Инструменты управления продажами

Секрет самых успешных компаний на 70-80% достигаются за счет применения специальных инструментов и методик, позволяющих организовать полномасштабное воздействие на потребителей. Данный тренинг формирует навыки организации обеспечения процесса продаж и организации процесса воздействия на потребителей на всех уровнях. Это позволит компании выйти на рынок с четкими ответами на вопросы: Кто и почему купит именно Ваш товар? И именно у Вас? И именно на наших условиях? То есть научит Вас добиваться успеха за счет по-настоящему организованных продаж!

Целевая аудитория: В первую очередь, данная программа будет полезна руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, а также будет интересна специалистам по маркетингу.

Программа семинара

Основные темы, рассматриваемые в ходе мастер-класса:

1. Характеристика и особенности рынка.
2. Принципы организации процесса активных продаж на рынке.
3. Потребности клиентов и способы удовлетворения потребностей рынка.
4. Технология процесса продаж, этапы процесса продаж.
5. Методы формирования заинтересованности клиентов в товарах и услугах предприятия.
6. Характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений.
7. Оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами.
8. Целевые потребительские сегменты. Выбор целевых сегментов. Унификация работы с целевым сегментом.
9. Исследование и мониторинг конкурентов. Прямые и косвенные конкуренты. Конкурентные стратегии. Система сбора информации о конкурентах.
10. Прогнозирование и планирование продаж.
11. Система мотивации менеджеров по продажам.
12. Послепродажное сопровождение клиентов и основные технологии удержания клиентов.

Основные методики, отрабатываемые в ходе тренинга:

1. Структура и информационное обеспечение процесса продаж.
2. Изучение и анализ потребителей, методика составления портрета потребителей.
3. Определение основных конкурентных преимуществ предприятия и товара.
4. Работа с возражениями и опасениями клиентов.
5. Методы стимулирования продаж на промышленном рынке.
6. Определение проблемного поля системы продаж.
7. Позиционирование предприятия на рынке.
8. Определение путей повышения эффективности организации процесса продаж.
9. Методика диагностики и анализа внутренней среды предприятия, разработка оптимального распределения ресурсного портфеля.
10. Анализ внешней среды.
11. Методика получения информации, необходимой для организации процесса продаж.
12. Методика анализа и применения информации о товаре, клиентах предприятия и конкурентах.
13. Методика ассортиментного товарного анализа.
14. Методика оценки конкурентов.
15. Методика проведения сегментации потребителей.
16. Технологии коммуникативного взаимодействия предприятия с рынком, рекламные стратегии.
17. Определение конкурентной стратегии предприятия.

Основные документы, формируемые по результатам тренинга:

1. Анализ целевых рынков предприятия.
2. Анализ сильных и слабых сторон предприятия.
3. Анализ возможностей и рисков внешней среды.
4. Анализ конкурентов.
5. Анализ продукции.
6. Оценка конкурентов.
7. Оценка привлекательности рынков.
8. Структура бизнес – процесса продаж.
9. Анализ клиентов.
10. Сегментация основных клиентов.
11. Анализ конкурентоспособности на целевых рынках.
12. Основные направления конкурентоспособной стратегии предприятия на рынке.

Бизнес-результат обучения:

1. Овладение системными знаниями по организации процесса активных продаж на конкурентном рынке
2. Получение и отработка навыков использования инструментов повышения конкурентоспособности товара и предприятия.
3. Определение основных путей привлечения и удержания клиентов, повышения эффективности организации продаж.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы