • Как продавить условия и товары, которые нужно продавить.
   • Как готовиться к жестким переговорам.
   • Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником.
   • Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров.
   • Как сделать собеседника лояльным.
   • Как правильно общаться в ходе переговоров.
   • Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию.
   • Как заставить собеседника принять нужное решение.
   • Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника.
   • Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником.
   • Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.

Планируемый результат для предприятия:

1. Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж.
2. Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж.
3. Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата.
4. Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника.
5. Повышение профессиональной компетенции участников.
6. Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров.
7. Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов.
8. Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.

Цель семинара

1. Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с клиентами и партнерами;
2. Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров;
3. Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров;
4. Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при жестком продавливании собственных решений и условий;
5. Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в жестком коммуникативном процессе;
6. Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов;
7. Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты;
8. Сформировать навыки эффективных коммуникаций с клиентом для достижения планируемых результатов в переговорах;
9. Сформировать единый корпоративный стиль общения с клиентами, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке.

Форма проведения

• Ролевые и деловые игры,
• Групповые обсуждения,
• Упражнения с анализом действий участников,
• Мини-лекции,
• Работа с раздаточными материалами,
• Уникальные тестовые методики и т.д.

Программа семинара

1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций

• потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей;
• анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров.

2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров

• методы эффективного привлечения клиентов;
• методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения;
• методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия;
• донесение до клиента экономической выгоды от предложения;
• требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения;
• характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений;
• методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения;
• особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками;
• оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами;
• приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании;
• методы и порядок фиксации договоренностей;
• особенности телефонных переговоров;
• техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений.

3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте

• определение конфликта, его структура и виды;
• предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции;
• стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента;
• соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей;
• преодоление возражений и разрешение претензий;
• психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий;
• распознавание манипуляций и эффективное противостояние им;
• критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией;
• способы и особенности невербального общения;
• манипулятивные блокираторы общения;
• умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения;
• техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации;
• работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия;
• стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах.

4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров

• считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника;
• изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов;
• рефрейминг.

5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором

• различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии;
• техники ведения переговоров при работе с рекламацией;
• жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику.

6. Ответы на вопросы. Консультации

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы