Эффективные техники ведения переговоров с закупщиком

Закупщики – отличные переговорщики. «Просчитав» поставщика, они активно используют различные техники, к которым КАМ просто не готов. На тренинге мы изучим приемы байеров в переговорах и научимся эффективно противостоять им.

У поставщика очень часто не получается наладить диалог с закупщиком. Байер или не отвечает на письма, или просто диктует свои условия. Он поступает так потому, что не видит смысла тратить время на переговоры и считает, что неуступчивого поставщика проще заменить. О том, как повысить свою значимость в глазах закупщика и стать «незаменимым», рассказывает тренинг Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера.

А этот тренинг предназначен для тех, кто уже вошел в торговую сеть, получил право на проведение переговоров, но все равно постоянно проигрывает:

• оплаты поступают несвоевременно;
• новые товары не вводятся;
• переоценки не принимаются;
• любые переговоры по инициативе поставщика сводятся или к новым уступкам, или заканчиваются неудачей.

В чем же причина? Причина в том, что байер знает все приемы поставщиков, а сам использует разнообразные техники ведения жестких переговоров. Это все равно как поединок мастера спорта по борьбе с обычным человеком. Даже если этот человек будет сильнее, результат предрешен. Ну, если только намного сильнее и задавит массой…

Так и в коммерческих переговорах: производитель «давит» традиционную розницу, федеральные сети «давят» почти всех производителей. А вот отношения с локальными сетями … Что сделать, чтобы федералы не так сильно давили?

Этот тренинг для тех поставщиков и производителей, которые хотят кардинально изменить соотношение сил в переговорах, стать мастером «переговорной борьбы» и уверенно чувствовать себя в любой розничной сети.

Важно понимать некоторые вещи:

• Если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не помогут. На письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать.
• На вас никогда не будут тратить время, если вы не докажете, что ваш вопрос важен для закупщика.
• Если по объективным причинам вопрос не важен для байера, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение.
• Если вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.
• Если поставщик научится использовать полученные на тренинге методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

Участники тренинга узнают:

• методы, которыми пользуется закупщик для оценки своей рыночной силы и оценки рыночной силы поставщика;
• приемы, с помощью которых производитель может повлиять на «объективную оценку» своей рыночной позиции;
• пять техник ведения жестких переговоров;
• авторскую методику, которая позволит понять, что в действительности происходит за столом переговоров, и оперативно скорректировать свою стратегию;
• наиболее эффективные техники для доказательства своих аргументов;
• схемы, которые использует закупщик при проведении жестких переговоров, и методы противодействия им.

В результате участники тренинга смогут:

• составлять и реализовывать программу усиления своей позиции в переговорах;
• выявлять «дезинформацию» и ложь в переговорах;
• определять этап переговоров и истинное значение фраз оппонента;
• аргументировать свою позицию и бороться с аргументами оппонента;
• проводить сложные переговоры в роли байера и поставщика с использованием всех методов давления на оппонента, противостоять давлению и манипуляциям;
• эффективно решать сложные вопросы сотрудничества с сетью.

По окончании тренинга участники получат:

• раздаточный материал в печатном и электронном виде;
• статьи Сергея Илюхи по теме тренинга;
• 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов;
• сертификат о прохождении тренинга в Школе Лиги Коммерсантов;
• специальные условия прохождения дистанционного обучения в Школе Сергея Илюхи.

Программа тренинга

1. Повышение вероятности успеха на этапе подготовки к переговорам:

• оценка силы позиций и вероятности успеха в переговорах;
• корректировка соотношения сил в переговорах, выбор момента;
• правильное определение темы и целей переговоров;
• прогнозирование поведения оппонента;
• выбор тактики ведения переговоров: от выгод к потерям.

2. Истинная структура и этапы проведения переговоров с закупщиком. Управление инициативой в переговорах.

3. Пять техник ведения жестких переговоров:

• основные характеристики, предпосылки;
• способы диагностики применяемой закупщиком техники;
• оперативная корректировка тактики переговоров в зависимости от применяемой закупщиком техники.

4. Аргументация в коммерческих переговорах:

• структура «убойного» аргумента;
• методы защиты и уничтожения аргументов;
• оценка силы доказательств;
• усиление доказательств с помощью арифметики.

5. Жесткие переговоры:

• выявление дезинформации в переговорах;
• основные манипуляции закупщиков, их выявление, противодействие, контраргументы;
• методы давления, противостояние давлению.

Практическая часть – работа с кейсами. Каждая команда в начале тренинга готовит кейс и отрабатывает его в течение 2-х дней, сочетая командную работу с практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии и опыте лучших поставщиков.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

• 10 % за участие двух человек от компании.
• 15 % за участие трех человек от компании.
• 20 % за участие четырех человек от компании.