Навыки продаж для медицинских представителей

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для медицинских представителей фармацевтических компаний.

Цель тренинга:

Развитие у участников навыков проведения визитов к врачам в ЛПУ и в аптеки.

Форма проведения:

Длительность обучения – в зависимости от выбранных блоков.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.

Программа тренинга

Продажи

• Что такое продажи?
• Как изменялся визит к врачу на фармацевтическом рынке?
• Структура успешных продаж.
• Особенности современного визита к врачу: пациентская модель.

Подготовка к визиту

• Постановка целей визита по критериям SMART.
• Категоризация врачей по системе «Потенциал – лояльность».
• Планирование работы.
• Подготовка к визитам: что нужно знать о враче и ЛПУ, прежде чем к нему идти.
• Понятие «замысла визита» как основной идеи современного визита.
• Модель пациента.

Установление контакта с врачом

• Работа с очередью.
• Для чего необходимо устанавливать контакт?
• Установление доверительных отношений с врачом.
• Вербальные и невербальные компоненты разговора.
• Интересное яркое открытие визита.

Работа с потребностями врача

• Структура потребностей врача (личные, профессиональные).
• Выяснение потребностей (типы вопросов).
• Формирование потребностей клиента с помощью вопросов.
• Методика «Воронка вопросов».
• Активное слушание.
• Два метода получения информации от врача: выяснение потребностей и актуализация.
• Получение информации по потенциалу врача, назначениях и критериях выбора.

Презентация

• Презентация с использованием техники «Свойства – преимущества – выгоды».
• Техники усиления аргументации (экспертное мнение, цифры и факты, визуализация).
• Техника ТАП (тезис – аргументация – подкрепление).

Работа с возражениями

• Причины появления возражений врача.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Отработка самых сложных для медицинских представителей этапов работы с возражениями – присоединение и уточнение.
• Написание ответов на самые частые возражения врачей.
• Понимание реакции врача при ответе на возражение.
• Контроль собственных эмоций при ответе на возражения.
• Отработка возражений врачей с видеосъемкой и видеоанализом.

Завершение визита

• Признаки готовности врача к завершению визита.
• Взятие договоренностей у врача.
• Согласование дальнейших действий.

Анализ визита

• Вопросы для анализа.

Долгосрочные отношения с врачом

• Цель повторных визитов к врачу.
• Структура повторных визитов.
• Особенности повторных визитов.
• Выстраивание длительных отношений с врачом.
• Профессионализм медицинского представителя.

Особенности продаж в аптеке

• Современные продажи на фармацевтическом рынке.
• Структура успешных продаж.
• Коммерческий визит в аптеку.
• Разница между визитом в аптеку и визитом к врачу.

Подготовка к визиту

• Определение потенциала аптеки.
• Особенности работы с сетевыми и несетевыми аптеками.
• Постановка цели визита в аптеку.
• Подготовка аргументации в соответствии с потребностями заведующей и первостольника.
• Виды аргументов под потребности: анализ рынка в целом, рынка региона, динамика в конкретной аптеки (история продаж), динамика в других аптеках, наши возможности для продажи, акции, влияние выкладки, экспертиза в продажах для фармацевтов и т.д.
• Конкурентный SNW-анализ препаратов.

Работа в торговом зале

• Сбор информации о выкладке препаратов. Какая информация нам нужна и как мы ее будем использовать? На что обратить внимание в торговом зале?
• Мерчендайзинг в аптеке.

Работа с первостольником с целью повышения продаж в аптеке

• Основные потребности первостольников.
• Как облегчить первостольнику жизнь? Медицинский представитель как помощник для первостольника.
• Как убедить первостольника рекомендовать наши препараты?
• Конкурентный анализ препаратов – почему наш препарат лучший?vМетод аргументации для первостольника в соответствии с его потребностями (первостольник мыслит запросами клиентов).
• Типичные возражения первостольников и работа с ними.

Работа с заведующей аптеки с целью закупки препарата

• Подготовка к переговорам с заведующей. Постановка коммерческой и декларируемой цели.
• Основные потребности заведующей (уходимость, прибыль) и работа с ними.
• Разница между визитом к первостольнику и визитом к заведующей.
• Аргументация для переговоров с заведующей в соответствии с ее потребностями.
• Самые частые возражения заведующей («…будем заказывать, когда будет спрос…», «…нет места для выкладки…», «…слишком дорогие/дешевые препараты…», «…не продается…» и т.д.). Работа с этими возражениями.
• Достижение договоренностей о закупке с заведующей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы