Активные телефонные продажи

Основная задача данного тренинга — обучить участников методике активных телефонных продаж.

Цель семинара

• Рассмотреть этапы продажи по телефону.
• Изучить методы самомотивации менеджера по продажам.
• Отработать техники сбора нужной информацию о потенциальных клиентах, установления контакта с нужным сотрудником, преодоления ценовых возражений и достижения договоренности о закупке.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР.
• Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
• Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
• Устанавливать контакт с ЛПР.
• Выяснить критерии выбора поставщика.
• Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией.
• Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ И УСЛУГОЙ.

Программа семинара

Блок 1. Этапы продажи по телефону
Цель данного блока — рассмотреть особенности продажи по телефону, ее отличия от телефонной беседы. Определить общие составляющие продажи по телефону.

• Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия?
• Каков «скелет» телефонной продажи?

Блок 2. Самомотивация «продажника»
Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

• Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Блок 3. Подготовка к продаже по телефону Цель данного блока — рассмотреть общие направления, отражающие процесс подготовки к продаже по телефону: расширение знаний, планирование.

• Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
• Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
• Что является целью телефонного контакта?
• Как подготовить план, сценарий разговора?
• С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

Блок 4. Преодоление барьеров Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.

Блок 5. Начало телефонного разговора Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, чтобы получить «добро» собеседника на более длительное общение.

• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?

Блок 6. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях
Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как выяснить критерии выбора поставщика?
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

Блок 7. Представление коммерческого предложения
Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
• Как назначить встречу с закупщиком?

Блок 8. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке
Цель данного блока — научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?

Блок 9. Обработка «входящих» звонков от клиентов
Цель данного блока — научиться грамотно обрабатывать «входящие» звонки от клиентов.

• Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
• Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
• Как «дожать» клиента до закупки?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре