Экспертные продажи: выстраивание долгосрочных отношений с партнерами

Программа семинара

Критерии эффективности отдела продаж (ОП)

• Управление по целям
• Сколько должен приносить отдел продаж?

Практикум: «объем продаж», «цена отдела продаж».

Результат: Плясать от менеджеров? От начальника? Или от рынка? Что важнее учитывать: желание руководства или объективные возможности? Нахождение и фиксация опорных точек объема продаж. Участники получают убежденность, что ставить цель по объему продаж не только можно, но и нужно. При этом выполнять постановку цели следует регулярно. В руках остается схема формализации плана продаж

Циклы и методы управления ресурсами ОП

• 7 методов управления ритмами
• Выбор оптимального, для вашего ОП, ритмоводителя

Практикум: «ритмы наших отделов и компании», «выбор ритмоводителя».

Результат: Получаем технику использования ритмоводителя, чтобы не создавать авралы и возможные простои в работе. В итоге: синхронная работа сотрудников отдела продаж со смежными подразделениями. Тонкости внедрения ритмоводителей: что можно менять, а чего трогать не стоит.

Требования к ОП

• Менять структуру или людей?
• Постановка и требование к критическим ресурсам
  • Организация рабочего места
  • Выстраивание потоков информации
  • Оценка «пропускной способности» менеджера, ОП
• Корпоративный стандарт работы ОП
  • Где взять список вопросов клиентов?
  • Как сделать, чтобы знания продавца оставались в компании?
  • Чему учить. Продажам или свойствам товара?
  • Как быстро обучить новобранцев?

  Практикум: «что нужно менеджеру?», «вчерашний день», «структура возражений»

  Результат: Участники получают общее видение ресурсов ОП. Вычисляют свои производственные мощности. Находят ответ на вопрос: достаточно ли менеджеров? Насколько еще можно поднять их КПД? Осознают важность корпоративных стандартов работы с клиентам.

  
  

  Базовые навыки эффективного ОП

  • 4 ключевые составляющие успеха
    • Цель
    • Приоритет
    • Инструмент
    • Привычка
  • Аналитика результатов
    • Источники сбора
    • Методы анализа
    • Постановка плана продаж
    • Методы выработки планов
    • Цикл обратной связи: менять план или менеджера?

    Практикум: «ключевые дела»

    Результат: Получаем целостное представление об эффективном управлении в отделе продаж. Вырабатываем инструменты планирования для своего отдела продаж. Узнаем, как составлять аналитику по оценке работы менеджеров по продажам. В итоге имеем четкие и простые инструкции что делать и чего не делать для увеличения работоспособности ОП.

    
    

    Требования к начальнику ОП

    • Личные качества
    • Управленческие навыки
    • Типичные ошибки руководителя ОП
    • Продавать или руководить?
    • Методика «Поведенческий профиль»

    Практикум: «упырь/выпрь», «тест поведенческий профиль»

    Результат: Вырабатываем структуру навыков руководителя ОП, получаем общие направляющие дальнейшего развития. Выясняем насколько сегодняшнее состояние соответствует желаемому. Определяем количество усилий нужное для улучшения результатов.

    
    

    Требования к менеджеру ОП

    • Личные качества
    • Навыки продаж
    • Стандарты роста: Как определить, «растет» ли менеджер или «поедает» время компании?
      • Продажи: количество/ качество
      • Дерево возражений
      • Источники профессионального роста
      • Амортизация обучения
    • Где взять хороших сотрудников?

    Практикум: «ключевые показатели МРК»

    Результат: Получаем четкую схему компетенций менеджера по работе с клиентами. Участники разрабатывают структуру обучения своего персонала. Обсуждаются рекомендации по системе обучения и развития. В итоге: что ОНИ должны знать, что МЫ должны требовать. Вырабатываются правила игры. Рекомендации по «источнику» качественных сотрудников.

    
    

    Специальные навыки роста эффективности ОП

    • 20 функций Excel, которые обязан знать успешный продавец
    • Работа с телефоном
    • Навыки продаж или переговоров?
      • Суть процесса переговоров
      • Аргументация цены и товара
      • Работа с возражениями

    Практикум: «расходовки»

    Результат: Узнаем, что пользоваться компьютером и телефоном можно не только просто, но и быстро. Гарантируется, что в результате освоения этого блока тренинга скорость работы с компьютером вырастет в 5-10 раз. Укрощаем телефон – переводим его в союзники своего рабочего времени и продаж. Получаем общую схему переговоров, продаж. Вырабатываем стратегию аргументации цены и свойств товара. Отрабатываем полученные знания по методу «расходовки».

    
    

    Технологии «масштабных скачков»

    • Call-листы
    • Клиентская база, CRM
      • Логика построения
      • Обязательные поля
      • Требования к заполнению
      • Построение аналитики
    • Клавиатурные сокращения
    • Поиск информации в Интернете
    • Работа с e-mail
    • Воры времени

    Практикум: «структура БД»

    Результат: Рутинную работу можно делать по-разному. И здесь главное – научиться выполнять ее быстро – тогда она уже не будет рутиной, отнимающей большую часть вашего рабочего дня. Чтобы справиться с огромными задачами требуется рычаг «масштабности», используя который при наличии точки опоры, можно сдвинуть продажи с мертвой точки. Используя данный материал в своей работе, вы сможете: быстро валидизировать свою базу данных: проверить на верность контактных лиц, телефоны и т.д. Радикально пополнить базу данных «живыми» клиентами. Увеличить поток персонально отправленных писем. Находить в Интернете «что надо» быстро, за считанные минуты. Настраиваем свое рабочее пространство на компьютере: организуем быстрый доступ к нужным файлам и папкам.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы