Спецкурс для супервайзера

Как показывает опыт последнего времени – почти все уже работающие и вновь назначенные супервайзеры являются бывшими торговыми представителями или менеджерами по продажам. И это неудивительно. Зачастую именно лучшего торгового или регионального представителя назначают супервайзером. Но начинают возникать сложности, потому что продавать самому и руководить продажами – это абсолютно разные виды работы. И не каждый хороший торговый представитель может стать хорошим супервайзером. Как достичь успеха в этой деятельности? Посетить спецкурс Дмитрия Русакова. Он поможет как опытным, так и начинающим супервайзерам стать настоящими профессионалами в своем деле.

Для кого предназначен этот курс? Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:

• исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
• знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
• четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
• шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
  • по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
  • по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).

Что получит участник семинара: Набор схем и шаблонов для рабочих ситуаций. Примеры действий. Способы решения возникающих проблем и задач. Пошаговые инструкции. План работ.

Что получит организация: Систему работы супервайзера компании.

Бонус каждому участнику обучения!

Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Программа курса

1. Супервайзер

   • Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
   • В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя?
   • Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных?
   • Ключевые задачи супервайзера.
   • Зона ответственности супервайзера.
   • Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?

Практикум. Сформулируем перечень ключевых задач супервайзера, найдем способы решения этих задач.




2. Система продаж

   • На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
   • Элементы системы продаж.
   • Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
   • Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
   • Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат? Возможности для роста продаж: как найти и использовать?
   • Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.

Практикум. Проведем оценку системы продаж. Определим, что является положительным, а что требует доработок. Сформируем план действий по созданию системы.




3. Как набирать торговых представителей

   • Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
   • Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
   • Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
   • Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
   • Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
   • Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?

Практикум. Деловая игра. Проведем оценку кандидатов на должность торгового представителя, объясним, почему он подходит или не подходит для этой работы.




4. Работа с опытными торговыми представителями

   • 3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
   • Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
   • Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
   • Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
   • Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
   • Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
   • Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
   • Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
   • Как удержать в организации опытного торгового представителя?
   • Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?

Практикум. Сформируем и презентуем стратегию работы в отношении разных членов вашей команды.




5. Мотивация торговых представителей

   • Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
   • Схема мотивации по целям: как составить и применить?
   • Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
   • Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
   • Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?



6. Управление торговыми представителями и создание команды

   • Как правильно ставить задачу торговым представителям?
   • Как получать обратную связь?
   • Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
   • Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?

Практикум. Оценим текущее состояние команды. Составим план действий для усиления команды.




7. Обучение торговых представителей

   • Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
   • Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
   • Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
   • Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
   • Как оценить эффективность обучения сотрудников?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о курсе

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения