Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников

Подробный инструментарий активизации продаж, привлечения и удержания клиентов, а также мотивации и стимулирования сотрудников.

Как сдвинуть продажи компании и оторваться от конкурентов? Приобрести результативный и быстродействующий инструментарий.

Участники нашего семинара уже на следующий день после обучения — смогут, со свежими идеями и энергией, начать внедрение на практике готовых инструментов по улучшению продаж.

Первый день семинара посвящен определению главных точек приложения усилий для увеличения продаж. Вы узнаете о сильных приемах и инструментах, редко встречающихся в российской практике. Получите целостный алгоритм действий по реализации «перезагрузки» ваших продаж, увеличению отгрузок и отрыву от конкурентов.

Во второй день семинара мы рассмотрим алгоритм по разработке систем вознаграждения сотрудников отделов продаж. Вы получите работающие примеры вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческого (торгового) подразделения (опт и розница).

Цель семинара

Целевая аудитория:

• руководители отделов продаж;
• директора по продажам;
• директора по маркетингу;
• коммерческие директора;
• владельцы или руководители малого бизнеса.

• Вы получите новые методики и технологии для увеличения продаж, которыми, скорее всего, не пользуются ваши конкуренты.
• Получите готовый рабочий план по оптимизации уже существующих технологий продаж. Коррекция того, что сейчас работает – наиболее быстрый способ увеличения продаж.
• Сможете использовать широкий инструментарий для усиления своих продаж, нестандартные решения, новые способы привлечения клиентов и борьбы с конкурентами.

Форма проведения

Интерактивный формат с ответами на вопросы, разбор небольших кейсов и несколько практических заданий в группах.

Программа семинара

1 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Рост продаж - способы и препятствия в их достижении

• Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
• 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?

• Насколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
• Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
• Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей - как мы продаем?
  Практический блок: Составление персональной «карты роста продаж».

• Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
• Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
  Практический блок: Рассчитаем, во сколько конкретно вам обходятся скидки.

• Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
• Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
• Продают ли ваши визитки?
• Продает ли ваш прайс-лист?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает.
• Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
• 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас.
  Практический блок: Составление персонального плана работ по точкам контакта составление вашего списка конкурентных преимуществ.

• E-mail marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
• 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции.
• Еще 9 «фишек» для роста продаж.
• Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше.

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

2 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ. ВАРИАНТЫ СИСТЕМ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ.

Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда

• Составляющие компенсационной системы.
• Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда.

• Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж).
• Плюсы и минусы.
• Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры.

• Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей.
• Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI- Key Performance Indicators) сотрудников.
• 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
• Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
• Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директоров по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения.
• Расчет CSI- индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.

• Таблицы целей и KPI для розничных магазинов: директора магазина, продавцов коммерческих подразделений. Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности.
• Варианты системы премирования для продавцов.

Практикум:Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина».

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы