Международные рынки. Как запустить продажи на экспорт?

Какие цели нужно поставить, чтобы успешно запустить продажи своей продукции на экспорт в Евросоюз?

1. Выбрать в своем портфеле правильные продукты, точно определить и сформулировать их конкурентные преимущества.
2. Понять, какая адаптация продукта потребуется для продаж на конечном рынке.
3. Оценить себестоимость и уровень необходимых изменений в компании.
4. Выбрать рынки сбыта и просчитать каналы продаж.
5. Правильно сертифицировать выбранные продукты.
6. Проанализировать доступные базы и найти потенциальных партнеров.
7. Принять решение о современных способах продажи и продвижения товара в Европе, в том числе и на международных выставках.
8. Учесть долгосрочный уровень поддержки собственного продукта.

Авторская программа Ильи Шпирта поможет избежать типичных ошибок и максимально сократить издержки человеческих, материальных и финансовых ресурсов при запуске экспорта на рынки Европы, США, Юго-Восточной Азии, а также стран Персидского залива. Специалистов-практиков по такой теме – единицы, и этот семинар – один из немногих по ПРАКТИЧЕСКИМ аспектам вывода продукции на рынки Евросоюза и за его пределы.

Пройденный материал отрабатывается в упражнениях и блиц-опросах участников по пройденному материалу. Программа сопровождается разбором многочисленных реальных примеров из опыта эксперта.

Целевая аудитория:

• Собственники/руководители компаний-производителей непродовольственных и несырьевых товаров или экспортеров из малого или среднего бизнеса сегментов B2C и B2B.
• Директора и менеджеры по ВЭД.

В результате вы:

• Сможете оценить статус готовности компании и необходимых изменений, а также конкурентоспособность продукта.
• Получите доступ ко всей необходимой законодательной базе Евросоюза в области надзора за рынком, безопасности и сертификации продукции, что сформирует у вас видение полной картины.
• Ознакомитесь с современными требованиями к поставщикам, к продукту и его безопасности, сертификации (на примере непродовольственных товаров), а также будете знать, чего ожидать от западных закупщиков с их требованиями к упаковке.
• Гарантированно (!) проясните для себя понимание принципов Европейского подхода к сертификации, что поможет вам не поддаваться призывам посредников, а взвешенно подобрать для себя способ сертификации и грамотно её пройти, существенно сэкономив.
• Узнаете, где искать информацию для сбора «холодной» базы клиентов.
• Получите практические (без «воды») рекомендации по эффективному позиционированию своей продукции на международных рынках, вариантам сотрудничества с партнерами и его дальнейшего расширения.
• Получите полезные лайфхаки по работе на международных выставках и по возможностям сэкономить, основанные на практическом опыте сотрудничества с застройщиками стендов и персоналом выставочных комплексов.
• Узнаете о современных форматах торговли в Европе, об их требованиях к поставкам, стандартам доставки и форм оплаты, поймете, что стоит за этими требованиями.
• Изучите варианты работы с Собственными торговыми марками (СТМ) в разных каналах торговли.

Форма проведения:

• Интерактивная концентрированная информация в форме лекции с презентацией – 90%.
• Практические задания и работа над блиц-вопросами – 5%.
• Практические примеры из опыта и ответы на вопросы – 5%.

Бонусы каждому участнику:

• Дополнительные русскоязычные материалы по законодательным директивам ЕС по сертификации.
• Доступ к базе данных уполномоченных органов сертификации в Европе.
• Бесплатная брошюра голландского специалиста Ханса Зюйдервика «10 секретов СЕ-маркировки, о которых вам не скажут сертифицирующие органы», лидера проекта по сближению систем технического регулирования между РФ и Евросоюзом.
• Во время занятий возможны дополнительные консультации у тренера.

Программа семинара

МОДУЛЬ 1. ГОТОВИМ ПРОДУКТ И КОМПАНИЮ ДЛЯ ЭКСПОРТА. ВЫБИРАЕМ РЫНКИ СБЫТА И ФОРМИРУЕМ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

• Анализ продукта с помощью базовых моделей. Классические маркетинговые приемы – маркетинг-микс 4P, SWOT-анализ, мультиатрибутивная модель.
• Конкуренция и конкурентоспособность.
  • 5 сил конкурентного рынка.
  • Конкурентоспособность на гео-уровнях.
  • Современное качество.
  • Как определить конкурентоспособные преимущества и ключевые ценности?
  • Выбираем стратегию адаптации.
• Изменения в организации.
  • Чек-лист организации для экспорта.
  • Драйверы себестоимости и расходов.
  • Определяем ценовую политику и подход к себестоимости.
  • Ценовая дифференциация.
• Выбор территории для экспорта.
  • Экономические операторы в ЕС и ваша роль/ответственность.
  • Каналы продаж для B2B и B2C.
  • Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа.
  • Как влияют три P-фактора на цену (factor price) в экспортной модели?
  • Адаптация или изобретение продукции – факторы, влияющие на решение.
• Выбираем формат канала экспортных продаж. Существующие варианты и их особенности.

МОДУЛЬ 2. ПОДГОТОВКА И СЕРТИФИКАЦИЯ ПРОДУКТА ДЛЯ ЭКСПОРТА В ЕС. ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ НАЦИОНАЛЬНЫХ ОРГАНОВ НАДЗОРА ЗА РЫНКОМ

• Единый рынок Евросоюза – что это?
  • Кто входит?
  • Общий принцип безопасности.
  • Экономические операторы и их роли и обязанности.
• Европейские директивы и Гармонизированные стандарты.
  • Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком.
  • Новый и Глобальный подходы.
  • Единый формат директив и их связь с гармонизированными стандартами.
• Стандарты и стандартизация.
  • Географическое деление и иерархия стандартов.
  • Международные и национальные стандарты. Система ИСО (ISO).
  • Стандарты серии ЕN и их связь с директивами.
  • Как учитываются уровни рисков в директивах и стандартах?
• Какие три основных компонента в процедуре соответствия?
  1. Уполномоченный орган, его функции и обязанности.
  2. Маркировка CE.
  3. Модульная процедура оценки соответствия.
• От теории к практике.
  • Список документов после процесса оценки соответствия или сертификации.
  • Какой из них что означает?
  • Поговорим подробно о документах технической документации.
  • Материалы по оценке рисков в составе документации.
  • По каким правилам наносится маркировка СЕ?
• Сертификация VS Самосертификация?
  • Коренные отличия «стандартных» систем сертификации от оценки соответствия в ЕС.
  • 6 практических шагов.
  • Выбор Уполномоченного органа.
  • Как сэкономить?
  • Не видитесь на посредников!
  • Квотирование тестов.
  • Как сэкономить на тестировании?
  • Европейские требования к упаковке и маркировке.
  • Что считать упаковкой и как её считать?
  • Обучение потребителей.
  • Обязательные и дополнительные маркировки.
  • Маркировка Der Grüne Punkt.
• Органы надзора и что они могут.
  • Информационные системы на страже рынка.
  • Инициативы всех уровней рынка, или Как Евросоюз вылавливает контрафакт «всем миром».
  • Полномочия надзорных органов.
  • Как существующая система надзора стимулирует производителей работать в рамках законодательства?
• Сближение рынков.
  • Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ 2013-2016.
  • Взаимное признание национальных стандартов/маркировок – где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой?

МОДУЛЬ 3. ЗАПУСК, ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПРОДАЖ. УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ И РАБОТА С СОВРЕМЕННЫМИ ФОРМАТАМИ ТОРГОВЛИ

• The Final Countdown перед стартом экспорта.
  • Проверка готовности компании.
  • Готовность продукта.
  • Готовность отделов back-office.
  • Готовность отдела продаж.
• Наработка клиентской базы.
  • Как получить максимум от выставок?
  • Выставки как инструмент.
  • Что написано про клиентов в открытых источниках?
  • Выставка как способ заявить о себе.
  • Основные цели посетителей и экспонентов.
  • Специфика выставок в разных регионах мира.
  • Выставка как проект в 3 этапа.
  • Ставим KPI.
  • Лайфхаки и все этапы проекта по шагам.
• Развитие продаж.
  • Работа с современными форматами торговли.
  • Какие условия работы с сетями – требования к упаковке, маркировке?
  • Виды оплаты и доставки.
  • Доставка на центральный склад.
  • Онлайн-торговля, Cash&Carry и прочие современные форматы торговли.
• Собственная торговая марка. Плюсы и минусы участия, возможности и риски в разных каналах.
• Заключение. Как держать свои марки в тонусе?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения