Консультативная продажа

Цель тренинга

Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации собственной работы с клиентами в рамках консультативной продажи для совершения сделки.

Целевая группа

Тренинг предназначен для персонала, взаимодействующего с клиентами, самостоятельно обращающимися в компанию, проводящего консультирование клиентов по вопросам выбора товаров/услуг и от которого зависит завершение сделки.

Программа тренинга

Факторы, определяющие эффективность работы продавца

• Внешние, внутренние факторы в работе по продаже.
• Личный вклад как средство воздействия на результат работы.
• Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца.

Этапы формирования и определения потребности для повышения результативность продажи

• Пассивная потребность в приобретении.
• Срочная потребность в приобретении.
• Самопозиционирование покупателя и выбор бренда.
• Конкретизация выбора.
• Выбор цены и условий.

Процесс подготовки клиента к принятию решения

• «Лестница продажи» и ее практическое использование.
• Потребительское поведение.
• Возражения на различных ступенях «лестницы продаж».
• Стимулирование продавцом промежуточных решений.

Построение результативной беседы с клиентом

• Ключевые этапы консультативной продажи.
• Цель каждого из этапов.
• Предотвращение возражений клиента.

Современная продажа: продавать решение задач клиента

• Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента.
• Открытые вопросы при уточнении ситуации.

Представление товара/услуги клиенту в соответствии с его ожиданиями

• Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи».
• Структура презентации, убедительность презентации.
• Направленность презентации на продажу.

Эффективная работа с возражениями

• Причины возникновения возражений у клиента.
• Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения.
• Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений.
• Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями.
• Банк «стандартных» возражений.

Работа продавца по представлению цены

• Важность правильного представления цены.
• Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен.
• Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом.

Завершение продажи

• Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке.
• Варианты завершения продажи.
• Формирование условий лояльности клиента в будущем.
• Анализ беседы и развитие собственной деятельности.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы