Антикризисные решения в управлении продажами

Основная характеристика кризиса 2014 года, по мнению абсолютного большинства экспертов, заключается в очень продолжительной, затяжной стагнации рынка. Чтобы удержать продажи Вашей компании от падения, необходимо уделять особое внимание производительности отдела продаж.

Если Ваша компания в поисках эффективных антикризисных решений готова:

• открывать внутренние резервы для повышения результативности работы своих сотрудников;
• применять более тщательный подход к подбору новых сотрудников;
• использовать новые методы развития менеджеров до уровня, соответствующего Вашим требованиям, уже в первые месяцы работы, то практический семинар на основе опыта руководителей отделов продаж и коммерческих директоров успешных российских компаний разработан специально для Вас.

Проверено школой кризисов 1998 и 2008 годов.

Цель семинара

Для кого:
Руководители сбытовых служб, директора по продажам, коммерческие директора, HR специалисты, HR директора.

Цель семинара:
Дать Вам практические антикризисные инструменты для привлечения достойных кандидатов в отдел продаж и их дальнейшего эффективного развития. Освоить технологию работы отдела продаж по стандартам, исключающую или минимизирующую ошибки.

В результате Вы получаете:

• готовые антикризисные инструменты, которые позволят Вам повысить число откликов на вакансию и уровень подготовки принимаемых на работу сотрудников;
• методики проведения собеседований и отбора сотрудников с точки зрения руководителя отдела;
• способы быстрого включения сотрудника в работу и повышения его отдачи в первые месяцы адаптации;
• техники развития сотрудников, которые в сжатые сроки позволят им делать плановые показатели, несмотря на кризисную ситуацию на рынке;
• технологию, позволяющую превратить неопытных новичков в профессионалов отдела продаж всего за 1 месяц;
• готовые стандарты поведения продавца;
• инструменты контроля работы продавцов;
• образцы чек-листов и регламентов;
• инструкцию по внедрению стандартов в компании.

Программа семинара

1 день
Сергей Дубовик
ПОДБОР И РАЗВИТИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Кого и как принимать на работу в период кризиса?

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?
• На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
• 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам.
• 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
• Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат.

Первые месяцы работы – три четверти успеха нового сотрудника

• Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%.
• 5 принципов наставничества, которые помогают быстро вводить кандидата в строй.
• Важные составляющие обучения нового сотрудника. Что Вы делаете, а что нет?
• Как изменить бюрократические процедуры, чтобы они помогали развитию сотрудников?
• Обратная связь высокого качества. Умеете ли Вы не только критиковать?

Некоторые свежие подходы в мотивации менеджеров в ситуации кризиса на рынке

• Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?
• Самая полная карта показателей эффективности работы менеджеров по продажам. Построение руководителями правильной системы материальной мотивации.
• «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?
• Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов.

Развитие сотрудников

• Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?
• Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников. (Действительно, крутая вещь.)
• Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя? Дальнейшая работа после тренинга
• По окончании тренинга каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий.

2 день
Ирина Ткачева
СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ

Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис

• Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
• Где искать резервы для улучшения результата?
• Типичные ошибки управления отделом продаж.
• «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.

Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?

• Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
• Что такое «Профессионализм» в продажах?
• Модель компетенций идеального продавца.
• Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
• Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
• Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
• Маркеры профнепригодности для работы в продажах.

Как оценивать работу продавцов?

• Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
• Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
• Стандарты для разных моделей продаж.
• Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
• Источники данных для формирования стандартов.
• Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
• Стандарты как элемент корпоративной культуры.
• Составляющие стандартов продаж.
• Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
• Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
• Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.

Самые важные стандарты – подробно

• Понятие стандарта.
• Что необходимо стандартизировать.
• Правила прописывания стандарта.
• Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
• Что такое «правильный» процесс продажи?
• Общие положения стандарта.
• Стандарты внешнего вида.
• Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
• Технологические стандарты.
• Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
• Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
• Стандарты постпродажного обслуживания.
• Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
• Стандарты работы с клиентской базой компании.
• Стандарты составления отчетной документации отдела продаж.
• Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.

Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?

• Зачем стандарты продавцам?
• Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
• Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
• Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
• Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
• Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
• Аттестация и управление несоответствиями.
• Как устранять ошибки продавцов?
• Методы проверки и коррекции.

Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.

Регламент проведения семинара: