Продажи: Школа Тигра. Розничные продажи

Объемы продаж можно и нужно повышать внутри.

В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого - тигр.

Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.

Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу… Тигр всегда ложится спать сытым.

В розничных продажах тоже есть "крокодилы", или пассивные продавцы, которые ждут того, чтобы отпустить товар клиенту, и "тигры", которые активно продают клиентам, вошедшим в магазин, которые делают дополнительные продажи всем, кто уже что-либо покупает или купил.

Данный тренинг встряхнет Ваших продавцов, сделав их активными "тиграми", вооружит их необходимым инструментарием для того, чтобы предложения клиентам оказывались результативными, аргументы были поняты и приняты, а возражения клиента, даже если таковые возникнут, легко преодолевались.

Цель семинара

Ожидаемые результаты тренинга:

• Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре.
  
• Активизация продаж.
  
• Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента.
  
• Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса.
  
• Приобретение участниками инструментов для улучшения своей работы в продажах, подготовки к продажам и развития профессионализма.
  
• Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов.
  
• Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.

Программа семинара

1. Самоанализ практики. Выводы. Принципы успешных активных продаж. Инструментарий управления диалогом с клиентом. Правильная структура процесса продажи.
   

2. Сила первой фразы. Причины первичного барьера клиента. Инструменты преодоления барьера и установления контакта.
   

3. Техника прояснения потребностей и особенностей клиента. Дифференцированные продажи. Типы клиентов и способы их определения. Адаптация продажи к различным типам клиентов.
   

4. Техника АВС-аргументации. Основные ошибки, причины возникновения возражений и потери клиента. Требования к качественным аргументам.
   

5. Классификация возражений. Способы ответов на возражения. Способы предвосхищения возражений. Ответы на возражения с учетом ведущего мотива (типа) клиента.
   

6. Особенности клиента. Классификация клиента по методике MBTI. Ошибки, допускаемые при презентации, аргументации и ответах на возражения.
   

7. Упражнения для тренировки техники вопросов, техники аргументации и ответов на возражения, тренировки уверенности в себе и умения убеждать.
   

8. Комплексные упражнения для отработки.

Регламент проведения семинара:

Количество участников в группе возможно от 10 до 100 человек.