Дистрибьюторские и дилерские сети: как их строить и развивать!

Цель семинара: Предоставить участникам прикладные методики и инструменты поэтапного построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании.

Целевая аудитория: Руководители предприятий, директора по развитию дистрибьюторских сетей, руководители подразделений сбыта. Семинар также будет интересен руководителям отдела маркетинга, ключевым сотрудникам отдела маркетинга и продаж, т.е. всем тем, кто, так или иначе, связан с непростым, но увлекательным процессом создания и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями.

Программа семинара

Приняв участие в семинаре-тренинге, Вы познакомитесь с методикой поэтапного создания и последующего управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании. Автор семинара Игорь Бакалинский расскажет Вам о собственном опыте создания дистрибьюторских и дилерских сетей, на практике доказавших свою жизнеспособность и эффективность. Описание подобных проектов Вы не найдете в специализированной литературе!

• Как провести анализ существующей распределительной сети и определить оптимальное соотношение дилеров и дистрибьюторов компании.
• Как разработать программу по созданию активной распределительной сети компании на федеральном уровне.
• Как выбрать потенциальных дилеров и дистрибьюторов среди существующих и новых клиентов.
• Как заинтересовать крупных клиентов, выйти на новый уровень взаимоотношений с компанией и сформировать у них желание стать новым участником распределительной сети.
• Как организовать работу менеджеров компании, работающих с участниками распределительной сети и мотивировать их.
• Как организовать эффективную работу клиентов внутри распределительной сети.

В результате посещения тренинга Вы сформируете системный подход к организации построения дистрибьюторских и дилерских сетей Вашей компании. Вы получите готовые технологии и формы документов, которые помогут Вам при построении и управлении собственными дистрибьюторскими и дилерскими сетями.

Данный тренинг также позволит в кратчайшее время подготовить руководителя, способного организовать процесс построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании, соответствующий современным требованиям.

Научитесь создавать дистрибьюторские и дилерские сети - и Вы сможете добиться увеличения объемов продаж Вашей продукции на региональных рынках!

1. Анализ распределительной сети компании и определение оптимального количества участников распределительной сети:
   • Методика диагностики существующей распределительной сети
   • Методика анализа текущей ситуации
   • Определение емкости рынка по регионам
   • Методика расчета продаж по регионам. Составление прогноза продаж по объему и ассортименту на 3-5 лет
   • Методика определения и расчета количества дилеров и дистрибьюторов в регионе
2. Определение требований к дилерам и дистрибьюторам по качеству работы и количеству продаваемой продукции
   • Определение функционала участников распределительной сети
   • Разделение функционала по категориям участников сети
   • Определение функциональных норм участников сети
3. Определение оптимальных условий работы с дилерами и дистрибьюторами:
   • Ценовая политика
   • Товарная политика
   • Складская и транспортная логистика
   • Организация продвижения продукции
4. Методика «сортировки» существующих клиентов по категориям и алгоритм определения «годности» клиента к той или иной категории
   • Анализ клиентской базы и рекомендации для «назначения» ключевых клиентов по регионам
   • Определение ключевых клиентов для доведения информации о планируемых изменениях
   • Механизм доведения до клиентов необходимой информации и ее согласования
   • Определение кандидатов на заключение договоров эксклюзивного дистрибьютора
5. Алгоритм работы с клиентами по внедрению новых условий работы согласно новым договорам
   • Определение условий работы
   • Разработка механизма внедрения новых условий работы
   • Порядок устранения конфликтных ситуаций
6. Порядок составления графика внедрения программы и формирования реальных дистрибьюторов
   • Заключение договоров с эксклюзивными дистрибьюторами
   • Формирование плана продаж и планов работы эксклюзивных дистрибьюторов на три месяца и год
   • Составление плана выхода дилера или дистрибьютора на требуемые для заключения договора условия
7. Особенности составления дистрибьюторских и дилерских договоров
   • Особенности дилерских договоров
   • Особенности дистрибьюторских договоров
8. Методика разработки оптимальной организационной структуры продаж в компании
   • Помощь в подборе и аттестации персонала эксклюзивных дистрибьюторов, организующих работу с продукцией
   • Закрепление территорий и клиентских баз данных участников дистрибьюторской сети за эксклюзивными дистрибьюторами
   • Сопровождение эксклюзивных дистрибьюторов в процессе работы.
9. Способы и методы разработки должностных инструкций и системы мотивации менеджеров компании, работающих с дилерами и дистрибьюторами
   • Современный формат должностной инструкции
   • Системы мотивации участников сети
10. Основные механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети компании
    • Основы организации процессов управления внутри распределительной сети
    • Требования к руководителям и менеджерам распределительной сети
    • Механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы