Как «продать» идею подчиненным, или Оперативное руководство персоналом отдела продаж

Раньше Вы сами работали с Клиентами и продавали им товар. Потом Вы стали руководителем отдела. Теперь Вы работаете с клиентами не «на прямую», а через менеджеров по продажам. Вы продаете, но уже не товар! Вы «продаете» … ИДЕИ своим подчиненным! Часть из этих идей продавцы должны «донести» до Клиентов – идеи о преимуществах вашего товара и выгоде сотрудничества с вашей организацией Другие - идеи о повышении планов продаж, изменении мотивационной системы и т.д. - обеспечивают лояльность к своей организации, мотивацию, здоровый психологический климат и корпоративный дух. Этот тренинг о том, как сделать так чтобы Ваша идея стала «собственностью» продавцов.

Тренинг рассчитан на руководителей, осуществляющих оперативное руководство персоналом отдела продаж.

Цель семинара

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим повысить эффективность управления менеджерами по продажам и результативность их работы с клиентами.

По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно планировать работу менеджеров по продажам. 
• Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации «продажников».
• Проводить мини-тренинги для менеджеров по продажам своими силами.
• Развивать «продажников» при помощи «двойных» звонков и совместных визитов.
• Грамотно контролировать работу менеджеров по продажам.
• Эффективно проводить общие собрания с подчиненными.
• Разрешать трудные ситуации в ходе проведения собраний.

Материалы

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»).

Программа семинара

Блок 1. Планирование работы персонала отдела продаж

• Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам. Матрица «объем – потенциал».
• Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
• Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.

Блок 2. Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных

• Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
• Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
• Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.

Блок 3. Контроль персонала отдела продаж

• Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
• Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.

Блок 4. Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами

• Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
• «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
• Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
• Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
• Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
• Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.

Блок 5. Как «продавать» идеи подчиненным, используя общие собрания

• В каких ситуациях необходимо проводить собрания, а когда можно использовать другие способы взаимодействия с подчиненными?
• Как обеспечить эффективность общих собраний и предотвратить потери времени?
• Правила подготовки к общему собранию.
• Методика проведения собрания.
• Как способствовать высокой эффективности собрания, играя роль ведущего?
• Как использовать визуальные средства (доску, флип-чарт) при проведении собраний?
• Как стимулировать активное участие собравшихся?
• Как работать в ходе собрания с «негативщиками»?
• Какие методы использовать при проведении собраний по решению проблем?
• Как использовать собрания для «продажи» идей подчиненным?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы