Корпоративная модульная очная программа обучения менеджеров по продажам

Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В-рынках.

Бизнес-задачи, для решения которых была разработана программа:

1. Увеличение количества новых клиентов за счет «холодных» звонков.
2. Увеличение средней цены сделки.
3. Увеличение ассортимента товаров и услуг компании, закупаемых клиентами.
4. Предотвращение просроченной дебиторской задолженности.

Цели и задачи программы обучения:

1. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.
2. Расширить арсенал используемых менеджерами способов активного поиска клиентов и способов «допродажи» существующим клиентам.
3. Помочь менеджерам занять более активную позицию в продажах и осознать, что уникальные преимущества компании позволяют им продавать дороже, чем это делают конкуренты.
4. Разобрать «сложные случаи» в ситуациях взаимодействия с клиентами и дать опытным менеджерам «продвинутые» инструменты для выявления и развития потребностей клиентов, увеличения ценности собственных услуг компании в их глазах.
5. Отработать аргументацию цены, превышающей среднерыночную.
6. Помочь новичкам быстрее и глубже изучить ассортимент продуктов и услуг компании, узнать особенности разных типов клиентов компании, их потребности и критерии выбора.
7. Подготовить сценарии ответов на возражения на разных этапах работы с клиентом.
8. Дать работающие техники предотвращения просроченной дебиторской задолженности.
9. Помочь менеджерам осознать, что они работают в компании-лидере, которая не только дает им возможность хорошо зарабатывать, но и вкладывает средства в их обучение и развитие.

Концепция обучения:

В основу программы легла концепция «деятельностного обучения», подразумевающая получение новых знаний и умений в процессе решения реальных задач. Обязательным условием является заполнение всеми участниками предтренинговой анкеты, позволяющей выявить не только индивидуальные потребности и запросы на обучение, но и установки, которые нужно подкрепить или скорректировать. Также крайне важным является выполнение участниками домашних заданий между модулями. Эти задания помогут глубже осознать, применить на практике и закрепить полученные на тренингах знания и умения.

Для превращения их в навыки необходима активная работа руководителей менеджеров на всех уровнях – от контроля за выполнением ДЗ до мини-тренингов в своих подразделениях по отдельным темам программы. Для этого критически важным является полноценное участие всех руководителей групп и отделов продаж в тренингах. Они должны быть готовы выступать не только в качестве экспертов в групповых заданиях, но и играть роли клиентов в ролевых играх, а также «показывать класс» в выполнении индивидуальных заданий, чтобы подкрепить свой профессиональный авторитет в глазах подчиненных. Для обеспечения вовлеченного участия руководителей в программе предусмотрены 2 очных однодневных модерации в начале и в конце курса с целью коллективной формулировки ожидаемых результатов и плана действий и подведения итогов.

Сама учебная программа состоит из 4 двухдневных очных тренингов, проводимых раз в месяц, между которыми участники в обязательном порядке выполняют домашние задания, непосредственно связанные с их реальной работой с клиентами. На занятиях дается вводная теоретическая информация, проводится отработка умений в ролевых играх, а также разбираются выполненные участниками индивидуальные домашние задания, корректируются возможные ошибки, даются ответы на вопросы. В середине курса, между 2 и 3 модулями предусмотрен промежуточный тест. В конце курса рекомендуется провести итоговое тестирование.

Методика проведения тренингов:

Так как группу обычно составляют сотрудники с разным опытом, в ходе тренингов практические задания и упражнения, чаще всего, будут предшествовать теории. Соотношение времени лекций и времени, отведенного на выполнение практических заданий (ролевых игр, мозговых штурмов, упражнений), – 40% и 60% соответственно. В теоретическом блоке будет представлена та информацию, которую не озвучат участники или о которой они имеют ошибочные представления. Большое внимание будет уделено групповой работе по самостоятельному формулированию типов клиентов, их потребностей, конкурентных преимуществ и т.д.

Все примеры и ролевые игры проводятся на реальном рабочем материале участников, с целью отработки ими конкретных фраз, которые они будут употреблять в разговорах с клиентами. По окончании тренинга наработанные в группах результаты могут лечь в основу «корпоративной книги продаж» и послужить материалом для разработки типовых сценариев общения с клиентами.

Формы работы:

• Мини-лекции тренера
• Групповые задания, Индивидуальные задания
• Ролевые игры
• Мозговые штурмы, Модерации
• Просмотр и анализ видеофрагментов
• Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов

Структура программы:

• Вводная модерация для руководителей отделов продаж компании – 8 часов
• Модуль 1. Активные продажи на рынке В2В – 16 часов
• Модуль 2. Консультативные продажи на рынке В2В – 16 часов
• Модуль 3. Сложные продажи на рынке В2В – 16 часов
• Модуль 4. Сложные переговоры на рынке В2В – 16 часов
• Заключительная модерация для руководителей отделов продаж компании – 8 часов

Регламент проведения тренинга:

Модульная программа состоит из 6 тренингов. Общая продолжительность 80 часов.