Управление дебиторской задолженностью в системе продаж

1. Показать руководителям и менеджерам возможности управления клиентами в процессе работы с дебиторской задолженностью и управления платежными обязательствами клиентов.
2. Научить использовать инструменты эффективного решения существующих проблем, связанных с управлением дебиторской задолженностью.
3. Сформировать навыки управления платежными обязательствами клиентов.
4. Сформировать единый корпоративный стиль работы с дебиторской задолженностью, формирующий положительный имидж предприятия на рынке.

Планируемый результат:

1. Видение руководителями и менеджерами возможностей повышения эффективности результатов в процессе работы с дебиторской задолженностью.
2. Овладение руководителями и менеджерами системными знаниями и навыками общения при организации работы с дебиторской задолженностью с целью минимизации и устранения возможных конфликтов.
3. Освоение навыков эффективного воздействия на клиентов с целью ускорения возврата дебиторской задолженности.
4. Умение руководителей и менеджеров отдела продаж организовать работу с клиентами по минимизации уровня и сроков дебиторской задолженности, возврату просроченной дебиторской задолженности с высокой долей результативности.
5. Желание руководителей и менеджеров применить новые формы и методы работы по повышению эффективности коммуникаций.

Программа тренинга

1. Анализ, планирование и организация работы по управлению дебиторской задолженностью

• организация процесса управления платежными обязательствами клиентов
• оценка реального состояния дебиторской задолженности
• основные этапы планирования дебиторской задолженности
• методы контроля дебиторской задолженности
• причины возникновения внеплановой дебиторской задолженности
• методы предупреждения дебиторской задолженности

2. Специфика ведения переговоров с клиентами по предупреждению и возврату дебиторской задолженности

• типология и особенности контактных лиц в процессе коммуникаций
• подготовка переговоров с клиентом по вопросам дебиторской задолженности
• факторы, затрудняющие общение с клиентами в процессе переговоров о дебиторской задолженности
• методы преодоления дискомфорта менеджера по продажам при обсуждении с клиентом вопросов о возврате дебиторской задолженности
• структура и основные приемы процесса переговоров с клиентом о возврате дебиторской задолженности
• умение ясно выражать свои интересы и понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании, провоцирующие конфликты; невербальный язык общения
• техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов
• работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи
• эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия

3. Преодоление возражений о возврате дебиторской задолженности

• общие принципы возражений, способы опровержения возражений
• конструктивный спор и методы убеждения клиента
• способы аргументации
• аргументация, основанная на цифрах, как основа переговоров

4. Практика эффективного управления и поведения в конфликте

• определение конфликта, его структура и виды
• предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции
• стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента

5. Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им в процессе работы с дебиторской задолженностью

• критерии и виды манипулятивного воздействия
• техники преодоления манипуляций со стороны клиента

6. Завершение переговоров о долгах

• методы усиления собственной позиции в процессе переговоров
• методы воздействия на клиентов с целью принятия клиентами положительного решения о возврате дебиторской задолженности
• факторы, способствующие успешному завершению переговоров о возврате дебиторской задолженности

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы