Онлайн-курс. Управление дебиторской задолженностью в новой реальности

В условиях нарастания кризисных явлений еще острее встает и без того острая проблема дебиторской задолженности. Она ведет к снижению платежеспособности организации, к рискам неисполнения обязательств перед поставщиками, сотрудниками и государством. И, наконец, к банкротству.

Накопленный во время предыдущих кризисов опыт показывает, что этой теме необходимо уделять должное внимание.

На авторском онлайн-курсе сертифицированный консультант по управлению Юрий Лоханов раскроет методические приемы и техники, а также даст развернутые ответы на вопросы:

• Почему старый комплекс действий работы с дебиторами сейчас неэффективен и какие методики работы актуальны в период кризиса?
• Какие действия необходимо предпринять в работе с клиентом, чтобы не допустить просроченной задолженности?
• Как вести переговоры с клиентом на этапе профилактики задолженности?
• Какие мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем вы можете уже сейчас реализовать в своей компании?
• Что делать, если ваш должник отказывается платить, ссылаясь на форс-мажорные обстоятельства?

Бонус: консультация эксперта по электронной почте в течение месяца после обучения.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители и специалисты по работе с дебиторской задолженностью.

В ходе онлайн-курса участники:

• при выполнении заданий между вебинарами отрабатывают базовые подходы, которые позволят поддерживать отношения и контролировать расчеты на этапе возможной «просрочки»;
• анализируют систему предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков;
• разбираются в том, как устанавливать конструктивные отношения с контрагентом;
• изучают свое поведение в конфликтных ситуациях и делают выбор подходящей модели;
• под руководством эксперта ищут решение сложных ситуаций работы с дебиторами из собственной практики.

В результате вы получите:

• возможность дистанционно, в удобное для вас время и в комфортной обстановке приобрести необходимые знания, которые помогут вам увеличить эффективность работы с дебиторами;
• примеры готовых скриптов стандартизированной части взаимодействия с дебиторами;
• необходимую информацию о методах построения отношений с дебиторами еще на этапе предотвращения образования просроченной задолженности;
• карту последовательности действий по работе с дебиторской задолженностью;
• практические навыки по ведению переговоров с дебиторами и решению сложных ситуаций;
• обратную связь от эксперта по своим ситуациям в процессе выполнения домашних заданий.

В результате вы сможете:

• уменьшить негативное влияние дебиторской задолженности на платежеспособность вашей компании до 30-50%;
• уменьшить необходимость перехода к претензионной и судебной работе с дебитором;
• сократить количество просроченной задолженности;
• повысить уверенность в регулярности платежей дебитора;
• структурировать комплекс работы с дебиторами.

Онлайн-курс – это:

• Возможность участвовать в 4 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
• Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
• 4 домашних задания и обратная связь от эксперта по каждому.
• Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Что вам понадобится:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
   • Chrome,
   • Firefox,
   • Яндекс.Браузер,
   • Opera,
   • Edge (без выхода в эфир).
5. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Заранее проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test-webrtc

Форма проведения:

Онлайн-курс из 4 вебинаров по 2 часа + около 4 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 12 часов.

Программа курса

Вебинар 1. 29 июня, с 16:00 до 18:00

Анализ дебиторской задолженности и информация о контрагенте

• Группируем дебиторскую задолженность по ее роли в бизнес-процессах компании.
• Какие виды управленческого анализа и методы построения отношений с дебиторами лучше использовать?
• Как просроченная задолженность становится следствием неэффективной деятельности по ее предупреждению?
• Собираем реальную информацию о контрагенте с учетом ситуации на сегодня.
• Ранжируем предприятия по деловой активности и платежеспособности.

Как помешать «просрочке» превратиться в долг?

• Формулируем особенности работы с контрагентами группы риска.
• Как поддержать отношения и контроль расчетов на этапе возможной «просрочки»?
• Какие действия в работе с клиентом на этапе до «просрочки» позволят не допустить задолженности?
• Анализируем типичные ошибки этапа и стоимость их последствий.

Домашнее задание: Проанализировать необходимые действия, определить способы поддержания отношения с контрагентами группы риска. Составить план работы по недопущению задолженности.

Вебинар 2. 1 июля, с 16:00 до 18:00

Способы работы на этапе профилактики задолженности

• Можно ли повлиять на очередность платежей дебитора? На чем основываются их решения?
• Какие действия необходимо предпринять, чтобы организовать работу и поддержать позитивные отношения с «ключевыми» лицами?
• Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.
• Как вести переговоры на этапе профилактики задолженности в кризисные времена?

Навыки делового общения при работе с дебиторской задолженностью

• Особенности конструктивных отношений с контрагентом.
• Какие контролирующие воздействия дают дополнительную гарантию эффективных взаиморасчетов при работе с клиентами?
• Что необходимо для налаживания двусторонней коммуникации?

Домашнее задание: Дать анализ вариантам делового общения при работе с дебиторской задолженностью. Подобрать для себя инструменты для профилактики задолженности.

Вебинар 3. 6 июля, с 16:00 до 18:00

Структура ведения переговоров с дебитором во время кризиса и работа с возражениями

• Как правильно сформировать первое впечатление о себе и установить личный контакт с представителем дебитора?
• Как выбрать эффективные аргументы, исходя из текущей ситуации клиента?
• Формулируем и анализируем составляющие техники обмена уступками.
• Что предпринять продавцу, если у клиента есть возражения?
• Модель работы с возражениями, банк «стандартных» возражений.
• Собираем информацию об отношении клиента к требованиям.
• Насколько важно правильно представлять требования на переговорах по уменьшению дебиторской задолженности?
• Как помочь клиенту принять решение об уменьшении дебиторской задолженности?

Домашнее задание: Проанализировать необходимые действия по ведению переговоров с дебитором и эффективной работе с его возражениями. Проанализировать основные инструменты: как стимулировать процесс принятия клиентом решений об уменьшении дебиторской задолженности.

Вебинар 4. 8 июля, с 16:00 до 18:00

Решение конфликтных ситуаций

• Даем оценку собственному поведению в конфликтной ситуации.
• Формулируем алгоритм действий в конфликтных ситуациях.
• Как работает техника управления лидерскими позициями в сложных переговорах?
• Позитивное влияние в работе с возражениями.
• Какие методы рассмотрения возражений существуют?

Развитие партнерских отношений с клиентом

• Как формировать условия для развития партнерских отношений с клиентом?
• На что обращать внимание при планировании сотрудничества и предотвращении конфликтных ситуаций в будущем?

Домашнее задание: Проанализировать необходимые действия и способы формирования партнерских отношений с клиентом. Проанализировать мероприятия, предотвращающие конфликтные ситуации. Наметить план бесконфликтного обслуживания клиентов.

Регламент проведения курса:

• Вебинар 1 с 16:00 до 18:00
• Вебинар 2 с 16:00 до 18:00
• Вебинар 3 с 16:00 до 18:00
• Вебинар 4 с 16:00 до 18:00

Условия участия:

Для оплаты версии Light при оформлении заявки на сайте введите в поле PROMO-код Light – стоимость изменится в соответствии с актуальными на момент отправки заявки условиями.